课程大纲：
销售策略分析
【课程背景】
如果你的企业销售人员出现下类问题您会怎么帮助他们？
.非常勤快，可是面对重要客户，却总是感觉有劲使不上，无功而返；
.客户、市场、竞争对手等外部环境变化了，销售策略不改变，拿不下单；
.买对复杂的销售局面，找不到客户的关键人物；
通过哪些方法才能让销售人员迅速掌握以下技能呢？
.在面对复杂的销售过程中，能够识别关键的购买影响者并采取有效的对策；
.知道销售的过程，能发现外部环境变化，能够针对不同的情况，找到适合的销售策略。
通常大客户销售成功的关键时找到关键客户和他们的需求，根据客户、竞争对手、市场的变化及时调整销售策略。本课程讲解大客户销售的各个环节，重点讲解如何找到关键人物，学习如何赢得客户的销售策略组合。同时通过扮演竞争双方展开激烈博弈，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧，以取得最终的胜利。
【课程收益】
.心态：知道好的大客户销售所需要的技能，意识到自己的差距，愿意提升。
.技能：掌握成功策略性销售的步骤，制定有针对性的销售计划、识别最关键的购买决策者，确定当前的销售位置，销售策略及SWOT分析。
应用：建立长期合作关系，提升大客户的忠诚度，进而提高销售业绩。
【课程对象】大客户经理、资深销售人员
【授课方式】理论讲解+情景呈现+ 案例分析
【课程时长】1天，6小时/天
【课程大纲】
一、大客户销售概述
.了解什么是大客户
案例分析：什么是大客户？
.大客户销售心法
视频：信念的力量
.掌握大客户销售的步骤
拟定销售目标
分析客户关系
运用五维分析法分析客户人员架构
运用7P分析法分析客户整体情况
练习：分析客户人员架构
练习：分析客户是我们什么级别的客户
评估客户需求
确定销售位置
设计移动销售位置策略
执行行动方案
二、快速与客户建立信任技巧
分析客户行为风格分析
视频：客户类型分析
视频：不同客户应对方法
客户购买心理需求变化
建立信任的方法
---信誉+设身处地
练习：建立信任的技巧
如何化解建立信任过程中的异议
---分析客户异议（抗拒）出现的原因
---运用.SCPA模式处理异议
练习：处理异议技巧
三、客户关系分析与需求评估
.知道购买影响者的四个角色
.针对购买影响者4个角色的应对模式
.分析购买者的个人需求与组织需求，找到应对方法
练习：运用需求模型分析客户需求
.分析双方的优势、劣势
练习：SWOT分析
四、销售位置与策略转移
.观局：确定当前销售位置
.布局：移动销售策略中的位置
.SWOT分析与竞争应对战术
五、设计销售位置移动策略的行动计划
课程特点
.逻辑完整，运用大客户销售的模型帮助销售人员理清思路。
.实操性强，有完整的销售流程步骤，可以直接用于工作。
销售策略分析
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