课程大纲：
团险营销技能提升培训
【课程背景】
团险是一个对从业人员综合素质要求很高的领域。需要从业人员有扎实的保险专业知识、谈判能力、财务、税收知识、策划能力等。目前保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构让团险业务迎来了发展的好机遇，也对从业人员有了更高的要求。只有不断的提高专业水平才能更好的在激烈的竞争中处于不败之地。
【课程收益】
1.树立行业信心；
2.拥有良好的心理素质应对压力；
3.掌握基本的企业财税知识；
4.掌握有效沟通与谈判的技巧；
5.掌握售后服务的方法、技巧。
【课程时间】3天，6小时/天
【课程对象】各分公司团险销售人员
【课程方法】讲授、视频、讨论、演练等
课程总结由各组代表任讲师，带大家一起来复习，每组完成一部分内容讲解。部分案例由讲师提供教案，由学员担任讲师。目的是提高大家的学习兴趣与积极参与。
【课程大纲】
第一天 上午
破冰游戏：“让我们成为朋友”。目的：锻炼学员主动接触陌生人，消除心理障碍（8：30-8:40）
第一讲：团险的前景（8:40-9:40）
（教学目的：了解团险市场现状、发展机遇、未来前景，增强从业信心。）
一、当前寿险市场简介
二、当前团险市场简介
三、团险的发展机遇与前景
四、个人案例：2个团险精英的成长历程
五、分组讨论：我将如何胜任这个岗位
第二讲: 强大的心理素质（9:50-10:50）
(教学目的：销售是有压力的。把自己锻炼成心理素质强大的人，更好的胜任销售工作。)
一、理解压力
1.压力来源于对未来的恐惧
2.是一种本能反应
3.案例：总统都有压力
二、销售人员的压力
1.来自于工作本身
2.来自于工作中的人际关系
3.来自于工作环境
4.讨论：说出我们的压力
三、我不怕压力！
1.自我提醒是个优秀的人
2.演练：写下自己至少20个优点，每天潜意识的念5遍
3.案例分析：讲师本人——我的抗压生涯
4.有实力，无压力！
第三讲：团险业务相关的企业财税知识（11:00-12:00）
（教学目的：了解企业相关的财税知识，在销售中能运用*。）
一、如果不懂财税知识
案例分析: 败在不够专业的一次拜访
二、员工福利的相关政策
三、财务人员的日常工作安排
讨论：找出**拜访时间段
四、对团险利好的企业税收政策
第一天 下午
第四讲: 险种组合技巧（13:30-15:30）
（教学目的：单一险种的功能有限，相关险种组合才能更好的满足客户需求和促进成交。）
一、团险产品的主要特点
二、中邮产品解读
讨论：找出中邮产品的特征、卖点
三、不同类型企业的需求
四、险种组合的原则
1.节约成本
2.利益**大
3.避免功能重复
五、社保、团险、个险的“混搭技巧”
1.社保的功能
2.个险的功能
3.三者重合的功能
4.全盘衡量
5.分组演练：某企业职工福利规划设计
第四讲: 客从何来？——客户开拓（15:40-17:40）
（教学目的：销售从找客户开始。**学习掌握基本的客户开拓技巧，并不断地熟练化。）
一、要当“明星”更要当“寿星”——客源稳定的意义
案例分析：那些消失的销售明星
二、谁是我们的客户
1.法人单位
2.非法人单位
3.单位内个人
三、拜访的顺序
1.先熟后生
2.先远后近
3.先易后难
三、缘故法
1.列出100个有单位的熟人名单
2.引荐
3.自我定位
4.注意事项
四、陌生拜访
1.永远不愁客源的陌拜
2.陌拜来源
3.心理准备与工具准备
4.讲师本人的经验
五、转介绍
1.高手都爱转介绍
2.要领
六、演练：陌生拜访、缘故拜访
第二天 上午
第一天课程分组总结(8:30-9:00)
第五讲: 有效的沟通（9:00-10:30）
