课程大纲：

高净值客户开发培训

课程介绍
“高净值客户”是我们的伙伴型客户，是忠实的客户，是为公司创造80％利润的客户。越来越多的券商、银行等机构都开展了综合的财富管理业务，其核心就是透过专业及系统性的资产配置方式，开发及维系这群尊贵的客户。
本课程经由案例的说明及实战的演练，学员们将借由资产配置模式，掌握开发高净值客户的专业技巧。

课时：2天 （12小时） 
课程目标
1、掌握与分析新的财富环境与高端客户营销；
2、掌握高端客户营销开发与营销，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，等秘诀。
3、掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。

课程大纲
第一部分：高净值客户市场分析
1、什么是高净值客户
2、高净值客户市场对利润的贡献度
3、中国高净值客户商机分析
(1) 高净值客户人群概况
(2) 高净值客户群体主要特征
(3) 高净值客户群现实及潜在需求
(4) 高净值客户群金融行为特征

第二部分：高端客户开发技巧-发现富人
一.开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标，并制定计划
获得见面机会
二.七种开发富人的方法
三.客户导向营销计划
为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划
步骤1：评估现有的客户基础
步骤2：制订以客户为导向的营销计划
步骤3：综合运用
四.以客户为中心的业务开发流程
五.*模型与运用
*与传统销售模式解析
问题与对话设计
讲授法案例研讨小组讨论小组发表维系富裕的人透析

第三部分：富人营销心理学
一.你为何要使用富人的心理学？
二.社会上的九种富人？
三.不同金融服务对九种富人的吸引力？
四.营销心理与行为分析
客户为什么会购买？了解客户的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
五.销售人员如何了解客户心理？
了解客户采购的考虑因素和决策心理
六.影响客户投资的心理因素
动机、知觉、刺激—反应、性格、态度、生活方式、文化影响、社会阶层、群体影响、购买习惯
七.客户性格的预测：
学习快速区分四中客户类型以及应用
主控型、表达型、友好型、分析型
八.专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
九.培养顾客的信赖感：
如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。
十.使人信服的七项秘诀：
了解驱使人们购买的七大影响力。
学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。
讲授法案例研讨小组讨论小组发表

第四部分：高端客户高效沟通技巧-赢得富人
一.做好与客户沟通前的准备工作
对产品保持足够的热情、充分了解产品信息、准备好你的销售道具、明确每次销售的目标
二.怎样设计你的问题？
避免问简单的是非问题、寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。
按照四种人格特质设计你的问题。
三.问题的发问与跟进技巧
四.试探性提问技巧
五.电话沟通技巧
1、销售人员的3A技巧  
2、语言表达技巧
3、电话中的沟通技巧
接听、拨打电话的基本技巧
4、发问技巧和倾听技术
5、做一个好听众
六.有效应对客户的技巧
七.与客户保持良好互动
八.做好沟通之外的沟通
消除客户购买后的消极情绪、主动提供优质售后服务、对客户应说到做到、使客户保持忠诚、总结销售中遇到的问题、与客户建立持久而友好的联系
十、展示增值利益
十一.获得客户反馈的方法（讨论）
1、处理客户反馈的过程（讨论）
2、客户异议处理（分享与讨论）
3、购买影响力识别与处理技巧
十二.获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
讲授法案例研讨小组讨论小组发表

第五部分：以资产配置为核心的高净值客户营销模式
1、财富管理的基本介绍
2、财富管理业务和金融产品销售的关系
3、财富管理业务的核心竞争力--资产配置
4、不同资产类别的投资风险及收益
5、资产配置的原则及方法
6、资产配置的各种实务运用模式
7、全新的财富管理营销流程的规划设计
8、以资产配置模式销售产品的四大步骤
(1)、确定客户风险属性的量化数据
(2)、界定大类资产的分布比例
A、客观评估大类资产的配置趋势
B、依据资产配置比例与券商产品匹配
(3)、资产配置建议书的制作及提交
(4)、定期追踪及修正
9、演练：如何以资产配置模式帮高净值客户理财

高净值客户开发培训