课程大纲：

销售谈判与催收账款

【课程背景】
如果你的企业谈判人员在谈判时出现下列问题，你会怎么帮助他们？
谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，处于僵持状态；
想要和对方达成协议，又担心还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；
有时处于强势，有时处于弱势，一味的强势或弱势，短期内是可以成交，那长期合作有怎样呢？
本课程出自于哈佛大学谈判大师威廉尤里的谈判技巧。重点讲解谈判中如何把握谈判时机，洞察对方的心里，有效掌握安排谈判过程，灵活运用谈判策略和技巧，确保在谈判中得到双赢结果。

【课程收益】
通过课程找到自身谈判优势与不足；避免谈判中重复犯错；
学会判断谈判对手的四个维度，根据对手调整谈判的风格；
快速掌握成功谈判的五大模型，建立谈判中的优势地位；
根据案例及现场实际演练，快速掌握谈判的具体手法；
掌握销售人员专业收款知识
提高销售人员的商务账款催收技巧
【授课方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论
【课程时长】  2天，6小时/天

【课程内容】
第一单元 成功销售谈判的本质
了解销售谈判的内容、时机和目的
    练习：顾问费谈判
区别立场谈判和双赢谈判
准确理解客户的立场、利益与需求
    案例分析：哈佛图书室的故事（体会立场与利益的关系）
    练习：最后期限（发掘客户立场背后的利益）

第二单元 了解谈判过程，避免踏入谈判的雷区
案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩
了解谈判的四个阶段
知晓销售谈判过程会遇到的障碍
    案例分析：想要提高产量的格林会成功吗
掌握谈判的具体手法
1、掌握进入包厢的技巧，搞定“谈判对象”；
   谈判中切记时刻把握对事不对人的态度
   案例分析：生产总监是如何被说服的
2、深入发掘客户利益，搞定“谈判内容”；
   案例分析：客户为什么要增加信用额度
   根据客户关心的利益，提出方案
3、备选方案的重要性；
理解并准备好谈判的备选方案
案例分析：备选方案帮格林化解危机
4、巧妙利用谈判筹码，达成“谈判协议”
提出客户接受的谈判方案
     促成谈判达成协议技巧

第三单元 驾驭通往协议之路---谈判计划与执行
掌握制定谈判计划的步骤
掌握制定谈判计划的工具
了解谈判的技巧及注意事项
案例分析：了解客户一些惯用的谈判手段
          应对客户“小”伎俩的方法
掌握谈判僵持阶段对策---搭建金桥
案例分析：利用谈判柔道术，打破僵局

第四单元 商务账款催收技巧
应收账款分析
1、应收账款产生的原因
2、应收账款的战略控制点分析
3、账龄与追账成功率
应收账款的跟踪管理
1、应收账款跟踪的三大阶段
2、应收账款回款期的计算
3、常见的危险信号
4、公司内部的危险因素
应收账款催收的基本原则及指导思想
1、不良账款产生的原因及解决办法
2、常见的拖延手法及基本对策
3、商账催收常用的方法及技巧

销售谈判与催收账款