课程大纲：

卖场谈判技巧培训

【课程背景】
大卖场是目前零售终端中最强势的，也是最难以运作的。由于运作卖场涉及的流程和部门比较多，如果不掌握一些明规则和潜规则，运作卖场可能就会很吃力。本文的建议是一些在操作家乐福、沃尔玛、世纪联华、好又多等大卖场的一些心得！希望给运作卖场的朋友能有些帮助！！ 所谓大卖场就是面积一般在5000平方米以上的零售超市,它的特点是产品丰富，购物环境好、服务到位等，对于供应商而言，大卖场费用高、帐期长、环节较多，部门间独立、专业性强。因此操作大卖场必须要了解相应的特性和一些规定。 随着中国商业渠道的升级，KA卖场成为品牌厂商绕不过的一道门槛，渠道卖场化成为一种趋势，“名品进名店”产品和购物环境联系的越来越紧密。要想提高品牌档次，就必须和和卖场强强联手。但是KA卖场的管理如何对接？营销人员具备哪些素质？

【核心问题】 
.通过培训和现场互动研讨，提升企业对KA卖场的管理能力；
.通过培训解决KA卖场开发中的难点及困惑；
.掌握一套使企业产品快速在KA卖场这一特殊渠道的销量增长及品牌营销力；
.掌握商品盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略；
.提高企业营销人员的综合素质及操作技能；
.让营销人员学会“心、神、行、体”四位一体的销售技巧与话术；
.解决KA终端的运作与管理中“客情、陈列、导购、促销”四个方面的问题。
【培训方式】案例分享、角色扮演、视频短片、现场测试、工具操练、现学现用、讲师点评 

【课程大纲】 
第一：如何敲开KA卖场的门
【解决的核心问题】
如何选择KA卖场
渠道分布的状况分析 
渠道评估及策略
现场情景演练与讨论
1、渠道销售的发展方向 
2、为什么要与KA通路合作 
3、优质KA店选择的九大标准：位置的选择；人气的选择 ；销量的评估 ；周转的评估； 促销能力评估 ；管理能力评估 ；信誉的评估
4、进入KA渠道的注意事项 
5、进入KA渠道的谈判策略：一鼓作气；合纵连横；个个击破；强势突入法；迂回进入法；以逸待劳法；抓住痛点法；人脉牵线法
6、进店条码及流程的设计 
7、如何与采购构建良好的客情关系； 
8、商超突发事件的处理 
案例分享：江南百货“撕票”事件
情景讨论：采购为何让你又爱又恨

第二、破解商超采购 
【解决的核心问题】
为何采购要刁难我们
怎样迅速识破采购“嘴脸”
现场情景演练与讨论
1、采购的考核指标认识 
2、采购谈判内幕破解 
3、采购谈判三大杀手锏破解 
4、应对采购强劲势头的绝招 
5、如何进行客情维护 
角色扮演：我与采购的正面交锋

第三、KA渠道谈判技巧 
【解决的核心问题】
为何“生”不进天虹，“死”不进万家
对决采购五项秘技
合同的策略
1、国内企业做超市为什么“不死即伤” 
2、内部人员斗争和政策空白 
3、超市谈判五个绝招 
4、应对采购强势风格的绝招 
5、专业的“还价”规则 
6、单店专项预算： 
a、降低“伤亡率”；  
b、解决经营系统问题；  
c、自身管理漏洞“修补” ；
7、KA合同签订中的重点事项：
1）合同的分类;
2)合同的流程;
3）合同涉及的费用；
4）合同的附件；
5)如何赢利
案例分析： 方太与美的的大流通渠道的谈判对比分析
二线日用化妆品包柜时代的兴衰与没落

