课程大纲：

采购谈判技巧培训班

课程背景
随着企业成本控制的压力越来越大，使企业高层想方设法在采购上多下功夫，为企业“挤”出更多利润，正因为如此使采购部门越来越受到这重视。作为企业方，首先考虑如何建立完善采购成本控制的科学方案和供应商管理规则，达到高效全面采购降成本的目的，为此培养采购人员学习和掌握运用降成本工具和供应商谈判与管理的基本技能，并培训大量熟练掌握以上商务实操的采购从业人员，成为每个企业工作的重中之重。
本课程是南斌老师结合国内上市公司多年采购实践经验，有效结合ITC采购与供应链培训教材有效的培训要点，专门为采购人员开发的一门专业实务实操课程。这是目前国内授课实操性强，含金量高的采购降成本实战课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨、情境演练。

课程目标
本课程是南斌老师经过20年现场实战经验和大量现场指导，全面而系统地将采购理论与实战结合起来，针对中国企业的实际管理水平，把教学、科研、实践、实战经验融为一体，让学员轻松愉快地掌握采购管理的核心知识和成本分析与控制的管理技巧。让越来越多的企业从采购管理中获益，同时也为企业全面提升战略人才储备奠定良好基础。具体掌握知识点如下：
1．掌握如何有效制定现代采购管理的绩效目标
2. 掌握如何结合企业实际状况制定采购成本预算
3. 掌握如何发现吃掉采购成本的黑洞
4. 掌握如何有效分析供应商报价
5. 掌握如何启动商务谈判的准备工作
6. 掌握如何在商务谈判中实现合作双赢
7. 掌握如何合理设置采购安全库存
8．掌握采购招标的基本降成本方法
9．课堂设组互动学习，提问，辩论等多种交流沟通方式，让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的结束全部课程
10．现场提问，现场详细解答，将提供建设性的解决方案
11．微咨询效果：各组设置采购项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解实际商务操作中的困惑

课程对象：总经理/副总、采购、供应链、财务、研发、品质管理部门及相关部门人员

课程大纲
第一章 如何制定现代采购管理的绩效目标
1．现代化采购管理的KPI指标包含哪些
 绩效管理的意义与目的（PDC A模式运用）
2．绩效评估方案中角色分工和职责定位
2.1采购与供应管理及对采购绩效之要求和实施条件
2.2绩效方案如何科学制定和高效实施
案例分析：头脑风暴超强模式开启（如何制定“接地气”的绩效考核目标）
3．采购绩效规划和执行
3.1招标项目QCDS方面绩效指标如何设定
3.2通过目标沟通来发挥采购执行力
3.3采购招标计划之执行与变动管理
4. 如何高效实施采购招标的绩效考核
4.1如何建立供应商的绩效评估
绩效管理3项基本工具：①绩效追踪  ②绩效反馈  ③评估方式
4.2如何建立采购人员绩效考核
绩效聘雇6种工具：①主管评估②自我评估③采购项目组负责人评估④供应商评估⑤外界专业或管理顾问⑥稽核小组
4.3绩效评估常见误区分析
案例分析：某公司的绩效管理败笔
5．采购绩效改善方法
5.1定期分析绩效不善的原因和改善措施
5.2综合整体采购方案亮点和需要改进的地方
课间分享：SWOT分析和PDCA方式案例运用分享

第二章 如何结合企业实际状况制定采购成本预算
1．公司财务预算五大内容
2．费用预算四套方法
3．如何控制运作性采购固定预算
4．零基预算与增量预算
5．什么是概率预算
6．影响采购预算准确性六大因素
7．公司如何设定采购预算考核目标
8．什么是多品复合预算
9．如何获取行情价格信息
10．如何运用电子商务网络为采购信息服务
11．如何利用专业网站进行采购价格预测和分析
案例分析：你认为采购预算有必要吗？实际工作中如何运用采购预算

第三章 如何发现和分析吃掉采购成本黑洞
1．采购过程十大浪费有哪些
2．采购的权力有多大？& 采购责任有多重
3．如何发现采购成本浪费的黑洞
4．如何砍掉采购成本浪费的黑洞
案例分析：某电器行业及时砍掉采购2大浪费的元凶

第四章 如何分析供应商报价
第一节 供应商如何定价
1．产品价格是怎样定出来的
2．什么是行情定价法
3．什么是价值定价法
4．价值定价法如何定价
5．成本定价法如何定价
6．什么是边际成本定价法
7．什么是变动成本与固定成本
8．什么是边际贡献
9．边际成本定价法对采购的启发
10．什么是目标收益定价法
11．目标收益定价法的采购启发
12．企业类型不同对成本定价法的影响
13．生产厂家四种供应链类型
14．四种供应链类型的定价
15．现代化企业的成本定价法
16．现代化企业成本定价法的采购要点
案例分析：常规定价模式对于制造行业成本的影响

第二节 如何分析供应商报价
1．如何建立获取供应商的成本框架
获取和选择报价的三个维度
2．如何获得供应商真实成本构成的方法
如何分析供应商产品成本
如何分析供应商生产成本
如何分析供应商材料成本
如何界定固定成本与可变成本
如何利用盈亏平衡的方法来分析成本
3．如何正确分析供应商供应成本
产品制造成本的费用构成
产品制造成本的分析要点
从运营管理角度分析
产品制造成本的成本构成
从价值链看供应商成本
供应商成本分析方法介绍
(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)
案例分析：某电池行业如何通过关键供应商成本分析来制定销售目标

