课程大纲：

对公客户经理进阶中级培训

课程背景:            
随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。
面对当今银行对公业务领域激烈的市场竞争态势，各家银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，银行对公客户营销将为银行对公客户营销工作再上新台阶打下坚实的基础。

课程目标：
.同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下对公业务环境，触发提升思考
.激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性
.训练从业技能--深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和对公营销技巧。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：中级对公客户经理
授课方式：以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。
课程特色：启发性、互动性强、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题

课程大纲            
DAY1课程1：
第一讲： 如何甄选优质的目标客户
1.渠道开拓策略
2.优质客户定位
1）对公客户的市场细分
2）重点客户价值评估与鉴别
3）优质客户评价标准与选择
4）业务营销案分享
3.对公客户售前分析
1）如何收集客户信息
2）行业分析
3）竞争分析
4）售前规划分析

第二讲：企业/机构金融服务需求的概念与内涵
1.对公客户需求的分类
2.客户经理需求访谈的关键技术
3.诊断技术与需求访谈问题清单设计
1）基本问题清单
2）初步判断需求
3）需求扩展问题
4）需求确认问题
5）需求激发问题
4.对公客户需求案例分享与分析

第三讲：企业客户核心需求分析与需求挖掘关键技巧
1.围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询
2.唤起客户对现状的不满（制造问题）
3.激发客户对未来的期待（放大欲望）
4.与客户共同确认需求
5.预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
6.现场情景模拟演练
第四讲：政银合作模式及案例解析
1.政银合作模式
2.教育行业解决案例
3.医疗行业解决案例
第五讲：拜访客户前的充分准备
1.商务形象准备
2.积极心态准备
3.销售工具准备
4.客户信息准备

第六讲：客户关系管理
一、客户关系管理的理念
1、客户关系管理的理念
2、CRM理念的核心关注点。
二、客户关系管理的方法
1、关键人经营维护技巧
.企业关键人有哪些
.关键人经营维护中的技巧
2、资源经营维护技巧
.资源分析（公共资源、公司资源、个人资源）
.资源经营维护中的技巧
3、客户关系管理的营销沟通策略。
4、关系营销的特征和层次。
5、客户关系培养方式及成本核算，延长客户生命周期。
6、进行客户维护的有效方式。
赢得客户的信任不靠运气
1.二八定律
2.专业形象
3.银企合作商务礼仪
4.心理学应用很必要

DAY2 课程：
第一讲：银行业务拓展系统
一、销售渠道建设
1、合作模式
1)银企合作
2)银证合作
3)银保合作
2、社区模式
3、陌拜模式
4、电话营销模式
5、网络营销模式
二、产品营销系统
1)产品分类、学习和专业提升
2)客户资金池管理
3)销售激励

第二讲 银行存量客户深挖
一、大数据为金融机构带来的机遇和风险
1、互联网环境下的沟通主体
2、大数据背景下衍生的商业模式——客户授权保护
二、运用CRM系统进行存量客户深挖需要考虑的问题
1、设定业务目标
2、进行客户筛选
3、制定执行计划
4、实施客户深挖
5、定期数据反馈
4.公关方案交流学习

第三讲：顾问式营销简报促成技巧
一、*销售营销核心要点
1.找出客户现有背景的事实（背景问题）
2.引发客户说出隐藏的需求（难点问题）
3.放大客户需求的迫切程度（暗示问题）
4.揭示自己产品价值和意义（需求效益问题）
二、发掘需求的技巧-难点问题技巧
1.客户的需求层面分析
2.突破客户的四维需求
3.看清客户的真实需求
4.客户潜在需求
5.倾听的重要性与选择性
6.化隐藏性需求为明确需求
7.运用总结技巧引导解决方案.

三、解决方案提供与认可-暗示问题技巧
1.FAB话术的制作及运用
2.介绍解决方法的五个步骤
3.介绍之前的状况模拟、预习
4.可能的障碍与商情搜集.
5.介绍解决方案
6.介绍解决方案的五个步骤
7.产品展示的准备、过程说明
8.产品展示的注意点
9.如何准备产品展示的技巧
10.特性与利益的关联
11.将产品特性转换成利益
12.对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
13.制定竞争展示方案
14.确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
15.巧妙地将自己与竞争对手进行比较

四、客户异议处理-需求问题技巧
1.获得客户反馈的方法（讨论）
.处理客户反馈的过程（讨论）
.客户异议处理（分享与讨论）
.购买影响力识别与处理技巧
2.获得承诺
.何时及怎样获得承诺（讨论）
3.客户不愿做出承诺的情境处理
.制定执行计划
.实施客户深挖
.定期数据反馈

对公客户经理进阶中级培训