课程大纲：

销售谈判

课程背景：
通过销售礼仪的学习与训练：
掌握各种商务活动场合中的礼仪规范，使您的行为达到日常商务场合的礼仪标准；
提高个人的整体素质，树立良好的公众形象，赢得客户好感，在竞争中脱颖而出；
培养知礼、用礼的高素质职业人，加强企业和谐共进的团队氛围，增强凝聚力。
通过销售谈判实战技巧训练理解：
谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。任何一场交易的背后都经历着艰苦的谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润成为企业发展的核心竞争力“。
虽然企业的技术专家和商务经理在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领，其中一些经理还相当老练。但是，巨大的商业风险和竞争压力同样他们使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的，而经验会使这些坏习惯根深蒂固，再一次影响下去。
谈判过程中经常容易犯的错误：让谈判过程中出现的盈利机会白白溜走；无谓地使谈判陷入僵局；损害谈判双方的关系；或者让冲突升级等等。

授课对象：
商务经理，客户经理，产品经理、谈判技术专家，等

授课方式：
理论讲授+小组研讨+案例分享+角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

课前要求：
请企业准备谈判案例；

课程大纲
第一篇：销售商务谈判篇
第一讲：课程导入--全新视角认知谈判
一、谈判的本质
1. 谈判不是简单的讨价还价
2. 谈判不是尔虞我诈
3. 谈判是通过对话影响对方的决策判断
二、常见的谈判问题分析
1. 不熟悉对方的的反应和习惯，沟而不通
2. 谈判过程无法控制，结果与预期差异很大
3. 对方提出苛刻条件，接受不了，割舍不下
4. 不知道如何才能有效影响对方决策
5. 技巧都明白，临场用不上，只能随机应变见招拆招
6. 发现谈判中自己的选择余地很小，很被动
三、为什么你会有这样的压力？
1. 你没有真正掌握谈判的要素
2. 你缺乏系统的谈判的逻辑和思维
3. 你习惯于自以为正确的的谈判方式
4. 你没有真正的掌握谈判策略路线
案例：谈判中的30%现象

第二讲：控制谈判的五个关键性要素
一、关键要素1--谈判的利益共同点（CI: common interest）
1. 切入共同利益，获得交易权
2. 案例分析：分析对方说“价格太高”背后的真实原因
3. 抛弃表面争端，聚焦真实利益交换
4. 谈判是让对方觉得他“真正赢”的沟通艺术。
二、关键要素2--谈判的筹码
1. 抓取谈判筹码，增加发言权
2. 谈判筹码的分类
2.1利诱性筹码
2.2 威胁性筹码
2.3 既定筹码
2.2 创造性筹码
3. 使用谈判筹码
3.1 筹码的准备
3.2 交换筹码（以小换多，以虚换实）
3.3 筹码的交叉替代
3.4 筹码的创造
三、关键要素3--谈判的策略路线
1. 谈判中的试错行为
2. 谈判的策略路线，谈判要分步骤、分路线来扔谈判筹码
3. 利用策略路线控制谈判
3.1 由开放试错型谈判变为封闭索性型谈判
3.2 封闭锁定型谈判
四、关键要素4--谈判的替代性解决方案（BATNA）
1. 什么是替代性解决方案
2. 为什么需要替代性解决方案
3. 怎样提出替代性解决方案
五、关键要素5--相互需求强度
1. 关系的本质是相互需求强度
2. 相互需求强度对谈判的影响
3. 如何改变相互需求强度

第三讲：商务谈判的实施（商务谈判实战技巧）
一、谈判过程概述
1. 前期开局定调
2. 中期磋商交换
3. 后期缔结收尾
二、商务谈判的开局定调、破冰
1. 开局定调三部曲
1.1 开局破冰信任到位
1.2 探寻摸底了解到位
1.3 价值传递吸引到位
2. 开局破冰的目标设定
3. 开局破冰三要素
3.1 突出共同利益诉求点
3.2 利用利益抓住对方兴趣点
3.3 排除对方顾虑，营造合适的情感和氛围
4. 开局破冰六步法（六同）
4.1 同感（达成非语言沟通共识）
4.2 同语（准确切入对方感兴趣的内容）
4.3 同利（换位思考，共同利益）
4.4 同心（达成关系共识）
4.5 同道（形成价值共识）
4.6 同行（双方要有共同行动）
5. 开局定调、破冰常见问题的应对
对方一开口就要谈价格，怎么应对（第三节讨论）
6. 探寻摸底（了解对方真实想法和需求）
1.1 探寻摸底的目标
1.2 探寻摸底的问题清单设计
1.3 探寻摸底的提问循环
7. 开局破冰的价值传递（有效攻心说服对方）
2.1 谈判中的价值传递
2.2 谈判中的价值替换
2.3 谈判中的价值认同与固化
2.4 谈判中的负向价值传递
三、商务谈判的磋商和交换
1. 磋商与交换
1.1 讨价还价锁定利益
1.2 影响决策锁定意向
1.3 突破僵局锁定节奏
2. 讨价还价锁定利益 （（条款、服务、商务））
2.1 讨价还价第一步：询价
2.1.1 询价的要求（时机、次数、内容）
2.1.2 询价的方式（竞争性、利益性、引诱式、锁定式）
2.1.3 询价的应避免的问题
2.2 讨价还价第二步：比价
2.2.1 比价模式 （历史比价、竞争性比价、预算比价、性价比比价……）
2.2.2 比价的意义：不能锁定对方比价模式，就不能讨价还价
2.3 讨价还价第三步：报价
2.3.1 报价的控制时机
2.3.2 报价高位定位技巧（报价三维定位技巧）
2.3.3 报价常用方式
2.3.4 报价的还价
2.4 讨价还价第四步：议价--议价策略和价格掌控策略
2.4.1 议价中对方的几类反应类型 （直接离场、抱怨太贵……）
2.4.2 分析和应对报价后的反应类型
2.5讨价还价第五步：妥协与让步
3.1.1 有限让步
3.1.2 异议让步
3.1.3 交换让步
3.1.4 不规则让步
3.1.5 锁定式让步
3.1.6 替代式让步
3.1.7 递减式让步
3. 影响决策锁定意向
3.1 改变对方决策，重构决策对比权重和体系
3.1.1 改变决策权值
3.1.2 改变决策权重
3.1.3 改变决策因子
3.1.4 改变决策权限
3.1.5 改变决策形式
3.2 如何锁定谈判对手：运用谈判四方城框定对手
3.2.1 决策预期
3.2.2 价值评估
3.2.3 风险评估
3.2.4 价格预期
4. 突破僵局锁定节奏
3.1 思考对方制造僵局的真实意图
3.2 突破僵局的谈判策略三步路线
3.2.1 开放式提问，判断对方真实决策
3.2.2 假设式提问，询问具体行动细节
3.2.3 判断真假僵局，应用打破僵局策略
3.3 谈判僵局的策略路线
3.3.1 打破真僵局的策略路线
3.3.2 打破假僵局的策略路线
3.3.3 无法判断真假的应对策略
三、商务谈判的收结

第四讲：由贵司提供案例进行实战商务谈判的课堂演练，讲师点评

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