课程大纲：

销售的培训课

【课程背景】
市场法则告诉我们：竞争愈是激烈的行业，其行业销售及管企业提升利润只有两种途径：一是降低成本，二是提升业绩。对于企业而言，开源的意义永远超过节流。提升业绩最直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力，提高销售管理人员的教练水平和一线销售人员专业的销售能力。
如下困惑，是大多数企业营销团队屡见不鲜的：
1、为什么销售员没激情，没狼性，没目标，做天和尚撞天钟？
2、为什么销售员胆怯恐惧不自信，特别面对大客户更是如此？
3、为什么销售员不懂反思不懂感恩，经常抱怨公司抱怨领导？
4、为什么销售员意志薄弱，一旦遭拒绝便一蹶不振离职跳槽？
5、为什么销售员见到客户，还没有建立起信赖感就开始销售？
6、为什么销售员只会一味介绍产品，不懂倾听提问的重要性？
7、为什么销售员还没挖掘客户需求，就直接成交，结局惨淡？
8、为什么销售员心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子？
9、为什么销售员不懂服务重要性，不断开发新客户浪费资源？
【授课时长】
实战课时2天12小时，标准课时1天6小时。

【课程收益】
1.掌握如何修炼及管理心态与情绪压力
2.掌握如何设定及达成自己明确的目标
3.大幅提升有效沟通及超级说服力技巧
4.大幅提升分析开发以及管理客户技巧
5.大幅提升高效接打电话话术策略技巧
6.掌握如何与客户建立亲人般的信赖感
7.大幅提升挖掘扩大客户需求痛苦技巧
8.掌握如何解除客户真假异议与抗拒点
9.掌握如何毫无恐惧成交逼定客户技巧
10.大幅提升如何服务客户及转介绍技巧
【授课对象】
销售员，销售主管、销售经理、销售总监、客服等。
【课程特色】
学员100%参与实战训练；理论讲授45％、实操训练30％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

【课程大纲】
上篇 销售准备篇
第一讲 强大销售心理及恐惧突破落地系统
一、 重新认知“销售”职业
1、人们对销售的5大误解
2、重新正确认识销售行业
3、误解培训业的N类人群
二、成功销售人员的N种特质
1、销售精英须具备的4种态度
2、销售精英突破恐惧4大秘籍
3、销售员提升自信10大绝招
4、销售精英必备的5大素质
5、销售员倍增业绩6大原则
6、史上最强25大销售信念
三、心理强大源于专业修炼
1、积极心理3大作用
2、心理修炼4大法门
3、让你失败的10大糟糕问句
－－【案例分析】：世界上最伟大的销售员乔吉拉德案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论接触客户中注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：受训学员接触客户技巧模拟实战训练及老师现场指点

第二讲 销售目标设定及达成系统
一、为什么要扩大销售目标的3大理由
1.扩大销售目标可摈弃小富即安思想
2.令他人嘲笑的销售目标才有实现价值
3.销售目标对准太阳，至少也射中老鹰
二、列出设定销售目标的N个理由
1、成功等于目标，其他都是注解
2、目标可以让人更好的潜能激发
3、目标可以使人更好的掌控情绪
4、目标能使销售人员更加的专注
5、设定目标，会吸引到贵人相助
三、列出达成明确具体目标的N个条件
四、拿掉阻碍目标达成障碍的6大步骤
1.列出事情 2.列出借口 3.事实真相
4.拖延多久 5.造成损失 6.*决定
五、给目标分类并设定明确具体的目标
六、写出十全十美妙不可言的美好一天
七、录制成能量音乐CD不断催眠自己
八、销售人员必须公众承诺 自我施压
－－【案例分析】：史上最伟大催眠大师马修史维目标案例以及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论自我设定目标过程中注意事项以及如何修正
－－【实战训练】：受训学员进行目标设定模拟实战训练及老师现场指点

