课程大纲：

全新商业时代顾问式销售法及客单价提升十项全能

BACKGROUND（课程背景）：

以互联网为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。它有别于之前几百年任何一次由技术引起的变革，之前的技术变革带来的只是将人的工作机会从农业转到了制造业或者服务业，而这一次随着人工智能的发展，很多技术性很高的专业岗位如医生、律师和司机等都将被机器替代。
全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，运用行为经济学前沿理论集中突破引导顾客决策3大利器，让顾客为你所动，为你所用。我们相信让传统行业营销、销售及客服员工掌握引导顾客决策的方法将是重构传统商业企业发展的核心动力。突破传统商业的产品销售思维为顾问式销售思维，发掘客户潜在需求，提升客户满意度，拓展您的商业帝国版图，重塑全新商业时代的核心竞争力。
课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。

objectIVES&BENEFITS（课程目标及收益）：
通过本课程的学习，您将得到以下收获：
1. 创新销售沟通方法FABE
2. 顾问式销售法*
3. 深刻了解顾客种种行为背后的心理动因
4. 三大维度助你提升客单价
5. 七大工具助你利用创新思维影响客户消费决策
6. 帮助您拨开迷雾，不迷信，不畏惧，为决胜全新商业时代迈出坚实的第一步。
COURSEStructure（课程结构）：两大销售沟通方法+三大提升客单价维度+七大引导顾客决策实战工具+超过80实战案例
PARTICIPANTS（课程对象）：企业中/高层管理者、营销/市场部门经理，零售连锁企业门店店长等（为保证学员有充分的互动和展示机会，30人以内为宜）
TIME（时间安排）1—2天，6小时/天
COURSECHARACTER（课程特色）

COURSESYABUS（课程大纲）
导言：数据对于客户关系管理的重要性
一、场景导入
案例：啤酒和尿布的关系
1. 如何实现单次销售*化的两个方向
1）提升单价和数量
2）提升品类
第一讲：客单价提升创新三大维度

一、交叉交易
1. 连带率
1）从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售的产品的比率
2）提高连带率的技巧
a价格连带
b大件带小件
c亲情连带
d搭配连带
2. 相关性
1）通过寻找商品、属性之间的相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销提高客单价。
案例：啤酒和尿片等。
分享：您身边的交叉交易
3. 销售技巧：“这不是多买，只是提前买”

二、营销一体化
1. 产品生产是能，营销、渠道把是能转化为动能。
2. 什么是营销一体化：将产品、营销、渠道融为一体，把营销植入产品，把产品作为渠道，把营销贴敷于营销，就是营销一体化。
案例：美宝莲唇膏、“半瓶水”矿泉水、名创优品等。
讨论：您身边的营销一体化案例分享
三、因果性和相关性
1. 因果性
2. 相关性：两件事同时发生，但未必有因果关系
四、大数据探寻相关性
案例：
1）啤酒和尿片
2）购票网站的“刷票”和“价格承受力”之间的相关性
讨论：利用相关性的基础条件？
五、跨期消费
1. 融资租赁
2. 设备入股
3. 能源管理合同（EMC）
案例分析：如何将冰块卖给爱斯基摩人

第二讲：七大系统工具引导顾客决策—对比效应
一、如何让你的产品显得更优秀
1. 对比效应及商业应用
互动游戏：世界上最高的树
2. 锚定效应的商业应用—价格策略
3. 锚定效应的商业应用—营销策略
案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
讨论：顾客决策之锚如何定？
4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第三讲：七大系统工具引导顾客决策—折中效应
一、折中效应：如何涨价顾客最容易接受
1. 什么是折中效应
2. 在价格策略中的应用
3. 价格策略之外的应用
4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉锚效应

第四讲：七大系统工具引导顾客决策—损失规避
一、损失规避：如何让顾客不愿意放弃和你合作
1. 损失规避效应的行业
2. 如何应用损失规避效应提升成交率
1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折
2）尝试无条件退换货服务
3）用获得表述框架来替代损失的表述框架
3. 确定效应及其商业应用
4. 综合应用：价格策略
1）多个单位
2）消费上限
3）魔力价格

第五讲：七大系统工具引导顾客决策—心理账户
一、如何让顾客更心安理得接受你的产品
1. 让顾客更心安理得的接受你的产品
2. 损失和收益应该怎样放才合理
1）如何通过语义效应改变顾客对于损失和收益的判断
2）销售沟通技巧：怎样说，顾客才更爱听

第六讲：七大系统工具引导顾客决策—折中效应
一、如何涨价顾客痛苦感*/如何销售高价商品
1. 什么是折中效应
2. 在价格策略中的应用
3. 价格策略之外的应用
4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉锚效应

第七讲：七大系统工具引导顾客决策—交易效用
1. 什么是交易效用
案例：全家便利店的积分制度
1）四大套路
2. 交易效用的商业应用
1）价格策略
2）产品定位
3）营销方案
3. 比例偏见及其商业应用
案例：砸金蛋活动怎样才有效果
讨论：优惠促销用百分比还是金额？
4. 彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效？
1）静止的好事不如变动的好事
2）适应性偏见的商业应用

第八讲：七大系统工具引导顾客决策—禀赋效用
场景导入：私人储物空间行业背后的逻辑
案例：宜家成功的商业逻辑
讨论：如何逆向顺应顾客的需求
1. 现状偏见及其商业应用
2. 鸡蛋理论及其商业应用
1）如何让您的产品更有价值感
2）取走哪一部分？

第九讲：创新销售沟通法
一、FABE—产品接受通用技巧
1. 特点（feature）+优势（advantage）+益处（Benefit）+证据（Evidence）
二、*—顾问式销售法
1. 情景性（Situation）+探究性（Probem）+暗示性（Impication）+解决性（Need—Payoff）
毕业设计：您的客单价提升方案

全新商业时代顾问式销售法及客单价提升十项全能