课程大纲：

商场购物卡销售培训

【课程背景】
如何能更好的锁定周边的客户？这是各家商场每天都在思考的一个问题。
购物卡作为一个非常重要的营销手段被很多商家运用在商业中，那么：
如何才能做好购物卡销售呢？
购物卡的潜在消费群体有怎样的特征？
如何能快速的与这些潜在客户建立信任并挖掘对方的需求？
如何才能快速的培养出一批专业的销售团队呢
    ......
以上等等问题又回时常浮现在商场管理人员的头脑中。本课程专门针对商场购物卡销售从潜在客户挖掘，营销方案制定，再到客户拜访、成交与后期维护，以及销售团队管理等方面进行全面深入的培训，从而让商场购物卡销售工作成功开展，促进商场业绩达成。

【课程收益】
1、提升一线销售购物卡的销售技能，与客户快速建立信任关系；
2、让一线销售学会与客户沟通，让顾客愿意与销售聊天；
   3、教会一线销售销快速设别并找到潜在客户，并建立“客户画像”；
   4、教会一线销售针对不同的客户类型进行促销，从而提升成交率；
   5、让一线销售人员从新的视角认知销售，从而收益喜悦告别苦恼，从而给企业带来销售业绩和销售管理上的全新突破。

【课程适合对象】
1、商场总经理、培训经理；
2、商场销售总监、销售经理、资深销售等相关专业人士。

【课程大纲】
导入：线下终端门店的挑战
（1） 理解销售及销售的意义
（2） 当下销售现状、挑战、威胁与对策
（3） 如何才能突破线下门店的销售瓶颈
 案例分享：以大客户为中心的德国麦德龙的企业客户销售秘诀
模块一、绘制商场商圈地图篇
（1）商圈的含义
（2）有效商圈数据
? 商圈数据与排序
? 核心商圈
? 次商圈
? 范商圈
（3）如何获得商圈数据
? 商圈地图的绘制
? 商圈地图数据获取方法
? 商圈地图数据完善计划
练习-图1：《本商场商圈地图绘制与完成计划表》

模块二、锁定潜在客户群篇
（1）商圈客户分类
    按照业绩贡献度分类
? A 类客户
? B 类客户
? C 类客户
按照活跃程度分类
? 既有客户
n 活跃客户
u 一般活动客户
u 活跃客户
u 忠诚客户
n 沉睡客户
? 新的客户
n 如何吸引
n 如何留住
（2）客户画像
? 行业
? 区域
? 性格特征
? 收入范围
? 消费习惯
? 客户痛点场景画像
练习-模型2：《本商场购物卡客户画像》、《本商场购物卡客户痛点场景画像》

模块三、购物卡销售管理篇
（1）制定目标
? 制定目标的依据
? 目标沟通
课堂练习：《本商场 2019 年第四季度购物卡销售目标》
（2）制定购物卡销售方案
? 购物卡销售方案模块
? 购物卡销售方案制定过程
课堂练习：《本商场2019年度购物卡营销方案》
（3）购物卡销售方案执行与跟踪
? 购物卡助理工作日常工作
? 购物卡主管日常工作
? 课堂练习-表格：《本商场 2019 年购物卡跟踪表》
（4）购物卡销售及主管奖惩
? 绩效考核
? 奖惩方案

模块四、购物卡销售技巧篇
（1）上门拜访
? 前期准备
? 预约技巧
? 如何开场
? 如何介绍购物卡
? 如何让客户愿意与你沟通
? 如何挖掘并识别客户需求
? 如何向客户表达感谢
? 如何向客户告别
（2）店内接待
? 前期准备
? 如何开场
? 如何介绍购物卡
? 如何促进成交
? 如何向客户表达感谢
? 如何送别客户
（3）基于心理学的销售技巧
? 老虎型客户的特征及沟通技巧
? 猫头鹰型客户的特征及沟通技巧
? 孔雀型客户的特征及沟通技巧
? 考拉型客户的特征及沟通技巧

模块五、购物卡销售实践篇
课堂实践：《本商场年度购物卡提升行动计划》

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