课程大纲：

陌生客户拜访技能的提升培训

课程大纲
一：集团市场现状与竞争对手发展策略
1、集团市场现状分析
2、集团客户信息化发展趋势
3、中电信的集团客户管理优势分析
4、中电信的集团客户发展策略
5、中国联通的集团客户管理优势分析
6、中国联通的集团客户发展策略
7、未来的新业务领域与竞争对手

二：集团客户信息化管理问题与需求
1、集团客户信息化发展现状
2、集团客户信息化管理问题及原因分析
3、中移动的信息化技术和产品特点
4、所能解决的企业信息化问题
5、基于通信管理问题与需求特点
6、基于内部沟通问题与需求特点
7、基于办公管理问题与需求特点
8、基于业务管理问题与需求特点
案例分析：如何和集团客户做到相互融合，共同发展

三：客户背景资料分析与拜访预案准备
1、应该收集的资料内容和收集途径
2、通过分析找到客户的信息化问题
3、从四大纬度筛选出客户的重要问题
4、客户信息化问题的重要性排序
5、拜访现场引导式话题的询问设计
6、解决客户信息化问题的预案设计
7、方案的客户化概念及简述内容
8、方案功能、特点、优势的介绍
9、客户问题解决及价值的陈述内容
10、方案的解决价值归结
11、方案成功应用的事例及证明
12、客户可能异议及应对准备
实例分析：对某企业营销总经理的拜访准备

四：拜访关键一、让客户了解拜访价值
1、见面必要的礼节规范
2、简要且精彩自我呈现
3、简短寒暄，制造现场氛围
4、道出拜访来意，解除客户疑问
5、陈述拜访对客户的价值
6、实施征询，获得展开机会
经验分享：上海移动王经理是如何引起客户注意与兴趣的
实战演练：如何成功开场

五：拜访关键二、引导出客户认同的问题
1、正确使用预案设计
2、根据客户现状回答情况来探询
3、客户现状回答不理想的探询转向
4、通过深入探询引导出客户的关心问题
5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧
6、通过深入沟通判断客户对问题的认识性
7、从解决与不解决角度实施深度影响
8、帮助客户建立解决愿望
9、获得客户对问题解决的承诺
案例分析：在陌生拜访中宁夏移动集团客户经理是如何找到客户疼痛的问题
实战演练：如何让客户明白自身的问题

六：拜访关键三、让客户理解解决方案
1、理解的逻辑思想
2、客户理解方案的结构推进
3、按客户逻辑来说明方案
4、正确使用方案的客户化概念
5、提出概念前的征询与铺垫技巧
6、如何简要介绍功能而不展开
7、从哪些要点体现方案特点
8、从哪些作用归结方案优势
案例分析：苏州移动集团客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败
实战演练：如何向集团客户有效呈现方案

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