课程大纲：

解决方案销售课程

课程简介
    销售就是摸牌（了解客户需求）、洗牌（引领客户）、出牌（成功拿下订单），您是高手么？
*?是一款被灌注全新培训方法论的销售实战沙盘模拟。是国内首创的新型销售训练模式：
游戏性—将娱乐元素完美地结合在《方案式销售》的理论精髓中，每位参加模拟的学员都能全程高度参与
竞争性—新颖的沙盘模拟让学员在竞争中学习竞争
实战性—紧紧贴近销售的实际情景
工具性—将所学所悟转化成实用的销售工具
Game Master?销售沙盘模拟课程一定会给您带来一个不同于以往的全新体验，跳出产品销售的思维，并且得到以上需求的解决办法。

为什么学习
如果你是培训经理，是否正在面临以下问题：
希望找到一个实战实用、形式新颖，而又在市场上被众多知名公司大量采购的销售培训方案
你组织的销售培训不仅能达到感受好层面，更能销售行为改变，以致实现业绩提高
你希望你能拿出确凿的数据，证明你组织的培训能有助于销售业绩的提高
作为销售团队领军人，是否正在面临以下问题： 
以往的培训似乎总停留在“听了激动，想了感动，回去不动”的层面
希望你的销售不总是跟着对手，跟着客户要求，而能引领竞争
希望你的团队在残酷的竞争中，成单概率大大提升
希望清楚的知道哪些销售更有培养潜力

课程收益
了解B-B销售规律，对以往销售经验的总结与提炼，使销售方法和技巧融为一体
对客户组织需求，个人需求，建立标准，引领客户需求四个销售节点的整理和加强
在实战模拟中学习和掌握一系列的实战销售工具
了解整个行业客户的痛点以及对其需求点的分析，借用行业里的组织需求，推动行业市场的开发  
反复强化《方案式销售》中了解和引领客户需求的精髓

课程大纲
一、销售策略与准备
课程导入和团队建立
销售竞争的背景介绍
学习和掌握如何确认销售竞争的优势
识别自身销售优势
进入游戏背景和竞争角色

二、了解客户的组织需求
从游戏中摸索出探寻客户组织需求的规律
使用组织需求诊断工具
提问客户组织需求的关键要素

三、了解采购者的个人动力
提出正确的问题，来探寻到采购决策者的个人动力
诊断个人动力，来确认说服采购决策者的切入点
在销售中做到将客户的组织需求与采购者的个人动力紧密相连

四、引领客户的决策标准
了解客户的采购标准是精准取胜的关键
如何用客观的方法来确认客户的采购标准
学会如何引领客户的决策标准向我方优势倾斜
学习如何将客户要求转变成我方能够满足的需求的方法

五、投标决胜
投标总结：
投标成功的三个关键步骤：
摸清客户需求
引领客户需求
押中客户需求

六、销售工具使用与总结
利用销售工具分析实战销售案例以及整个行业客户的痛点和需求点

讲师简介
卜劲松
专业背景：
曾是国内首批进入外企工作的职业经理人，历任国际知名公司的中层、高层管理工作，丰富的教育背景加上十多年的管理实战经验，使他具有敏锐，独到的管理见解和生动富有特色的个人魅力。 
*康明斯工程师；GE 发动机服务销售经理；法国Alstom 全国服务总监；Domino 售后总经理，三一重工副总裁。
18年专职培训经验：2001柯维首批讲《七个习惯》&《高效领导力》专职专职讲师；汇灵嘉诺合伙人；凯洛格（keylogic）行动学习学院院长
授课风格：
坚实的理论基础，辅以极强的执行力；
调节能力强，能够根据学员的反应及时调整课程内容；
以案例层层递进，阐述培训理念和观点；
授课活跃，善于激发学员的参与，课程互动性强；
在培训和咨询过程中充满激情，有很强的辅导能力。

解决方案销售课程