课程大纲：

大客户销售突破路径培训

[ 培训讲师 ]孙兆祥
[ 课程对象 ]
· 工业中间产品销售人员
· 面相大批量、长采购周期、多决策小组和高销售额产品的销售人员
· 面相大批量采购产品并使用产品的最终客户销售的销售人员

[ 课程背景 ]
大客户销售人员所面临的销售难度和知识要求，远远超过顾问式销售和导购销售人员面临的销售难度，同时面对信息高度透明的互联网时代和由此带来的日益白热化的市场竞争，都为大客户销售人员带来新的挑战。尤其在客户组织研究，突破客户组织障碍，客户采购流程和采购心理，寻找组织内部关键突破口，挖掘客户需求以及推动项目进展方面缺乏大客户销售专业知识和技能
本课程采用心理学建构主义教学方法，将为销售人员带来专用于大客户销售的相关技术和方法，并帮助销售人员建立系统的结构化销售模式，帮助销售人员突破销售瓶颈从而提升业绩。
 
[ 课程收益 ]
1、建立专业系统的大客户销售知识结构；
2、掌握实用有效的操作方法和技巧；
3、获得大客户销售的相关知识技能；
4、不断增强解决日益复杂的销售问题和挑战的能力；

[ 课程特色 ]
系统化：整个课程以科学的结构为基础，形成系统体系，结构完整；
实用化：结合大客户销售的相关技术，更满足贵公司的需求；
案例化：通过测验、案例、讨论、录像和演练，将知识和方法形象化具体化；
操作化：通过相关表格联习，有益于学员将知识移植到日常工作当中；

[ 课程形式 ]
- 工作坊 - 案例分析 - 小组讨论 - 讲授 - 游戏
- 练习 - 角色扮演 - 教练式、互动式教学- 视频
- 测验 -表格辅助- 竞赛

[ 课程大纲 ]
第一篇：如何做好大客户销售前准备
课程模块二级目录三级目录辅助工具
如何做好大客户销售前准备树立正确的大客户销售心态大客户销售必备心态
销售角色定位
采购流程和采购心理测试
案例
录像
讨论
大客户销售准备产品掌握
竞争分析
客户研究
过往关系
订立目标
问题设计

第二篇：如何接触目标客户和探索需求
课程模块二级目录三级目录辅助工具
如何接触目标客户左脑右脑与人际风格左右脑研究的销售应用
人际风格与销售应用测验
案例分析
如何增加大客户电话约访成功率守门人的常用三板斧
越过守门人的十个策略
约见从拒绝开始—10类拒绝应对演练
案例
测试
初步接触与建立信任接触心态
接触准备
建立良好印象
带上赠品见客户
与客户保持长期联系的八个小工具测验
案例
演练
探索需求大客户销售需求探索如何提问以探索需求
如何把握会谈主动权
大客户销售需求探索技术练习、录像、案例、测试

第三篇：利益介绍、项目推进和异议处理
课程模块二级目录三级目录辅助工具
利益介绍与推进项目大客户销售的利益介绍如何进行产品介绍
如何测试客户对卖点态度
如何向客户提出进一步建议
销售呈现的演讲技巧练习表格
录像、案例
讨论、分享
演练
促进大客户销售进展的5把钥匙利用产品推介会
和客户举办技术交流
为客户提供样品和测试
参观考察
商务活动案例
异议处理大客户销售的异议防范和处理异议产生的原因
异议的类型和处理方法录像
案例

第四篇：大客户销售成交技巧
课程模块二级目录三级目录辅助工具
大客户销售成交技巧大客户销售的谈判要素了解对方的立场和利益
了解竞争对手
分析谈判内容
找到对方谈判的底线
桌下谈判案例
讨论
大客户成交技巧识别购买信号
几种成交技巧测试

大客户销售突破路径培训