第五章 影响采购谈判效果的因素有哪些
1．启动谈判需要准备哪些工作
2．如何分析采购谈判的主要因素
3．如何准备采购谈判工作
①立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢
②如何确保谈判在公平，公开，公正下进行
③采购谈判对于采购和供应商的KPI指标如何设定
④如何分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格对于谈判效果的影响
（性格四种类型&性格的组合特征&性格与职业&性格的匹配性&性格与谈判）
案例分析：日常采购谈判准备中易犯的失误有哪些

第六章 如何制定谈判策略
1. 如何利用SWTO制定谈判策略
2．制定谈判策略七步骤
第一步：明确谈判目标
第二步：双方立场和可能利益
第三步：双方实力优势和劣势
第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标
第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什么
第六步：谈判团队确定和分工
第七步：谈判具体战术制定
案例分析：某电池行业关于铅锭大宗物料谈判的主要策略是什么

第七章 如何实施有效谈判
1．如何管控谈判阶段
2．整个谈判如何掌控
3．哪种砍价方式更好
4．哪种谈判形式容易出问题
5．如何做好电话谈判
6．为什么我方会弱势
7．我方弱势怎么谈
8．什么是分阶段蚕食
9．分阶段蚕食的策略步骤
10．如何提升说服力
11．第三方的参考依据
12．如何提高谈判时的沟通实效
13．我们会问问题吗
14．如何问问题
15．反驳对方的几种方式
16．沟通禁忌
17．对方忽悠我怎么谈
18．如何挽回失误（失口）
19．出现僵局怎么谈
20．谈判结束时怎么办
21．如何与不同对象谈判
22．采购谈判‘降龙十九掌’
第一:试探计/第二:声东击西计/第三:强人所难计/第四：换位思考计/第五：巧立名目计/第六：先轻后重计/第七:档箭牌计/第八:顺手牵羊计/第九:激将计/第十:限定选择计/第十一:人情计/第十二:小圈密谈计/第十三:奉送选择权计/第十四:以静制动计/第十五:车轮计/第十六:挤牙膏计/第十七:欲擒故纵计/第十八:告将计/第十九:红脸与白脸
案例分组PK：对于市场价格上涨的战略物料采取哪些不同的商务谈判方法

第八章 如何降低采购物品的库存成本
第一节：库存管理的挑战是什么
1．我们为什么要备库存
2．库存过高的缺点有哪些
3．财务管理三张表
4．占用大量资金的后果
5．企业老总对库存管理要求有哪些
6．衡量库存是否积压指标有哪些
7．库存周转率几种算法
8．如何计算某单品在单库周转率
9．如何计算公司总库存周转率
10．造成公司总库存缓慢的因素有哪些
11．库存周转率太快的缺点

第二节：如何合理设置安全库存
1．什么是安全库存
2．决定安全库存量的两大要素
3．安全库存因子与库存服务水平的关系表
4．如何计算安全库存管理现状值
5．如何计算指定送货日期的‘订单响应时间’
6．什么是标准差
7．什么是正态分布
8．计算标准差的作用
9．标准差的计算
10．如何推算现有库存量时的安全库存量及缺货率
11．怎样推算不能缺货时的安全库存量
12．如何减少安全库存量
13．影响安全库存设置的因素
14．如何设定安全库存量
15．如何判断安全库存设定的合理性

第三节：如何做好JIT供应管理
1．什么是JIT供应管理
2．什么是“零库存管理”
3．JIT供应三种类型
4．JIT供应对双方的利与弊
5．如何有效实施JIT供应方式
案例分析：某企业对于包材如何做到JIT供应管理

第九章 采购招标基本降成本方法
采购招标商务实操训练：分为标前，标会和标后三个阶段（号称招标降龙十八掌）
1．招标前准备工作
第一掌：成立招标委员会，明确各部门的职责和行动方案
第二掌：明确招标需求和市场分析，制定招标方案立项书
第三掌：明确招标流程和职责，制定招标方案书
第四掌：按照需求和目标，开发和评审供应商资源和配置
第五掌：组织供应商打样测试，明确招标物料要求
第六掌：梳理参与竞标供应商，并按照要求提交招标文件和投标保证金
2．招标会现场准备工作
第七掌：组织招标现场接待和投标事宜
第八掌：招标竞标流程培训和会议纪律宣导
第九掌：招标管理委员会职责分工、过程监督和评标参与活动
第十掌：每轮明标招标结果的唱标
第十一掌：招标管理委员会最终商务议标的组织
第十二掌：中标结果公布
3．招标后的安排工作
第十三掌：中标通知书下达，招标保证金启用（未中标的竞标供应商退换保证金）
第十四掌：制定中标供应商的打样、小批量测试，中批量测试和正常大货推进计划表
第十五掌：中标供应商品质不良的改善和辅导，按照评审计划监督实施
第十六掌：竞标供应商稳定供应后，无息退回投标保证金
第十七掌：财务定期评估招标降成本的实际达成效果，改善不足方面
第十八掌：综合评估此次招标的绩效考核的改善方案
案例分析：模拟某企业的招标项目，现场小组PK，案例分析讨论

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