课程大纲：

销售行为学培训

课程背景：本课程不仅是一把可以令到销售人员销售业绩突飞猛进的“金钥匙”，也是一把令到销售管理人员轻松掌控销售行为的指南针。
课程收益：通过本课程，学员将学会
1.迅速洞察顾客的购买心理
2.准确把握顾客所处的购买环节
3.有效实施和管理销售行为
4.抢占竞争优势
5.大幅提升销售业绩
课程对象：销售及销售管理人员

培训大纲：
第一讲 购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程
第一节客户、产品购买和使用的多样化
一 组织客户
二 个人客户
第二节PPP模型——一般概念化的购买流程
一 对购买过程的认识
二 购买过程中的实例分析
第三节对购买过程的再认识
一 公司PPP和关键人PPP
二 购买过程不对称的可逆性
第四节购买中的“缺席付值”行为

第二讲 关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色
第一节 关键人与关键意见领袖
一 关键人
二 关键意见领袖（COL:* Opinion Leader）
三 影响力——一个可靠的定义
四 寻找、确认销售机会的着力点
第二节 寻找关键人和关键意见领袖
一 谁是购买过程中的关键人？
二 寻找关键人的方法
三 寻找关键意见领袖（COL）
第三节 销售实例分析
一 “让预算见鬼去吧”
二 “宝来”贵点，但它贵不过关键意见领袖的“意见”

第三讲 选择标准看法——购买的价值依据
第一节 关键人的价值依据
一 关键人购买行为的价值依据
二选择标准看法（VOC）
三 VOC的其他意义
第二节 VOC与产品分类、购买过程和销售方法
一 VOC基础上的产品分类和购买过程的关系
二 对“缺席付值”行为主导的VOC的销售
三 对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售
四 对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售
第三节 VOC的理论基础

第四讲 买点和卖点——购买价值的体现
第一节 关键人的买点
一 买点与行为的合理性
二 买点与注意力
三 买点与愿意表现的影响力
第二节 关键人的卖点
一 卖点与行为倾向的合理性
二 卖点与注意力
三 卖点与愿意表现的影响力
第三节 买点与卖点的关系
第四节 买点与卖点的识别
一 买点的识别
二 卖点的识别

第五讲 兑现性与集成产品——交换的价值
第一节 产品是什么
一 购买过程中的兑现性问题
二 有关产品的一般性认识
三 产品的传统分类方法
四 传统产品知识的局限性
第二节 集成产品
一 集成产品的定义
二 销售中的价值集成
三 构成集成产品的主要因素
四 买点、卖点与集成三要素之间的关系
第三节 购买与销售
一 一个过程、两个视角
二 集成产品与销售过程
三 集成过程

第六讲 合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者
第一节 沟通始于沟通意愿
一 沟通意愿
二 决定沟通意愿的因素
三 销售人员的角色问题
第二节 合适沟通者
一 掌握关键人想要的“东西”的人
二 具有专业知识的人
三 具有良好沟通技能的人
四 具有良好关联关系或较高地位的人
五 具有情景意识的人
第三节 关联资源
一 关联网络和关联资源
二 关联资源的管理

第七讲 销售状态指标
第一节 关联状态指标
一 关联状态指标的操作含义
二 关联状态指标与关系
三 关联状态指标与信任
四 关联状态指标与沟通场合
五 关联状态指标与关联网络
第二节 态度指标
一 态度指标的含义
二 态度指标和关联状态指标
三 态度指标与场合的关系
第三节 信心指标
一 信心指标的含义
二 信心指标的影响因素
三 信心指标与其他销售状态指标

第八讲 竞争地位与有效竞争
第一节 竞争概念与理论
一 竞争的概念
二 关于竞争的理论
第二节 销售活动中的竞争
一 竞争地位
二 竞争策略
三 竞争战术
四 人际关联
第三节 产品的市场竞争力
一 产品竞争力的管理图像
二 不惜代价的代价

第九讲 销售的流程与管理
第一节 销售支持系统
一 销售工作系统与销售事件
二 相关信息与行动意义
三 行动计划
四 销售支持系统的应用
第二节 销售机会的分类
一 感知和判断销售机会
二 传统的机会分类
三 销售行为学的机会分类
第三节 销售管理支持系统
一不同状态的机会与销售管理
二销售管理支持系统

第十讲 销售技能
第一节 常见的销售技能
一 接近客户
二 开发需求的技能
三 处理客户异议的技能
第二节 关联技能
一 关联技能和关联资源的关系
二 关联技能的使用目的
三 关联技能和关联资源的测量标准
四 关联技能
第三节 沟通技能
一 态度侦察技能
二 态度标测技能
三 沟通节奏技能
四 “心理成熟”技能
第四节 前瞻技能
一 “前瞻技能”的定义
二 “前瞻技能”的重要作用
— 总结回顾 —

授课模式：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程时间：2—3天(12—18个小时)

销售行为学培训