课程大纲：

工业企业关键客户管理

课程背景
随着产能大量过剩，原材料价格高企，人工成本不断上升，工业企业的市场竞争日趋白热化，竞争的焦点已经从增量市场转移到存量市场，如何与大客户建立良好的客情关系，并不断维护和升级就成为决定企业业绩可持续增长的关键因素。
欢迎您带着企业一线实战问题来，现场获得答案和收获*实践！

授课时间
10月17日

授课地点
天津

授课对象
成长型企业总经理、营销副总、销售经理、市场经理及其他营销从业者

主讲老师
杜忠老师，*工业品牌营销实战专家

课程费用
1980元/人，企业3人以上团报75折优惠

课程收益
1、系统了解大客户关系管理系统
2、掌握客户定位、选择、分级管理方法
3、掌握客户开发、维护、关系升级方法
4、系统掌握中小企业销售业绩增长的 8 大来源
5、掌握新时期激活老客户和获取业绩增长的方法
6、掌握新时期挖掘新客户和快速实现签单的方法
7、理解工业（B2B）企业数字化营销升级的3个阶段

培训方式
1、 专题内容讲解和讨论
2、 案例讲授和现场互动
3、 简单工具现场实践和演练

专家介绍
中国品牌研究院特聘研究员
天津市市场营销协会专家委员
内蒙古品牌建设促进会专家委员
原点商学院创始人
国家开放大学铸造学院签约专家
中国铸造协会职教中心特聘高级讲师、中国策划学院客座教授
国家注册管理咨询师、南开大学、天津大学、苏州大学EDP中心授课讲师
上海工业品营销研究院特约讲师、第一营销网专栏作者、市场部网金牌讲师、《销售与市场》杂志特约撰稿人、中华讲师网2015年度“中国百强讲师”、新加坡品牌策划大赛专家评审团成员、第九批全国中小企业管理咨询服务专家（中国企联管理咨询委员会）、中国贸促会《工业企业品牌建设研究》（课题编号：PPJSKT-1721）课题负责人
目前主要从事B2B工业企业战略转型、品牌定位与精准传播、B2B大客户销售、渠道与客户关系管理相关的研究、咨询与培训工作。
18年一线销售及国企、外企营销实战经验：
?现任天津中道博雅企业管理顾问有限公司首席顾问、总经理
?曾任职加拿大萧爱中国区市场负责人、中核集团核理化院光电所西北大区销售经理等

课程大纲
第一单元 全局观：客户关系管理势在必行
?外部经营环境的3重压力
?内部营销增长的3大瓶颈
?客户关系升级的势在必行
【工具模型】B2B营销沙漏模型&3W同质化破解工具
【典型案例】你们的销售，除了要钱还会干什么？

第二单元 客户分级：服务升级基础
?  没有客户分级就没有优质服务
?  客户分级的6个常用维度
?研讨：先有客户分级还是先有订单做不完？
【典型案例】J公司ABCD客户分级及过程解析

第三单元 客户开发：先瞄准后开*
?   客户锁定：MAN法则
?客户画像：工业大客户画像表
?按图索骥：18种精准获客方法
【典型案例】小王当师傅啦！
【工具模型】*&FABE工具演练

第四单元 客情维护：客户满意层级
?   客户满意的三个层级
?客户满意的经典公式
?大杀器：“挖墙脚”攻防战
【典型案例】老太太买李子的启发

第五单元 客情升级：*或者*
?   客情升级的5阶梯模型
?以客户为中心的价值体系
?客情升级的关键切入口
【典型案例】C公司的客户价值体系
【典型案例】J公司的客户体验反馈系统

第六单元 立体营销：服务即是营销
?   立体营销PK传统营销
?立体营销系统：小投入高体验大产出
?营销一体化作战沙盘
【典型案例】微信三件套工具实战应用
【课堂研讨】工业数字化营销升级3个阶段
 

工业企业关键客户管理