课程大纲：

销售*销售技能提升特训营

课程背景：
1、为什么有的销售人员很努力业绩却一般
2、为什么新入职的销售人员不到一个月就感到迷茫
3、为什么很多老的销售人员工作很多年一直无法提升
4、为什么优秀销售人员的成功无法复制给其他销售人员
5、为什么销售人员遇到很多拒绝后害怕陌拜
6、为什么大客户难找，好不容易找到却连交流的机会都没有
7、好不容易与大客户见面了，客户对你的介绍却没有任何兴趣
8、客户内部关系复杂，不知道怎样建立客户关系抓住他们的心
9、客情关系做了很多，客户却与我们的关系忽近忽远
10、花很长时间跟进客户，客户却最终选择了竞争对手，问题在哪
11、我们经常把大客户做成了小客户，问题在哪，怎样提升客户忠诚度
。。。。。

课程目的：
为销售人员提供支持，让销售人员掌握线上线下销售相结合的具体操作方法，可以达到如下8个目标：
1、了解销售人员大格局职业定位及如何成为优秀销售人员
2、掌握如何进行客户的挖掘与分析、了解客户价值
3、如何进行客户内部关系了解及建立关系
4、运用首因效应与沟通轻松引起客户兴趣、吸引客户
5、运用探需求排异议留客户
6、销售中疑难问题处理好成交客户管理有高招
7、掌握打造爆品加强客户体验精准引流
8、学会运用线上销售微信、自媒体等多种方法

课程对象：销售总监、经理、主管、销售人员、导购、门店店长、老板等
课程亮点：
1、销售领域较少的线上线下销售技巧相结合的特训课程
2、24个关键点、1点解决1个问题
3、易学易懂易操作、学后就能用、落地性强

课程十二大价值：
价值1：了解成为优秀销售人员的5大特征4大素养
价值2：了解营销本质理解销售业绩为什么好的4大要素及销售人员的4大角色
价值3：掌握挖掘客户6步法、分析客户7步法和客户价值8大方法
价值4：学会分析客户内部复杂关系并建立良好关系的6大方法
价值5：掌握话术提炼的工具并运用熟练掌握市场分析的4大工具
价值:6：掌握沟通5大原则学会运用沟通5大要素
价值7：学会价值塑造3大法则运用情绪控制5步法掌握提问6种方法
价值8：学会异议排除5大方法及解决常见6大问题
价值9：掌握成交8大技巧学会应用客户关系管理5步法
价值10：学会常见8大疑难问题处理的方法及8招收回账款法
价值11：学会打造爆品5步法运用客户体验4步法
价值12：学会微信营销组合法、掌握自媒体运营法

课程操作形式：
1、分组：课程中进行分组、选出组长、副组长等、组名口号等
2、PK机制：小组个人双积分，激发学习兴趣和良性竞争
3、激励机制：最后评选出优秀小组和每组一个优秀个人，额外奖励
学习十二大成果输出：
1、设计1 套 优秀销售人员素质模型 
2、提炼1套 销售话术模板
3、建立 1 套 挖掘分析客户的流程图 
4、制定 1 份 区域市场开发的可行方案 
5、设计 1 套 与客户高效沟通的流程图
6、设计 1 套 探寻客户需求的路径图 
7、设计 1 套 排除客户异议的流程图 
8、制定 1 套 成交到客户管理路径图
9、提炼1套 客户内部关系分析建立路径图
10、设计1套 解决销售八大疑难问题的方法论
11、提炼 1套 打造爆品提升客户体验精准引流的方法论
12、制定1套 自媒体营销的策略

第一模块  销售人员基本素养
第一讲 销售人员角色定位与素养提升
一、销售人员角色定位
1、销售业绩不好的4大原因
1）缺乏合作意识
2）潜在客户基数太少
3）缺乏正向的思维方式
4）很少接受系统的销售类的技能培训
2、做好销售的4个主要因素
1）做事高效、不拖延
2）拜访前的充分准备
3）拜访后的效果评估与制定下一步行动
4）专业度高职业程度高
3、销售人员的4大角色
1）企业代表者
2）商品信息的传播者
3）企业与消费者之间的桥梁
4）服务大使
二、销售人员的特征与素养
1、合格销售人员的5大特征
1）定位是否专业
2）完备的产品知识及行业知识
3）良好的职业素养
4）良好的品格
5）强烈的目标感
2、优秀的销售人员的5大主要特征
1）强烈的内驱力
2）职业化品格及团队合作精神
3）良好的沟通交流能力
4）强大的个人魅力永不放弃的精神
5）感恩的心
3、优秀销售人员需要具备的4大基本素养
1）细微之处做的专业
2）尽量用理性的态度对待工作
3）别人不能轻易替代
4）以此为生、精于此道
三、营销的本质
1、营销和销售的区别
2、营销的本质到底是什么

