课程大纲：
挖掘需求培训课程
课程内容
前言导入:对公客户需求挖掘的目标与核心理念
---全面开拓，深度经营
案例：从某行“智慧烟草”营销活动方案设计与营销活动价值体现
第一部分：对公客户需求挖掘
1、信息为王，效率第一
如何从外部环境收集信息
P：政治环境
案例：两会新热点—中小企业的利好
E：经济环境
案例：教育部2019新文件—私立学校的规范管理银行营销契机
S：社会环境
T：科技进步
案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目
如何从行业内部综合分析
客户需求
市场容量
竞争情况
案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
案例：大族激光与华为的舆情管理分析
龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息
2、客户深度需求分析与挖掘能力
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
案例：创新获客模式—某行通过税银数据平台获客及融资模式
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢
重点案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案
重点案例：不同客户的需求方案对比（德力西集团PK国美电器）
重点案例：贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销案例
重点案例：某市公车改革营销方案
3、客户关系管理与营销实战
企业深度画像练习
如何让客户转介绍
案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业
如何获得客户的支持与帮助
如何克服级别不对等造成的恐惧心理
理解高层的个人和商业需求
用高层的语言与他沟通
选择与高层接触的方法
带上你的上司
案例：原一平营销法则
如何给客户发短信
如何经营朋友圈
深挖客户隐性需求的spin话术
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
互动练习：分小组进行
本章小结：帮助客户解决问题的使者！工商企业财务风险管控的顾问
第二部分:新客拓展技巧
1、寻客篇—如何掌握批量客户渠道
关于对公基础客群
发展对公基础客群的战略意义
营销对公基础客群的定位及方向
营销范式的重要性
寻客—如何掌握批量客户渠道
What 潜在客户营销阶段分析
Why 量质并举
Goal 循序渐进，最终获得客户认可
How 建渠道、定策略、立口碑
（1）、建渠道的分类：
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：深圳税银数据平台获客及融资模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
（2）、 定策略
案例：以营销过程全方面讲述并模拟练习：（以园区渠道为例）
第一步：访前准备
第二步—初次上门
第三步—再次上门
第四步—跟踪反馈
TIPS:了解同业服务，对比我行优势
（3）、 立口碑
塑造品牌
打造平台
2、获客篇—如何挖掘新开客户价值
1）、开户前
告知客户开户须知
指引客户预约预审
2）、开户时
询问企业基本情况
快捷查询企业信息
初步填写KYC表格
归纳形成企业画像
案例练习：不同特征的客户绘像以及分析特点
3）、领网银
做好产品演示
需求切入聊天
找到决策关键人
4）、黄金期
持续跟踪客户
抓住痛点提升
积极快速落地
结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力
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