（教学目的：掌握沟通技巧、高效的表达自己的想法、准确无误的理解客户的真实心理，促进成交。）
一、案例：一次搞笑的报案
讨论：双方沟通存在什么问题？
二、有效沟通的标准
讨论：我们遇到过的沟通障碍案例
三、我们认真听对方讲话了吗？
1.演练：客户想表达什么？
2.五种倾听的技巧
四、销售不是表演口才
1.多说的弊端
案例：讲师自己的经历
2.有效使用身体语言
3.开放式的提问
4.封闭式的提问
5.引导式的提问
6.做笔记——你想不到的效果
五、察言观色
1.解读肢体语言
2.听出弦外之音
3.案例分析——对方想要回扣
第六讲：谈判技巧（10:40-12:00）
（教学目的：掌握团险谈判中的礼节、威胁与僵局处理、成交的技巧）
一、谈判的原则
1.不卑不亢
2.有备而来
3.坚持原则
4.灵活掌握
二、基本流程
三、换位思考——如果我是客户
四、客户的诉求分析
五、谈判小技巧
1.营造氛围
2.寻找共同点——“我姥爷也姓毕”
讲师经验分享
3.运用4P策略
4.巧妙表达
5.谋求一致
六、常见问题解答
讨论：拜访中常见的问题
七、促成
第二天 下午
第七讲：计划书制作（13:30-15:00）
（教学目的：计划书是专业化的一个象征，学会计划书的制作将促进客户的成交意愿，为我们的销售加分。）
一、计划书的意义
二、客户资料的收集
1.经营状况
2.职工工资水平
3.员工结构
4.福利保障现状
二、提交的时机
1.人到
2.手到
3.眼到
4.礼到
5.书到
三、制作原则
1.言简意赅
2.分析合理
3.方案可行
四、基本结构
1.需求分析
2.投保方案
3.公司优势
4.附件（已承保的案例等）
五、演练：某企业的团险计划书制作
第八讲：售后服务（15:10-17:00）
（教学目的：售后服务是客户的再开发，是客户可持续营销的重要环节。掌握好售后服务方法将让我们在工作中走得更远、更好。）
一、售后服务的意义
案例：没有续保的大单
讨论：我们没有续保的案例分析
二、团险售后服务所包含的内容
1.协助理赔
2.保全工作
3.增值服务
4.转介绍
5.其他
三、优秀案例分享
1.某寿险广州分公司精英
2.某寿险四川分公司精英
四、讨论：我们将如何做好售后服务？
第三天 上午
第二天课程分组总结（8:30-9:00）
第八讲：意外险销售研讨（9:10-10:30）
（教学目的：意外险是一个重要的产品。一起来学习、总结它的销售经验能让大家共同成长。）
一、一分钟讲清条款
二、讨论：总结产品的优势，卖点。（越多越好）
三、提前准备当地的风险案例
四、帮企业领导算经济账
五、拒绝处理
六、分组演练：产品讲解
第九讲：医疗险销售研讨（10:40-12:00）
（教学目的：医疗险是另一个重要产品，用集体的智慧来挖掘它的卖点和销售思路。）
一、一分钟讲清条款
二、讨论：总结产品的优势和卖点
三、尽量找到客户同行业的相关投保、理赔案例
四、分组演练：产品讲解
第三天 下午
第十讲：他山之石（13:30-15:00）
（教学目的：学习、借鉴成功者的经验是快速成长的一个好办法。学习同行精英的销售经验，能让我们少走些弯路。）
一、某寿险公司团险精英勤敏的客户开拓经验
二、讨论：我们学到了什么？
第十一讲：我的问题，大家一起来解决（15:10-16:20）
（教学目的：我的问题可能也是其他人的问题，群策群力，大家一起来解决。）
提出营销工作中的难题，大家一起来解决。
第三天课程分组总结（16:30-17:00）
团险营销技能提升培训
上一篇: 团险营销全流程
下一篇: 高端客户关系管理与成交技巧
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
