课程大纲：

精准客户识别与开发

第一章 筛选客户
第一节 为什么要筛选客户？
1.把有限的费用、时间和精力花在特定的人群中
2.商机的诱惑导致资源严重分散；
3.客户的质量远远大于客户的数量；
4.筛选客户标准不清晰导致业务员浪费大量时间与精力
5.任何销售要追求投入与回报比的*化；
6.追求批量性需求而不是偶发性需求；
7.任何公司只有相对优势而没有*优势。

第二节 建立筛选客户的机制
第一、产品评估
1.探索期产品特点与客户特征分析
2.成长期产品特点与客户特征分析
3.成熟期产品特点与客户特征分析
4.衰退期产品特点与客户特征分析

第二、市场机会评估
1、区域或行业分析；
. 消费能力、匹配度、成长性、集中度、竞争程度...
2、市场时机分析
. 夫善战者，求之于势，不责于人

第一、客户定位
. 大订单特征及公关特点；
. 中订单特征及公关特点；
. 小订单特征及公关特点；

第三节 精准客户画像
1.掌握一个领域头部用户模型；
2.根据*20客户提炼客户特征；
3.根据不同客户设定销售目标与优先级别。

第四节 精准鱼塘
一、为什么要寻找精准鱼塘？
1.不能见水就撒网，要知道鱼在哪里；
2.群体沟通带来批量订单；
3.群体沟通不容易冷场；

二、如何寻找精准鱼塘？
第五节 杠杆借力
. 如何通过关系去寻找关系？
. 找“杠杆”需要满足哪3个条件？
. 业务员应该如何突破人脉之墙？

第二章 吸引客户-客户是一群追求不同需求的集合
第一节 客户为什么要跟我方合作？
一、有没有问题？
. 高层领导的不满分析；
. 管理层的困难分析；
. 执行层的瓶颈分析；
二、有没有痛苦？
三、有没有好处？
. 公司利益清单
. 部门利益清单
. 个人利益清单

第二节 客户疑问预测与阻碍消除
第一、为什么要提前预测客户疑问与提前解释？
1、客户决策时业务员并不一定在现场；
2、有凭有据，留下参考；
3、防止删减、扭曲，无效归纳
第二、客户的疑问来源
1.不愿花时间与精力了解；
2.竞争对手不定时搅局；
3.经办人属于新手；
第三节 客户为什么在决策阻碍？
1.内部观点不统一怎么办？
2.一次拿不出这么多钱怎么办？
3.遇到舍不得花钱的怎么办？
4.......

第三章 黏住客户
第一、为什么要黏住客户？
1、有计划推动客户购买，而不是被客户推动；
2、销售过程要一致性与标准化
3、跟竞争对手竞争客户的时间、精力、预算等。

第二、推动方式
1、找谁？
判断客户决策链
从上向下找的特点与优点；
从下向上找的特点与优点；
找从中开始的特点与优点；
2、你希望客户做什么？
1、你能给客户什么？
2、为什么客户要立即做？
3、两次联系时间应该控制多久？

第四章 成交客户
第一节证据清单
. 为什么说让客户相信业务员，是一个伪命题？
. 很多销售人员正在让客户相信一件根本不存在的事实；
. 每位销售人员必需具备证据思维；
. 你希望客户相信你什么？你有哪些证据证明你说的？
. 一个完整的客户体验故事必需包括哪7个部份？

第二节主要竞争对手分析，我们公司与其他家公司
. 如何跟比我们更高档的竞争者比？
. 如何跟中档竞争者比？
. 如何跟低档竞争者比？
. 如何跟替代竞争者比？

第三节0风险承诺
. 打动客户的心跟打动客户的脑袋同样重要
. 客户担心什么？
. 口头承诺、书面承诺的清单

第四节宣传资料
1.我们卖的就是宣传资料，而不仅是产品；
2.一本好的宣传资料必需符合哪3个条件？
3.宣传资料内容包括9个部份：