课程大纲：

大客户维护培训课

课程背景
没有基本功，都是花拳绣腿，沟通能力不佳，如何维护大客户?谈判能力不行，如何维护企业利益？ 销售在面对大客户销售时有以下困惑吗? 我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

课程目标
通过两天的专业销售培训，你将学习大客户维护及谈判沟通技巧，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

课程大纲
第一讲：销售沟通是基础
1、没有基本功，一开口就吃闭门羹（客户接触案例，推自己产品的误区）
2、无形沟通（对客户的**印象法则）
3、产品沟通方法（案例：遇到客户的目的和自我调整）
4、加深**印象沟通方法（案例，与客户迅速建立关系）

第二讲：销售沟通基本功练习方法
1、沟通的技巧
2、有效沟通的方法（案例：让客户愿意和你交谈）
3、沟通四大关键
4、让沟通变得顺畅，并提升自己的应变能力
5、快速识别客户，沟通方法调整
6、沟通中的倾听
1) 倾听的作用
2) 黄金沉默

7、案例研讨：倾听中的四个层次：
①内容
②事实
③感情
④行动
8、 沟通中的提问
1) 为什么要问？
2) 我们到底要问什么？
3) 常见的四种问题形式如何组合
①开放式
②控制式
③选择式
④确认式

第三讲：拜访客户实战分享
1、如何开展每一天的工作，拜访谁，你的客户是谁？（案例，获得信息的工作能力）
2、如何建立大客户资源（案例，人脉的建立与培养）
3、如何调整自己状态（案例：演员是如何炼成的）
4、让交流变得有效，让客户对你的印象深刻（案例：让客户变成朋友
5、关键时刻，让客户觉得你专业（案例：沟通中的专业度）
6、解决客户疑虑，快速建立信任
7、商务谈判中的签订合同

第四讲：如何筛选优质客户，让工作效率提升
1、展开销售前必须弄清的4个问题（案例：做准备工作的重要性）
2、评估客户风险
3、制定客户风险评估表
4、将客户进行分类排序（客户的四个级别）
5、哪些人是你的关键角色，寻找关键意见领袖的方法（案例，发问技巧）

第五讲：有效竞争策略
1、竞争对手与你有何不同（案例：别客户PASS的心得）
2、如何让客户信任你的产品（案例：与新客户开发必须面临的问题）
3、如何让客户建立对你产品的认知，并有购买的想法（案例：借鉴案例与客户）

第六讲：找到客户需求和购买心态
1、为什么要与你合作的关键点（案例：沟通背后的了解方法）
2、不与你合作的主要几个原因（案例：有些客户不是你的菜）
3、大客户购买目的和背后的原因
4、大客户5种购买模式

第七讲：谈判策略
1、谈判前的准备（案例：如何谈判的关键）
2、了解谈判对手
3、开价一定要高于实价
4、不接受对方的**次还价
5、除非交换，绝不让步
6、虚设上级领导
7、反悔策略

第八讲：*成交
一、售前准备
二、有效面谈
三、确认需求
四、选择标准
五、方案呈现
六、防范异议
七、促进成交

第九讲：大客户关系维护
1、大客户维护关系的日常工作管理（案例：工作经验分享）
2、大客户关系维护的信息表建立   （案例：工作经验分享）
3、大客户关系维护的重要目的     （案例：与客户关系的建立）
4、大客户关系的后续合作注意事项

第十讲：目前销售团队存在的问题分析
1、销售团队问题分析（现场进行沟通，教练式建导法）
2、销售团队问题讨论并得出结论
3、信心与目标
4、如何有效执行
总结回顾

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