第二模块  线上销售显神威
第二讲打造爆品加强客户体验精准引流
四、打造爆品5步法
1、市场差异化定位
2、客户需求挖掘
3、寻找精准平台
4、平台良好展示
5、传播方式多样化
五、加强客户体验4步法
1、体验经济的发展历程
2、第一步：体验中预见问题的模拟
3、第二步：让客户有参与感
4、第三步：通过体验消除客户顾虑
5、第四步：满足顾客深层次的秘密需求
六、怎样利用小红书进行精准引流
1、小红书的运行机制和逻辑
2、小红书精准引流4步法
第三讲线上销售玩法组合秘诀
七、怎么玩转微营销（公众号、社群、小程序等）
1、公众号10万+的文章长什么样？
2、社群玩转5步法
3、玩爆小程序的4种方法
八、自媒体营销正火爆（头条、抖音短视频、带货）
1、玩转头条的4大绝招
2、玩转抖音4大绝招

第三模块 线下销售打天下
第四讲客户的挖掘与分析
九、挖掘客户6步法
1、洞悉行业竞争格局
2、了解企业所处现状及地位
3、了解产品竞争力及特色
4、熟悉政策制度
5、锁定目标客户省时间
6、客户类型及特征分析
十、客户分析7步法
1、客户规模
2、客户的成长潜力
3、客户的市场占有率
4、客户的市场竞争策略
5、客户与竞争对手的关系
6、客户在行业的口碑和财务状况
7、客户对我们的了解及认可度
十一、8大方法了解客户价值
1、客户所在行业的增长情况
2、客户所在的细分市场的总需求量增长速度；
3、客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化；
4、客户购买频繁或单次数量
5、客户对价格的敏感度
6、客户对品牌的要求
7、客户对质量和服务的考虑
8、客户对付款方式和交货周期的考虑
十二、了解客户购买6大因素与内部四大角色及开发10大流程
1、客户购买的6大因素
2、客户内部四大关键角色分析与关系建立秘诀
3、客户开发的十大流程
第五讲首因效应与沟通
十三、首因效应的三个阶段（吸引客户兴趣的秘诀）
1、第一阶段7秒（打招呼）
2、第二阶段30秒（1句话引发客户兴趣）
3、第三阶段2分钟（6-8句产生后续沟通）
十四、沟通的5大前提条件（说服的关键）
1、沟通的主要目的
2、沟通的主要事项
3、沟通的主要对象
4、沟通的风格了解
5、沟通的可能分歧点
十五、沟通的5大要素（成交的关键）
1、真聆听
2、勤反馈
3、控情绪
4、巧赞美
5、细提问
第六讲探寻客户需求排除异议
十六、有效探寻客户需求（做大单的关键）
1、价值塑造3大法则
1）客户心目中的价值等式
2）影响价值的关键因素
3）价值与价格的关系
2、提问的6种方式
1）封闭式提问
2）二选一提问
3）巧妙式提问
4）引导式提问
5）强迫式提问
6）商谈式提问
十七、探寻中的情绪控制6步法
1、感受自我行为，进行回顾
2、对行为产生的感受进行明确
3、对明确的感受进行分析
4、通过分析找到事实依据
5、通过事实依据进行决策
6、通过决策改变想法
十八、排除异议的5大方法（成交前的临门一脚）
1、避免争论和枝节问题
2、耐心聆听、
3、理解客户异议，排除障碍，又不伤感情
4、灵活运用各种方法，客户异议作出合理解释，消除客户疑义
5、给客户指明解决问题的方法或提出解决问题的方案，
第七讲问题处理好成交客户管理有高招
十九、客户常见8大问题的处理（业绩提升的关键）
1、客户拒绝怎么办、
2、客户认为价高怎么办
3、客户认为我们的品牌不如竞争对手怎么办
4、客户认为付款方式不满意怎么办
5、客户故意刁难怎么办
6、合作了一次不合作了怎么办、
7、客户内部关系复杂怎么处理
8、客户总是拖延付款怎么办
二十、成交的8大技巧
1、假定成交法
2、赞美成交法
3、条件交换成交法
4、赠品成交法
5、二选一成交法
6、异议转化卖点成交法
7、故事成交法
8、免费成交法
二十一、客户关系管理维护的技巧（提升客户忠诚度秘诀）
1、客户关系管理维护5步法
1）建立关系
2）沟通说服
3）利益关联
4）情感共鸣
5）价值认同
2、8招收回账款法
1）不绕弯直接法
2）原因了解行动法
3）行为不过激处理法
4）当即立断法
5）竞争策略法
6）精神胜利法
7）借口应对法
8）诉诸法律法