第三讲 客户分析及开发落地系统
一、客户分析
1、四型人格分类
（1）力量型 （2）活泼型
（3）完美型 （4）活泼型
2、8种类型分类
（1）从容不迫型 （2）优柔寡断型
（3）自我吹嘘型 (4)直爽豪放型
（5）沉默寡言型 （6）吹毛求疵型
（7）情感冲动型 （8）圆滑难缠型
二、开发客户 10 法
1、亲友开拓法 2、连环开拓法
3、权威推荐法 4、商圈派单法
5、资源整合法 6、展会爆破法
7、兼职网络法 8、网络微信法
9、刊物利用法 10、圈层活动法
三、客户关系管理
1、客户个人资料管理
2、客户家人资料管理
－－【案例分析】：美联地产集团分析客户及开发客户案例以及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论在开发客户时注意事项及常犯误区如何修正
－－【实战训练】：受训学员开发客户动作话术模拟训练及老师现场指点

第四讲 高效沟通交流落地系统
一、高效顺畅沟通1H 5W法则
二、高效顺畅沟通的6个步骤
三、高效顺畅沟通的5项原则
四、客户普遍存在的6大疑问
1、你是谁？ 2、讲什么？ 3、有什么好处？
4、怎么证明？ 5、为什么跟你买？ 6、为什么现在买？
六、沟通的5大形态与技巧
1、倾听 2、发问 3、赞美
倾听的5个层次 发问的2大技巧 赞美的6大技巧
倾听的5大步骤 销售中6个问句
倾听7大技巧
4、认同 5、模仿 6、批评
肯定认同8个技巧 模仿6大技巧 批评的5大技巧
五、高效顺畅沟通3大类禁忌
六、高效超级说服力5大步骤
1、从容易下手的人开始 2、问很简单的问题 3、问二选一的问题
4、尽量问封闭式的问题 5、问回答是的问题
－－【案例分析】：教育训练机构跟客户沟通案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论客户沟通过程中注意事项及误区修正
－－【实战训练】：学员沟通技巧和话术模拟训练及老师现场指点

下篇 销售系统篇
第五讲 信赖建立落地系统
一、有效赢得客户信赖9大策略
1、切记你的个人形象价值万金
2、坚定诚恳的眼神是销售关键
3、发自内心笑容最易征服客户
4、闲聊客户目标家庭事业爱好
5、寻找共同点，拉近彼此距离
6、牢记客户姓名，令惊喜感动
7、充分发挥你自身的特长优势
8、谈过往经历，适度表露自我
9、帮助客户解决工作生活难题
－－【案例分析】：海尔集团销售员与客户建立信赖案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：讨论在与客户建立信赖感时注意事项及误区如何修正
－－【实战训练】：学员建立信赖时技巧话术模拟训练及郑老师现场指点

第六讲 挖掘客户需求落地系统
一、购买者心理的8个阶段
1、注意→2、兴趣→3、联想→4、欲望→5、比较→6、信任→7、行动→8、后悔
二、顾客购买2大心理动机
1、追求快乐 2、逃离痛苦
三、客户需求分类
1、不知道 2、不确定 3、很清楚
四、找出客户问题4大步骤
1、说出客观存在事实 2、将事实转化成痛苦
3、将问题与客户链接 4、解决方法（假如）
五、找出客户需求4大步骤
1、问出需求 2、细化需求
3 、问出决定权 4、 问出承诺
六、问出需求缺口3大步骤
1、现有产品是什么？
2、现有产品优点是什么？为什么？
3、希望哪里可以更好？为什么？
七、找到客户心动扳机3大法宝
1、问（家庭、事业、兴趣、目标）
2、听（反应、重复、长时间）
3、看（表情、房间相片、反应）
－－【案例分析】：联想集团销售员挖掘客户需求案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论挖掘客户需求注意事项以及误区如何修正
－－【实战训练】：学员挖掘客户需求动作和话术训练及老师现场指点

第七讲 塑造产品价值落地系统
一、塑造产品前先塑造公司3大策略
1、对公司规模进行塑造
2、对公司速度进行塑造
3、对公司权威进行塑造
二、塑造产品前先塑造老板3大策略
1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局
2、塑造老板成就员工的胸怀和境界
3、塑造老板敬畏客户之心
三、塑造产品4大策略
1、不断塑造购买产品带来的好处
2、重点塑造购买产品独特的卖点
3、购买后给客户带来怎样的快乐
4、不买给客户造成什么样的痛苦
四、塑造证据2大策略
1、通过人证予以塑造
2、通过物证予以塑造
－－【案例分析】：华为集团销售员塑造产品价值案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论塑造产品价值注意事项及误区及如何修正
－－【实战训练】：塑造产品价值动作和话术实战训练及老师现场指点

