课程大纲：
培训顾问式销售
【课程背景】
如果你的企业谈判人员在销售谈判时出现下列问题，你会怎么帮助他们？
.谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，处于僵持状态；
.想要和对方达成协议，又担心还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；
.有时处于强势，有时处于弱势，一味的强势或弱势，短期内是可以成交，那长期合作有怎样呢？
通过哪些方法能让谈判人员迅速掌握以下技能：
.用积极的心态对待谈判；
.谈判前能做好功课，知己知彼，做到有备而来；
.谈判过程中能从容的应对对手的施压和计策，随心而动；
.能及时抓住关键时刻和机会，尽量促成生意；
.谈判时要注重平衡长期利益和关系，不因短期利益而因小失大；
其实销售谈判人员最需要的是心理上的准备和谈判时机的把握，其次是谈判技巧的熟练运用。本课程就是讲解谈判人员的“道”和“术”。“道”是在谈判时明确谈判的目的，把握谈判时机，洞察对方的心里。“术”是掌握安排 过程和核心环节，为谈判做好充分的准备，过程中能灵活运用谈判计策和对策，知己知彼，才能在谈判过程中挥洒*，得到双赢。
【课程收益】
.心态：分析自己在谈判上的优势、劣势，找到差距，主动改善。
.技能：掌握谈判计策和对策、谈判的四个阶段、成交技巧，制定谈判计划，协商的方法，调整谈判的风格。
.应用：快速达成合同协议的同时与对方保持长期的合作关系。
【授课方式】 理论讲解+情景呈现+ 案例分析+视频点评
【课程时长】1天，6小时/天
【课程大纲】
第一单元 谈判的基础概念
.了解谈判的内容、时机和目的
练习：顾问费谈判
第二单元 双赢谈判的本质
.区别立场谈判和双赢谈判
.区别立场、利益与需求
视频：正确理解什么是立场，什么是利益
练习：本次谈判中双方的利益是什么
第三单元 了解谈判过程
.了解谈判的四个阶段
.知晓谈判过程会遇到的障碍
视频：协调一致的重要
.掌握各阶段的关键技巧
事前准备阶段：掌握进入包厢的技巧
谈判中切记时刻把握对事不对人的态度
视频小案例：什么是对事不对人
发掘客户需求阶段：了解客户方和我方关心的所有利益
视频：发掘客户需求技巧
客户关心的利益，提出备选方案
达成协议阶段：理解并准备BATNA
案例分析：BATNA给我方带来的好处
提出可被接受的方案
第四单元 谈判计划、技巧与执行
.掌握制定谈判计划的步骤
.掌握制定谈判计划的工具
.了解谈判的技巧及注意事项
视频：了解客户一些常见的卑鄙伎俩
视频：应对卑鄙伎俩的方法
.掌握谈判的计策与对策
第五单元 内部协商
.理解内部协商的重要性
.认识内部协商的障碍
.掌握内部协商价值风险评估的方法
课程特点
.建立双赢销售谈判的心态：强调谈判的目的是双赢，而非你赢我输的单向胜利，建立正面的谈判开端，才能既获得短期利益，也可以得到长期的合作关系。
.强化谈判信心：不仅让学员掌握谈判技巧，更能抱我自身角色，敢于掌控谈判局势，反守为攻，因时制宜。
.系统的销售谈判技巧：了解谈判者的常用计策和谈判步骤，掌握简单实用的谈判工具和方法，根据不同的谈判对象及情景选择适合的谈判对策。
培训顾问式销售
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