课程大纲：
销售管理的培训课程
【课程背景】
随着竞争的愈加激烈，企业在不断提高对管理的要求，面对更高的管理要求员工往往会表现出现“不情愿、不耐烦”的消极和抵触状态………
出现了类似的状况，管理者总是将问题归结于员工：员工心态不积极、员工工作不用心、员工没有责任心……真的是员工的问题吗我们发现一个员工换一个团队，他的表现就会发生变化;团队更换了管理者，整个团队的表现也会发生变化，这就充分说明一个简单的道理，管理者的管理方式，直接决定了员工和整个团队的表现，那什么样的管理方式才能不断激励员工，怎样的方式才能不断提升团队的精神和士气，使员工能够创造性工作，而不是被动完成任务;使员工能够主动超越目标，而不是应付考核;《团队管理》对团队管理中的整个难点逐一进行深入剖析与解读，挖掘到团队表现不佳的深层次原因，最终找到系统解决方案，从而收获更高绩效。
【课程收益】
了解中西方管理的差别
提升管理的新思路
掌握团队管理的新方法和思路
掌握不同成熟阶段员工的有效管理的方法
了解职场的意义和平台的作用
不销则销的销售法则
【课程对象】销售骨干及销售管理者
【授课方式】理论讲解+案例分析+角色扮演+视频学习
【课程时长】2天，6小时天
【课程大纲】
引言：什么学习？为什么要学习？
一、销售管理者的角色认知
1.讨论：销售管理者与普通管理者的区别
2.讨论：什么是管理？什么是领导？
3.变革时代，管理模式的升级
- 能力标准
- 意愿标准
- 绩效标准
- 行动学习：管理三大系统，怎样才能良性循环？
4.领导者的六种责任与能力
5.销售团队管理的两个维度
- 对业务销售的管理
- 对业绩的管理
二、销售团队管理-管理者个人影响力的管理
1. 讨论：你认为具有个人影响力的人具有哪些特质？
2. 影响力的层级
3. 影响力的两个维度：强权 vs 弱权
4. 权利使用策略测评
5. 影响力提升的五个因素
- 旗帜鲜明
- 建立信任
- 以身作则
- 情感至上
- 情商沟通
三、销售团队管理-管理者对团队的管理
1.讨论：团队发展不同阶段的主要特点
2.团队发展的六个阶段及员工特质
3.行动学习：我现在团队出现的问题
4.销售目标管理- 决定员工去哪
- 目标管理的五个要素
- 目标分解的方法和原则
- 指标分解与措施分解
- 如何让员工接受目标？
- 案例分析：从smart 到sai
5.销售流程管理- 决定员工怎么去
- 三张表格管销售
- 日报
- 月报
- 季报
- 工作目标与任务分解图示
- wbs工作分解流程图
- 现场模拟：工作分解与关键路径图
- 投入产出比：销售预算管理
6.销售看板管理
四、不销则销的销售秘籍
1. 讨论：什么是销售？销售到底是干什么的？
2. 案例分析：不动声色王红梅成为销售*
3. 不销则销的销售*五环旗
- 具备销售欲望
- 掌握同品竞品
- 威逼利诱的手段
- 全面认知客户
- 积极解决问题
4. 与生俱来的销售欲望
- 马斯洛需求层次理论
- 案例分析：我为什么要做销售？
- 核心价值观对人的影响
- 互动：我的核心价值观
- 工具：客户需求分析
5. 同品竞品了解产品
- 案例分析：坠梯率*的奥克斯
- 同行业及竞品指标、数据分析
- 深度挖掘产品的优势
- 工具：FABE产品说明书
6. 威逼利诱的手段
- “威逼利诱”是什么？
- 天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往
- 讨论：”利“包含哪些核心的要件？
- 工具：一张纸利弊分析
- 讨论：致胜海底捞
- 威逼手段- 服务
- 服务4.0
功能型
标准化
体验式
慈悲心
7. 全面认识客户
- 客户分级：VVIP- VIP- 忠实- 潜在
- 四类常见的客户类型
- 不同类型的客户如何识别与应对
- 如何识别高潜客户
- 工具：现场测试及分析
- 视频学习
- 如何高效与客户进行沟通
视觉性客户
听觉型客户
工具：ORID
类比法
同理心倾听
8. 积极解决问题
- 销售就是解决问题
- 解决问题的思路和方法
- 明确什么是真正的问题？
- 工具：5why
- 需求法
- 解决问题的工具
- 金字塔模型
- 干系人分析
- 措施甄选
可根据企业的需求进行定制课程；
销售管理的培训课程
上一篇: 管理者职业素养提升
下一篇: 目标管理与计划管理
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
