课程大纲：

房地产狼性店长打造培训

【课程背景】
目前门店管理现状：
目前处于二三线城市的店长职位管理尤为重要，经过门店实际走访和测试发现很多店长的管理水平及管理现状如下;
1、管理粗糙：目前由游击队向正规军转变的过程。
2、管理意识有，但是不是很强，不够系统。
3、管理形式和一线城市很接近，但有形无实，管理未做到真正的落地实施。
4、所有的店长没有经过专业的培训和考核直接上岗。
5、大部分店长处于现场管理型，均已业绩为导向，其他管理职能缺失。
6、店长对于人均业绩概念不清晰，不能实现门店业绩均衡发展，导致门店均为明星员工支撑，大部分员工不能得到持续发展，影响人员梯队建设。
7、内部作业习惯已有，但是外部作业习惯和模式没有完全形成，没有跟上趋势的发展。
8、管理意识有但管理工具缺失，管控力度不够，完全依赖店长监控，没有做到有序管理。
综上所述以及对二三线城市上百家中介的了解，目前很多公司处于发展完善阶段，很多部门建制不够健全，各种支持不能完全到位，再加上经纪人整体水平普遍偏低，这样更体现出店长的管理尤为重要。开发导入一套适合门店系统管理的店长落地课程迫在眉睫。总之作为二三线城市在总部后台不够强大的时候，店长强则门店强。店长的综合管理水平决定门店的单店单产。                     

【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、快速掌握目标制定原则以及目标达成的方法。
2、更好的诊断自己门店以及公司业绩提升慢的主要因素。
3、熟练掌握门店数据量化以及精耕的运用管理。
4、掌握店务管理的重要性以及会议管理对业绩提升的推动作用。
5、打造一支执行力超强的钢铁队伍要具备哪些？要掌握哪些方法。
6、如何把自己变成一位管理型店长，从现场店长变成遥控店长。

解密一：《狼性店长角色定位》
一、狼性店长扮演哪些角色？
二、狼性店长的管理重点：
人和事的经营管理。把人调动好，把事安排好、做好、做到*。
三、店长要经历的历程

解密二：《销售目标管理》
一、目标管理的概念：
1以目标业绩为导向，
2以销售人员为中心，
3以达成业绩目标量为标准，
4使总经理，总监，区域经理，店长和经纪人相互协调配合，取得**业绩的管理方法。
二、制定目标需要掌握四个步骤：
1制定目标计划，确定目标、合理分解目标。
2组织实施，付出行动
3全程监控，跟踪检查
4发现问题：调整，纠正，改善
然后取长补短，循环制定下一次计划
三、目标制定注意下几个方面：
1、目标要让大家人血沸腾，带有挑战性。
2、目标的达成要在规定时间，相应时间段，然后要有相应的任务完成。
3、细化的业绩量分解：
4，细化的资源开发量：
5、所需的招聘人员数
6、配套的培训计划。
7、配套的激励计划
8.督查检核的标准
9，目标一定是在经纪人的房源，客源，准确数据的掌握情况下确定的，接地气，现实的，不是随口喊出来.

解密三：《狼性店长高效辅导》
1、首先要根据门店的现状以及周边市场竞争对手的调研对门店的经营状况做诊断分析。找出目标老是完不成的原因分析。有针对性解决问题。
2、重点做各个环节的流程跟进，辅导检核。跟进经纪人的目标计划达成，以及活动量跟踪。
3、转化率管理-客源转化：1、客户类别转化2、客户集中管理聚焦。3、客户成交转化。

解密四：《店头培训》
一、门店新人训：
1、门店新人训是公司集中培训后的延伸-基本上是理论知识巩固培训加日常带训。需要店长进行实地演示教授，同时日常检视经纪人的知识技能运用情况，并及时给与指导纠正。偏重于理论与演练相结合。
2、目前常用带训方法：师徒制、经纪人联盟、小组PK制、带训师、培训基地。3、首先确认培训周期：入门训--兴趣培训-跑盘训--提升训--转正前辅导。
4、其次确认带训科目、带训老师或师傅，导入一些门店考核与奖励。培养一批门店带训师，建立自己的梯队。
二、老人训：
1、对于转正后或半年以上的员工我们就可以称之为老人，对于老人的培训，可以采用案例分析、脑力激荡、个别辅导、心理建设等方式另外再辅助一些主题培训的方式，比如技能提升的培训、沙盘培训、体验式培训等同时可以训练老经纪人的培训能力。
2、师徒制，让老人做老师，老师带学生，哪有做老师的心态不好，情绪不稳定的，老师是高大上的工作，鼓励引导老员工去传帮带。建立自己的培训梯队。
3、老人重要的就是检视业绩目标完成情况及原因分析，调查需求有针对性的来培训，
培训当下需要具备的销售技能。同时积极听取老人的意见，及时了解反馈信息，让老人参政议政。
三、门店的培训体系建立：
门店理论培训一般采用面授的方式，先调查需求再培训，首先主要解决知识的问题
训练，其次再解决基本技巧问题
话术、销售疑难问题。所以，简单说，店长或者门店的培训体系就是面授加带训。

解密五：《销售会议管理》
一、会议管理要与三源（人员、客源、房源）相关。
1、确认会议的种类2、会议的模板
3、会议的检核4、会议内容的落实反馈改进。
二、团队情绪管理
三、矛盾冲突管理

解密六：《留人与激励》
一、留人的重要性：
首先要了解中介公司的根本是人，得人才得资源。房地产经纪行业目前来说是个劳动密集型的行业，很多的工作都是靠人来完成的。“巧妇难为无米之炊”，没有人打仗，再好的指挥官也白扯。这也是各个公司这么重视招聘的原因。当前很多公司的高薪高提成模式讲白了就是抢人模式。目的是为了招到更多的成熟经纪人。
二、留人的方法：
1、要有团队精神。
2、榜样的力量。
3、转变员工的思维实现价值观统一。
4、及时改变员工的行为要和群。
5、学会尊重员工，让员工参与门店的事务。
6、建立良好的竞争氛围。
7、建立门店的奖罚机制。
8，公正公平的处事原则。
9、学会调节员工之间的关系，处理好他们之间的人际关系。
10、和公司一起建立服务经纪人的保障体系。
11、建立完善的门店培训体系，建立自己的培训小队伍。
12、敢于激励，激励多样化，激励参与度要高，让员工制定激励方案。

【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
【培训要求】
1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）
2、音响、话筒、投影仪
3、准备一份学员名单
4、要求人人参与现场实操训练.
【培训对象】
店长、新店长、业务骨干
【培训时间】
1-2天

房地产狼性店长打造培训