第四、如何解决卖场价格冲突 
【解决的核心问题】
如何科学的分解目标与有效达成？
如何建立数据分析，和目标评测
如何进行单店业绩提升
1、超市连锁砸价的危害 
2、收超市“保证金” 的方法 ： 营造氛围；引导思维；活用政策；以退为进 
3、超市合同不准更改的应对策略 
（1）报价和返利条款签订的技巧  
（2）控制返利  
（3）合同价格单 
（4）品项差异  
（5）如何给自己留下足够利润空间  
（6）超市报价，虚中有实 
（7）怎么在合同里面保证自己的利润 
4、如何提高超市供价 
（1）成本预算，保证报价不亏本
 a、毛利率＝（销售收入－销售成本）/销售收入×100%
毛利率计算的基本公式是：
1).毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价×100%
2）.不含税售价=含税售价÷（1+税率）
3）.不含税进价=含税进价÷（1+税率）
毛利计算公式？
1）.毛利率＝（不含税售价－不含税进价）/不含税售价×100％
2）.毛利率＝（1－不含税进价/不含税售价）×100％
b、销售毛利率=（销售收入-营业成本）/销售收入*100%
c、成本毛利率=（销售收入-营业成本）/营业成本*100%
d、顺加和倒扣是商业计算毛利、成本、售价的两种方法，现在常用的是倒扣。
销售毛利率=销售收入销售成本/销售收入
倒扣毛利率= （零售额-成本） 100%
（2）报价* 
（3）合同明确特价补贴 
（4）专卖品项设立 
5、日常管理预防超市砸价 
（1）提前跟进，防止砸价  
（2）控制发货节奏  
（3）控制数量、后发货  
（4）客情预防 
6、超市砸价残局破解 
（1）紧急协商，争取有价无货 
（2）控制导购
（3）辩证施治 
（4）负荆请罪，防止连动 
（5）“死给他看”三绝招 
案例分析： 某品牌的卖场渠道整理与布局分析
目标测试：成本毛利的计算运用

第五、赢在卖场
【解决的核心问题】
进入前的5大准备
看点和卖点的地点
商超成列的方法
1、陈列组合对陈列效果的影响
（1）如何占据最好的货架位置；
（2）好的货架位置，给最快销的产品；
（3）正确摆放产品；
（4）特殊堆码和端架陈列。
2、市场好的促销形式
3、场外促销活动的注意事项
4、KA渠道的促销设计 
（1）特价、捆赠  
（2）功能型促销  
（3）形象型促销 
（4）机会型促销
视频短片：某企业促销活动视频

第六、认识我们的角色和神圣职责
【解决的核心问题】
先看看我们是谁
认识导购的工作是多么重要
商场导购管理基本法
1、商超导购营销能力决定营销结果
2、导购员正确职业定位与心态
（1）导购职业的正确定位；
（2）树立正确的职业观念；
（3）认真工作是真正的聪明
3、商超导购工作5项基本原则
4、商超导购员5大职责
5、商超导购最需要的3项素质
6、体现优秀商超导购素质的5S原则
7、从职能上成为7大员
8、专业商超导购实战营销技巧
1）顾客进店相迎技巧；
2）接近顾客的7种时机；
3）如何判别目标顾客者
4）如何与顾客进行有效沟通；
5）如何了解顾客需求；
6）顾客购买心理八阶段及内容
7）灵活掌握顾客购物心理；
9、如何向顾客介绍产品
1）ABCD推销术；
2）AIDA推销法；
3）FABE模式；
4）如何介绍产品卖点
5）11种介绍产品的技巧；
6）产品介绍八点注意
情景分析：我是怎样把一名导购培养成业绩高手的

第七、处理顾客异议的技巧
【解决的核心问题】
?客户投诉怎么办
?一般性会怎么办
?主动消除的方法
1、顾客为何会有疑问和异议
2、处理异议的基本观念
3、处理异议基础的五个熟悉
4、处理异议导购常见的缺点
5、如何解答疑问和处理异议
6、克服价格异议的12种方法
7、消除异议后如何主动建议购买
情景模拟：我的第一次处理客户投诉

第八、如何防止即期品产生 
【解决的核心问题】
.为什么会有临期货
.如何协调关系有效阻止损失
.对于卖场现在管理的一些基本技巧
1、即期品产生的根源 
2、卖场销售是链的过程 
3、注重检核力度 
4、卖场业务可能出现的四种情况 
5、预防即期品的方法 
案例：专柜主管不配合怎么办？ 
ka卖场谈判技巧课程总结

利用工具找准问题，有效管理和整理资源，借以提升业绩 
表1：《产品销售统计表》 
表2： 《周目标计划计划表》 
表3：《日行程计划表》 
表4：《竞争对手促销活动表》 
表5：《客户回访路线表》

卖场谈判技巧培训