第八讲 解除客户抗拒落地系统
一、解除客户抗拒7个方法
二、了解竞争对手6个方面
1、了解竞争对手产品详情
2、了解竞争对手产品价格
3、了解竞争对手广告宣传
4、了解竞争对手销售情况
5、学习竞争对手销售技巧
6、设计应对竞争对手策略
三、分析竞争对手5大步骤
1、了解竞争对手各个方面情况
2、分析与竞争对手的具体差异
3、重点强调自身产品服务优点
4、提醒而非攻击竞争对手缺点
5、客户从对手转向我方的见证
四、5大解除抗拒步骤
1、判断真假 2、确认* 3、再次确认
4、取得承诺 5、赞美锁定
五、解除抗拒七大技巧
1、提问法 2、讲故事法 3、转移话题法
4、先认同再说服法 5、打预防针法 6、就是因为法
7、送附加值法
六、解除7个注意事项
1、不忽略 2、不反驳 3、不争辩
4、不藐视 5、不强迫 6、留面子 7、潜台词
－－【案例分析】：阿里巴巴销售员解除异议案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：学员讨论解除异议注意事项及误区及如何修正
－－【实战训练】：解除异议动作和话术模拟训练及老师现场指点

第九讲 客户成交落地系统
一、成交核心是什么？
二、为何不能成交？
三、如何转变观念？
四、成交3大信号？
1、口头语信号 2、表情语信号 3、姿态语信号
五、成交时机出现后的“四不要”
六、成交时机出现后的“四强调”
七、如何掌控成交热度？
1、提升热度
2、维持温度
3、成交后维持并升华温度
八、改变成交关键用语
1、签单—确认 2、花钱—投资 3、合同—书面文件
4、购买—拥有 5、提成—服务费 6、问题—挑战……
九、成交3大步骤
1、成交前
2、成交中
3、成交后
十、成交11大必杀绝技
1、选择成交法 2、假设成交法 3、富兰克林法
4、回马*法 5、表露贡献法 6、自惭形秽法
7、打预防针法 8、赞美激发法 9、意向绑定法
10.从众成交法 11.双簧成交法
－－【案例分析】：百度集团销售员成交案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：讨论在成交客户中注意事项以及误区修正
－－【实战训练】：学员成交客户动作和话术训练及老师指点

第十讲 客户管理服务落地系统
一、如何管理客户？
二、如何追踪客户？
三、服务9大理念？
四、如何服务客户？
1、自己份内的服务
2、可有可无的服务
3、与销售毫无关联的额外服务
五、服务的3种境界
1、基本服务（无怨言）
2、附加值 （满意度）
3、超出期望（忠诚度）
六、让客户感动的3种攻心服务
1、主动帮客户拓展事业
2、诚恳关心客户及其家人
3、做跟产品无关的服务
－－【案例分析】：海尔集团销售员服务案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：讨论服务客户注意事项及误区及如何修正
－－【实战训练】：服务客户动作和话术模拟训练及老师指点

第十一讲 客户转介绍落地系统
一、让客户转介绍的4个前提
1.赢得客户对你本人的好感
2.所提供的产品品质非常好
3.在服务方面有独特的地方
4.以利益刺激激励客户帮忙
二、让客户转介绍2个时机
1、客户满意时可以要求转介绍
2、客户不买也可以要求转介绍
三、让客户转介绍6个步骤
1、确认产品好处
2、提转介绍要求
3、了解他人背景
4、当场就打电话
5、电话赞美对方
6、约时间及地点
四、让客户转介绍的惊天绝技
－－【案例分析】：腾讯集团销售员转介绍案例分析及视频冲击
－－【分组讨论】：讨论转介绍注意事项及常犯误区及如何修正
－－【实战训练】：转介绍动作和话术模拟训练及老师现场指

附：【课程精彩语录】
爱笑才会赢；
万事不顺，皆因不孝；
所有的磨难都是成长的肥料；
所有的成功都是销售的成功；
销售是通向梦想*的途径；
出丑就能进步、成长与自信；
成功者找原因，失败者找借口.
不可思议销售目标才有不可思议的结果；
你渴望的程度是你能力*真正的限制；
*业务员用心思考，末流业务员靠嘴吆喝；
销售高手花80%时间建立信赖，低手则恰好相反......

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