课程大纲：

营业厅触点销售模式

单元一：中国移动业务发展与销售现状
1. 中国移动业务发展
1） 从通讯设备到万能终端
2） 从手机短信到手机阅读
2. 中国移动产品销售现状与难题
1） 我眼中的移动产品销售
2） 客户拒绝的几个主要原因
3） 传统销售模式的方法与弊端
0.5 讲授、案例分析

单元二：常见营销理论与触点销售模式
1. 几个基本概念——营销、销售、市场、需求、卖点
2. 增值业务触点营销模式
1） 触点的概念和意义
2） 营业厅的可能触点
3） 触点营销的核心—“因为你要，所以我卖”
3. 客户营销触点分析
1） 系统接触点
2） 信任关系接触点
3） 电子渠道接触点
4） 事件接触点
5） 优惠直接接触点
4. 触点营销流程—找对人、说对话、做对事
2  讲授、分组讨论、案例分析

单元三：找对人——目标客户群体分析
1. 客户没有好坏，客户只有不同
2. 市场细分与触点营销
3. 市场细分变量与当地客户市场细分
1） 地理因素——籍贯
案例分析-我营业厅的客户来源
2） 人文因素——年龄
案例分析-年龄对通信消费的影响
3） 心理因素——个性
案例分析、课堂演练-色彩个性心理学在销售中的应用
4） 行为因素——动机
案例分析、课堂演练-购买动机的营业厅实战应用
4. 根据市场细分的触点营销
现场研讨1：无线座机的营销触点选择
现场研讨2：G3手机的营销触点选择
3 讲授、互动讨论、案例分析、现场演练

单元四：说对话——产品分析与需求匹配
1. 增值业务卖点与手机应用的结合
1） 139邮箱——办公手机
2） 号簿管家——商务手机
3） GPRS上网——智能手机
4） 飞信——聊天手机
5） 手机地图——导航手机
6） 139社区——博客手机
7） 手机阅读——小说手机
8） 手机游戏——游戏手机
2. 产品卖点与客户需求的匹配
1） 匹配原则与方法
2） 产品价值结合度分析
3） 分组演练——产品与客户匹配
3. 合理触点的正确推介脚本
现场研讨1：商务手机的触点推介脚本
现场研讨2：小说手机的触点推介脚本
3.5 讲授、小组竞赛、案例分析、模拟演练

单元五：做对事——引导性销售流程技巧
1. 产品销售第一步—客户识别
1）客户识别的意义
2）观察力测试与提升方法
2）客户识别的方法
      A.年龄
      B.衣着配饰
      C.所用手机
3）客户识别练习
案例演练：某乡镇集市上的四客户识别
2. 产品销售第二步—客户需求引导
1）需求引导的意义
2）增强引导性的三个关键技能
   A.变选择疑问句为祈使句
   B.肢体语言
   C.“遇问反问”
3）需求探寻*技巧
案例：电影《新72家房客》手机销售片段分析
3. 产品销售第三步—异议处理
1）异议处理原则
2）常见异议种类与应对方法
A.需求不足
B.误解怀疑
C.谈判策略
D.选择评估
E.担心疑虑
3）异议处理技巧
案例讨论：五种异议类型与处理
案例演练：移动产品销售常见异议
4. 产品销售第四步—促成交易
A．成交信号
B．假设成交法应用
C．其他常见成交法
5. 现场演练
1）情景（客户模型）设置及分析
设置客户模型及情景，主要有年轻女性白领、事业单位男职员、中年个体老板、年轻打工者、家庭居民等模型
2） 讨论话术脚本
针对客户模型，讲师引导并出模型、学员讨论、讲师点评成型部分产品的触点销售话术脚本
3） 现场模拟演练
根据成型的话术脚本，设置场景，组织学员进行模拟销售，学员讨论、讲师点评
5 讲授、互动讨论、案例分析、现场演练

营业厅触点销售模式