课程大纲：

渠道建设与大客户管理培训

课程提纲
渠道建设是渠道销售的必经之路，也是需要持续进行的工作，渠道建设的多少与质量高低，以及建设的速度都是渠道销售效果的重要因素。有的客户本身是体量超大的公司，本身就具有非常详尽的公司管理流程和和主营业务，而且规模大了后自然会产生自豪甚至骄傲的情绪，会导致强势的作风和态度，因此与其合作的难度会比较大；但是也正是由于其体量很大，所以一旦合作成功会带来比较大的回报和市场影响力，因此还是*的渠道目标，不过对其的管理也要跟上，以实现持续成长的目的。

课程背景
本课程根据多年经销商队伍建设的经验，传授渠道建设的基本原理及方法，从区域，行业的调研，目标的选择，沟通的策略，分歧的弥合与管控，规矩的建立等方面提供理论和实战的知识与案例。尤其对于本身体量规模较大的目标渠道，利用自身的成功经验与失败教训的总结，提供一套完整的针对大客户的管理方法。
课程对象：销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理等

课程大纲
第一部分 自身品牌产品进行渠道销售准备分析
第一单元 渠道销售模式概念和模式分析
第一章 渠道销售概念
1.什么是渠道销售
2.任何事物都是一分为二，渠道销售的优势和劣势是什么
3.全部分销还是部分分销的判断
第二章 工业品渠道销售模式种类
1.经销商模式
2.代理商模式
3.合伙人模式
案例分享分析：合伙人模式具体案例分享分析

第二单元 适用于渠道销售的产品
第一章 适用于渠道销售的产品原则
1.适用于渠道销售的产品市场原则
2.适用于渠道销售的产品价格原则
3.适用于渠道销售的产品品牌原则
第二章 适用于渠道销售的产品线安排
1.单一产品对于销售渠道吸引力不够
2.需要对对目标行业和市场形成产品线
3.即使定位在某个水平也需要高低配置
案例分享分析：某上市公司从区域直销+分销模式到全部分销模式的历程和原因分享

第二部分 选择潜在渠道的重要性
第一单元 潜在渠道目标选择
第一章 选择目标渠道最重要，错误的选择会导致高昂的纠错成本
1.培养优质销售渠道的基石是首先选择好对的目标
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范围
3．开始的时候要专一，切忌吃着碗里，看着锅里，因为对方也在选择
第二章 选择销售渠道首先要进行调查研究，目标有针对性
1.为选择目标渠道搭建条件模式
2.对于目标地区市场要进行充分的调查研究
3.选择好目标渠道后考虑如何实现合作的方法
4.资源有限，宁缺毋滥
案例分享分析：发展了不合适的销售渠道的严重后果

第二单元 潜在销售渠道的沟通，设立，合作流程
第一章 实现与潜在销售渠道的合作
1.不打无准备之仗
2.大客户不见得难以拿下，关键是你如何做
3.必须要建立共赢的基础
第二章 自上而下还是自下而上
1.直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法
2.每个企业情况不同，采用方法也应不同
3.要有信心，要肯花时间，要肯坚持
案例分享分析：发展行业领军公司成为销售渠道的历程分享

第三部分 区域行业销售渠道建设的规划和策略
第一单元 区域行业渠道建设规划
第一章 渠道建设的规划作用
1.为何要规划—资源的充分利用
2.站在区域行业的高度分析问题—可以事半功倍
3.认清行业形势，看懂未来趋势是规划的前提
第二章 渠道建设规划的方法
1.市场规模与市场份额分析
2.行业竞争情况与市场占有率分析
3.自身产品品牌在目标区域市场内的短期长期目标分析
案例分享分析：销售告诉领导市场太小不好做，领导提出的问题使销售羞愧难当

第二单元 区域行业渠道建设策略
第一章 渠道建设策略路线图
1.要用饼图分析出主要品牌市场占有率
2.根据行业特点找到自身品牌在目标市场的占有率目标
3.根据占有率目标与现有销售渠道的现状考虑销售渠道建设方案
第二章 渠道建设具体策略
1.增加更多销售渠道优劣分析
2.培养壮大现有销售渠道优劣分析
3.划分更细的区域行业分工优劣分析
案例分享分析：引导在同一区域的不同渠道去覆盖不同目标市场的操作过程分享

第四部分 渠道建设具体方法
第一单元 渠道建设目标
第一章 如何寻找到具体的潜在销售渠道
1.行业熟悉是前提，自身名声是基础
2.任何领域都是一个圈子，首先要成为圈内人，不要说外行话
3.有哪些快速实现了解行业，建立自身名声的方法
第二章 在接触潜在销售渠道前做好功课
1.目标渠道公司的架构，重点人士的基本情况了解
2.目标销售渠道的产品，市场及营销方法
3.目标销售渠道与自身产品的结合点及利益
案例分享分析：通过行业协会，竞争对手及用户端了解潜在销售渠道目标

第二单元 目标销售渠道建立方法
第一章 开始接触最重要
1.自上而下的方法如何操作
2.自下而上的方法如何操作
3.上下夹击的方法如何操作
第二章 具体需要步骤
1.产品介绍，演示，成本核算，利益计算
2.培训，洗脑，不同层次人员的利益点沟通
3.免费体验，代销等手段运用
案例分享分析：通过测试，免费试用，充分沟通后成为其公司配套产品的*

第五部分 大客户管理原则
第一单元 大客户管理是综合性技术
第一章 大客户的作用，定位
1.帕雷托法则
2.大客户的规模定义
3.大客户在渠道销售中的作用
第二章 大客户自身模式分析
1.本身规模大
2.本身也是渠道销售模式
3.与品牌厂家产品结合度高
案例分享分析：两家代理商的出货规模占到品牌厂商中国区30%以上份额的原因分析

第二单元 大客户管理的道理
第一章 有软有硬，两手都要有
1.所有人都需要尊重，大客户更需要
2.奉承话听多了，偶尔来点逆耳的反而新鲜
3.平等是销售渠道与品牌厂家之间交流的基础
第二章 尊重但不畏惧，依靠但不依赖
1.升米恩，斗米仇故事的启发
2.销售渠道与品牌厂家之间本来就是鱼水关系
3.没有规矩不成方圆
案例分享分析：为何要起诉自己*的代理商，结果如何

第六部分 大客户管理的方法
第一单元 建立良好的氛围和环境
第一章 圈子的重要性
1.恶虎也怕群狼，决不可采用*代理制
2.三体的黑暗森林威慑在渠道管理中对大客户的作用
3.要保持及时充分沟通，使大客户自身有清醒认识
第二章 大客户是重要利益来源，管理要充分支持
1.大客户意味着大订单，因此支持要充分
2.大客户能力强，回报高，资源要多倾斜
3.不能只盯着老板或高管，不同层次的员工都要接触
案例分享分析：警惕“盛名之下其实难副”的所谓大客户

第二单元 牢牢绑定大客户的用户群是*方法
第一章 大客户客户群的了解
1.要充分了解大客户的目标市场及客户群体
2.充分参与到大客户的重要客户群体中
3.使其他竞争对手没有机会渗透到大客户的项目中
第二章 对大客户支持的具体手段
1.采用公平方法对大客户进行支持--比如按照出货额进行授信
2.厂家的销售，技术人员的时间，精力要多分配给大客户
3.采用促销等手段使大客户可以公平获得价格优势等
案例分享分析：与大客户签订年度销售计划目标与产品折扣率协议，一次性搞定全年指标

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