课程大纲:
高端销售策略培训
培训对象
高层管理 中层管理
课程收获
1、认知成功高端销售的核心要义;
2、理解客户心智模式、完善换位思考能力;
3、掌握高端销售的四步流程、核心技巧及辅助工具;
4、研习“差异化”的系列销售策略,全面提升实效能力;
5、领悟卓越绩效关键,制定业绩改善计划。
课程大纲
第一单元 传统销售Vs高端销售
一、高端销售前奏:大客户销售特性与客户需求
二、全新销售模式:“人际关系销售模型”
三、奢侈品领域的独特属性
四、专业销售人员权威杂志的警示
法则:成功销售的十大金科玉律
第二单元 换上顾客的大脑:洞察购买心智
一、卖什么?买什么?:销售关键思维
二、人们进行购买的26条理由
三、驱使人们购买的七大影响力
四、最基本、最强大的四项说服原理
案例: 发挥你推销优势的21种方法
第三单元 高端销售步骤一:访前规划与*主顾识别
一、世界上最昂贵的销售方法!
二、确定你的“销售标靶”: 领域→客户计划→机会
三、寻找潜在客户的十种方法
四、最优秀销售人员与众不同的因素
五、销售人员的决胜现场?
辅助工具:客户概况、问题链、参考案例、公司定位说明
第四单元 高端销售步骤二:激发客户兴趣与诊断式拜访
一、认清初次拜访的陷阱
二、客户购买过程:AIDA模式
三、与高端客户对话的重点:展现情境知识
四、营造信任的五大要素
五、“特性”还是“利益”?:FABE法则
辅助工具:业务开发信函
第五单元 高端销售步骤三:塑造产品价值与处理客户异议
一、妄谈价格者死!
二、塑造产品价值的有效方法
三、一个清晰的事实——异议有助于销售
四、顾客经常使用的十种典型借口
五、处理价格异议的九种策略
辅助工具:权力人士信函
第六单元 高端销售步骤四:获得承诺与达成最后协议
一、“结束”还是“开始”?:成交大忌
二、第一要事:请客户写下对产品或服务的评价
三、第二要事:请客户做转介绍
辅助工具:客户推荐表
第七单元 致胜王道:“脱离先例型”销售策略
一、形象策略:开发“魔力标签”
二、展示策略:最专业的销售姿势
三、时间策略:“逆天候”法则
四、地点策略:金“9”定律
五、人物策略:客户“关键生活阶段”
六、“反向”策略:披露必需事物
七、沟通策略:“*记忆性”销售
案例:把斧头卖给*总统
第八单元 业绩玄机——“销售力”的根源
一、“后退一步”:重新审视业绩关键
二、销售绩效黄金公式:能力×动力
三、销售驱动力源泉的四种个性类别
四、GALLUP权威结论:*销售人员四大核心特质
五、高端销售成功的*法则
高端销售策略培训