授课老师：
邓老师   营销管理实战专家
北京师范大学工商管理硕士
世界500强企业营销培训首席讲师
国际建材家居行业营销培训专业导师
国内着名实战派营销管理专家、企业教练
曾任：霍尼韦尔朗能电器系统技术（广东）有限公司 
华北大区总监
曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 
江西办事处总经理、市场部经理
曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监
擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、门店管理、经销商开发管理、渠道开发管理、营销策划、导购技巧等
邓老师拥有世界500强企业的工作背景，16年营销实战及管理经验，7年培训师经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。
邓老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司*一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来已服务客户几千家，受众几万人，以销售技能、大客户营销、门店管理、经销商开发管理、商务谈判、销售团队管理、导购技巧、营销策划、渠道开发管理等课程为主。老师具有国内企业和世界500强丰富的销售及管理经验，被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

实战经验：
1.任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。
2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。

主讲课程：
1. 共赢天下——《超级销售高效商务谈判技能提升特训营》
2. 狼行天下——《卓越销售团队打造特训营》
3. 销售赋能——《超级销售*销售技巧提升》
4. 现金为王——《临近年底，你的应收账款到账了吗？》
5. 赢在细节——《大客户营销技能提升特训营》
6. 渠道为王——《营销渠道开发与管理》
7. 王者风范——《经销商经营能力及业绩提升》
8. 谋定天下——《营销策划能力提升特训营》
9. 利剑出鞘——《超级导购*销售技巧提升》
10. 引爆客流——《金牌店长门店运营与管理》

授课风格：
实战：课程内容的实战性，源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现实高于现实。
实用：所有内容基于实际工作，学完即可用。
实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。
适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。
实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。
实趣：知识结构博学多闻，案例分析雅俗共赏，易学、有趣。

部分近期服务过的客户：
中粮集团、伊利集团、美的集团、海尔集团、格力集团、国家电网、中国邮政、立邦集团、双汇集团、华润集团、中海地产、中石化集团、中国联通、红星美凯龙、居然之家、浪潮集团、葛洲坝水泥集团、大唐集团、南钢集团、国家电网中兴物业、中铁八局物流集团、德国丝吉利娅奥彼、北京金隅集团、中国兵器集团北方沥青、博西家电集团、杭州兔宝宝、山东鲁泰控股集团、江淮叉车、中国人民电器、海南农垦林产集团、浙江宏大纺织、赣州金环磁选、江苏常州汽车饰品集团、浙江拓博环保科技公司、山东齐鲁交通集团、洛阳国邦陶瓷集团、山东春雪食品集团、银川新百电器集团、四川川威集团、湖北力蒂机床集团、鲁艺集团、蒙霸生物科技、快钱公司、中集集团、广西沐甜科技集团、河南力之星三轮车集团、赣州富尔特电子集团、上海龙胜电气、艾诗香氛、上海卡希尔游乐设备公司、上海优匠家政集团、新乡口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企业家协会、河北小蜜蜂集团、河北农商银行、国家电网廊坊公司、赣州佳兴建材城、单仁集团、清华大学天津高端装备研究院、浙江盛威集团、南都电池、新丽华涂料、三棵树涂料、北京派特集团、山东恒涛集团、山东华劳集团、河北宇赐文具集团、石家庄恒泰纸制品公司、上海金仕堡健身俱乐部、金汇通投资控股有限公司、山西东唐装饰集团、石家庄星有管业、沙河彩盛玻璃有限公司、迈丰管业、明月家居、华北灯饰城、华夏灯饰城、珠光灯饰城、河北牧工商集团、河北美博天下美容美发、中海油、东明石化、邢台昕越能源、中侨能源、四川道森石化……

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