课程大纲：

经销商团队培训

课程大纲
第一章：为什么经销商需要团队
个人英雄，能力有限
市场竞争的根本是人的竞争
把公司当家带来的问题
专业化能力的缺乏
经验曲线不足，使经销商竞争力弱化
案例：从一个小店的发展看团队的作用

第二章：如何选用合适的人才
经销商需要什么样的人才
明确人员的工作范围与职责
明确业务岗位所需要的技能
明确岗位的薪酬与激励措施
经销商人员招聘来源
人员来源的类别与应用
寻找有效人才途径的技巧
对高效销售人员的泂察
成功业务员的特征
观察应聘者的四个纬度（知识、态度、技能、价值观）
招聘人员面谈的技巧
面试的类别
电话
面试的准备
提问的技巧
如何在倾听中获取信息
如何做理性决定
怎样通知应聘人员
案例：如何考察从竞争企业中过来应聘的人员

第三章：经销商团队基本要求
对业务人员的准确定位
价值创造高薪
业务人员的岗位职能
业务人员的工作要点
树立积极的心态
热爱销售及销售管理工作
保持强烈的进取心（PMA黄金定律）
积极心态的好处
销售心态的坏处（墨菲定律）
如何塑造阳光心态
良好的营销职业素养
为什么要具有良好的职业道德
职业素养中的合成谬误
违反职业素养的主要表现
营销经理应具备的基本职业道德（诚信、守法、敬业、务实）

第四章：经销商销售团队的管理技能
销售人员管理办法
销售人员职责
销售人员的行为规范
销售人员的考核
考核中常见的问题
考核基本原则
考核指标的设定
销售人员的激励办法
销售人员的物质激励
销售人员的精神激励
销售拜访及日报工作
为什么要管理销售拜访
如何进行日报管理

第五章：经销商销售人员的激励
经销商常用激励的错误
什么因素才能激励销售人员
简单提成制存在的问题
为什么销售人员缺乏激励
基本的激励原理
马斯洛需求论（激励要符合销售人员的需求）
赫茨伯格双因素理论（哪些因素对激励是没用的）
期望理论（激励要使人能够达得到）
公平理论（激励措施要公平）
打造进攻性的“狼性”团队
敏锐的业务嗅觉
不屈不挠的进攻精神
团队奋斗的意识

第六章：经销商团队执行力
经销商执行力的五大保障
目标与计划
工作氛围与环境
考评及淘汰机制
刚性营销制度
责权对等的授权机制
经销商执行力的提升方法
自我目标与工作计划
压力管理
汇报与会议
绩效考评及结果应用
团队沟通
激励与授权

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