课程大纲：

工业品销售专业技巧培训

课程大纲
一、破冰
1.讲师介绍
2.破冰小游戏
3.课程介绍

二、我们的挑战–你不得不“销售”
1.人人皆“销售”
2.公司内部也需要“销售”
3.老客户的持续价值挖掘
4.新客户的开发与维护
5.为公司争取更多利益

三、工业品销售的特点和关键步骤
1.工业品销售的特点
2.工业品客户的特点
3.工业品销售的关键步骤
1）寻找销售线索/项目线索
2）遴选潜在客户/项目
3）制定销售策略
4）客户需求了解
5）弄清客户采购组织及流程
6）商务突破
7）技术突破
8）客户谈判
9）促进成交事宜

四、电话约见的技巧
1.电话约见的目的
-争取拜访客户的机会
-不是为了在电话中销售
2.打电话前的准备工作
-确定联系人，电话号码，职务等
-调查客户/项目背景
-本公司和该客户的历史渊源
-类似项目的成功案例
3.电话基本礼仪
-自报家门
-说明目的
4.克服拒绝
-通常客户会如何拒绝你的拜访要求？
-如何克服客户的拒绝？
-电话约见的常见误区
5.课堂练习

五、拜访客户前的准备工作
1.心理和情绪准备
-成功销售的主要障碍
-消除恐惧和建立信心
-有效的心理预演
2.仪表和体力准备
-基本服饰礼仪
-仪表和形象
-体力准备的必要性
3.沟通内容的准备
-客户背景/项目背景
-客户组织机构和采购流程
-竞争对手情况
-问题提纲
4.相关资料的准备
-名片，样本
-笔记簿，笔
5.对异议的准备
-客户常见的推托之辞
-如何应对
6.案例分析

六、提问和聆听的技巧
1.首次拜访的几种开场白
-引起客户兴趣
-建立关系
2.做销售一定要善于提问
-保持控制权的三个问题
-用提问挖据客户需求和利益
-用提问找到客户关注点
-用提问收集竞争对手信息
3.聆听的技巧
-专心地听
-回应前稍作停顿
-及时澄清
-重复要点
-观察肢体语言
4.处理异议的技巧
-常见的客户异议
-如何应对
-预防异议的佳方法
5.课堂练习：角色扮演

七、介绍产品和演示技巧
1.介绍产品的FABE法则
-特性
-优势
-利益
-证据
2.不同类型客户的应对策略
-关注细节型
-价格敏感型
-品牌倾向型
-利益驱动型
3.PPT演示的注意事项
4.课堂练习

八、促进成交的技巧
1.客户准备购买的早期信号
2.如何提问成交问题
3.促进成交的几种策略
4.课堂练习

九、大客户公关与发展
1.大客户的分析与划分标准
2.大客户开发的关键步骤分解
-找对人
-说对话
-做对事
3.大客户关系发展
-公司关系发展的五大台阶
-大客户服务提升的五个核心
-大客户关系发展的五个阶段
4.案例分析

十、回顾与总结
1.要点回顾
2.重要工具回顾
3.Q&A
4.总结

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