课程大纲：

营销训练营培训

课程背景：
中国保险市场已经正式进入大额保单频出；高净值客户家族式采购的阶段；如何让客户获得更匹配的高额保障，成为高净值客户的家庭财富顾问，这不仅是每个保险从业人员的诉求，也是市场对保险行业从业人员未来发展的基本要求。不断的成交大单不仅能够坚定从业人员信心，也是让队伍形成可持续发展的核心动能。
然而，中高端客户的综合保障诉求以及对营销人员的服务要求与传统客户有很大的区别，他们不仅需要我们在保险方面具及其专业的产品解析以及产品组合能力，更需要从业人员对客户的心理诉求、差异化保障需求以及全方位产品配置具有较深刻的了解。简单来说，高净值客户的成交不仅是产品的成交，更是人脉的成交。如何找到你的潜在大客户？如何读懂人心？如何构建大客户成交模型？如何持续成交大单？如何打造差异化、高绩效的客户经理队伍？
罗树忠老师结合银行、保险、证券高端客户营销培训经验、客户心理等专业知识，深度研究了保险大单的成交模式，融入九型人格实战应用工具，辅导一批保险精英，取得了大单成交的硕果。并将大单成交的基本流程进行梳理，形成简单、易操作、可持续的大单成交体系。在本课程中，罗老师寓教于乐，让学员能够快速掌握客户心理分析的方法，排查个人成交大单遇到的问题，并形成一套差异化大单成交体系。

课程收益：
● 在销售实战中，能把握人性，推进业务过程直达成交
● 能运用人性的本能和情绪决策，是否能替换客户不正确的逻辑
● 能在微信圈微信群这些新媒体工具中，利用人的存在感实现成交
解决问题：
● 客户夸你的产品好，也说公司好，但就是不买，什么原因怎么推进？
● 朋友圈中，潜在客户完全无视你，什么原因，怎么推进？
● 如何面对客户的突然停止和突然异议？
● 客户跟你说的“别人家好”是真的吗？
● 你不降价我买别家，这种最后通牒是真的吗？
这些痛点，销售人员都能经常遇到，核心技能是读懂人心，你知道原因了才知道把握人性。
偶然，你很快成交了，你从自己的经验中，和对其他成功销售的学习中，似乎找到了套路，信心满满地针对下一个客户，发现套路完全不好用，这个现象普遍发生，原因在于没有找到客户的心理隐形刚需，被客户千变万化的表面应对牵着鼻子走。
很多通过微信营销获得的客户，没有线下见面机会，需要根据微信中的信息判断人性推进成交。

课程架构：

观察 → 判断 → 预测 → 把控

课程对象：销售人员、大客户经理、保险经纪人等
课程特色：实用、实战、工具包
（上课中就有推进、下课后就有结果）

课程大纲
开场游戏：找罗永浩去直播带货
开场游戏：你穿啥衣服
开场游戏：你前三句说啥
开场游戏：他怼你，你怎么办？

第一节：把握销售环节的客户心理动态
1. 第一次见到你，你要留下什么人设？
2. 从小步快跑推进业务，步步为赢
3. 读懂拒绝背后的动机，你才是高手
4. 成交其实就是心理游戏：吸引、兴趣、对抗、释放
应用练习：写出十名你的重要客户

第二节：高手三到：眼到、心到、谋到
1. 所有你看到的信息，都是客户情报（提供情报记录软件）
2. 给你个高手的情报收集工具
3. 心理应用：观察、判断、预测、把握
应用练习：用情报工具记录客户信息

第三节：实用九型人格心理学--FBI的读心术
1. 性格的来源和发展
2. 性格在购买决策中的表现
3. 九型人格介绍
4. 九型人格测试和测试结果讲解

第四节：如何面对特别热情而又很少表达自己愿望的客户
1. 2号性格的个性特点与决策过程
2. 2号性格的识别
3. 得感情者得订单
应用练习：在朋友圈中，找出2号性格，进行互动

第五节：如何面对直奔主题而又高调炫技的客户
1. 3号性格的个性特点与决策过程
2. 3号性格的识别
3. 我只为超越买单
应用练习：在朋友圈中，找出3号性格，进行互动

第六节：如何面对特别有主见又爱答不理的客户
1. 4号性格的个性特点与决策过程
2. 4号性格的识别
3. 你若懂我，我也懂你
应用练习：在朋友圈中，找出4号性格，进行互动

第七节：如何面对学习能力超强又看起来城府很深的客户
1. 5号性格的个性特点与决策过程
2. 5号性格的识别
3. 我会用专业对自己负责
应用练习：在朋友圈中，找出5号性格，进行互动

第八节：如何面对小心谨慎又疑神疑鬼的客户
1. 6号性格的个性特点与决策过程
2. 6号性格的识别
3. 我知道真假，你别想忽悠我
应用练习：在朋友圈中，找出6号性格，进行互动

第九节：如何面对相像力丰富又总是放大需求的客户
1. 7号性格的个性特点与决策过程
2. 7号性格的识别
3. 不能带来美好，凭什么要我花钱
应用练习：在朋友圈中，找出7号性格，进行互动

第十节：如何面对高标准完美又极其苛刻的客户
1. 1号性格的个性特点与决策过程
2. 1号性格的识别
3. 按流程走，按我得标准来
应用练习：在朋友圈中，找出1号性格，进行互动

第十一节：如何面对豪放大气又暴力控场的客户
1. 8号性格的个性特点与决策过程
2. 8号性格的识别
3. 江湖大佬做派，说的就是我
应用练习：在朋友圈中，找出8号性格，进行互动

第十二节：如何面对佛系随和又不断推脱的客户
1. 9号性格的个性特点与决策过程
2. 9号性格的识别
3. 你以为我真佛系？是的
应用练习：在朋友圈中，找出9号性格，进行互动

第十三节：集中训练
1. 按性格分组：确定我最容易被什么打动而接受你
2. 给每个性格的客户写一段文字结合一个图片
3. 课后成交推进策略拟定

第十四节：优秀销售人员个人的成长经历
1. 菜鸟怎样建立强大的自信
2. 进阶打怪中的学习路径
3. *高手的性格特质

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