课程大纲：

保险行业电话销售技巧

课程收益：
1. 学会对营销的正确认知，找到工作成就感
2. 面对客户拒绝的正确心态应对技巧
3. 根据客户类型设计与客户沟通的应答话术
4. 掌握营销技巧的核心内容
5. 掌握营销每个流程的脚本设计及应答话术
6. 总体提升销售人员在电话沟通和营销中的应变能力
7. 总体提升销售人员岗位胜任能力
授课对象：电话销售人员、营销人员、管理人员
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟等方式
授课时长：2天（6小时/天）
课程纲要：
第一篇：营销心态调整篇
 销售人员工作的价值塑造
 好的心态是成功营销的开始
 销售人员角色认知
 销售人员岗位胜任模式分析
 销售人员工作的消极状态分析
 角色扮演：销售人员消极情绪产生的过程--爱上保险工作
 销售人员对工作的成就感分析
 营销产品时--恐惧产生的原因
 营销产品时--紧张产生的原因
 营销产品时--不自信产生的原因
 案例：面对骂人客户的应答话术
 案例：面对客户不耐烦的应答话术
 互动：培养销售人员的自信
 互动：培养销售人员对产品的信心
 化解客户恐惧的三大策略：
 客户发火时，销售人员的应答话术
 客户敷衍时，销售人员的应答话术
 客户拒绝时，销售人员的应答话术
 快速化解电话销售人员恐惧心理的六大工具
1、框架化解
2、冥想化解
3、兴奋化解
4、游戏化解
5、状态化解
6、观念化解

第二篇：客户类型及消费心理分析篇
 客户类型及消费心理分析
 客户为什么抵触销售或电话营销？
 客户为什么听到保险公司就挂断电话？
 客户消费心理的两大核心需求
 客户的八种购买类型分析
a) “成本型客户”消费心理分析及应答话术
b) “品质型客户”消费心理分析及应答话术
c) “一般型客户”消费心理分析及应答话术
d) “特殊型客户”消费心理分析及应答话术
e) “配合型客户”消费心理分析及应答话术
f) “叛逆型客户”消费心理分析及应答话术
g) “自我决定型客户”消费心理分析及应答话术
h) “外界决定型客户”消费心理分析及应答话术

第三篇：营销实战技巧及话术应答篇
 营销技巧一：有效开场白前30秒
 拜访前的仪容仪表准备、状态准备、工具准备、资料准备、话术准备
 开场白设计的三要素
 三套客户无法拒绝的邀约话术设计
 开场白禁用语和常用词
 电话邀约开场白--客户说：“不需要”时，应对话术处理
 电话邀约开场白--客户情绪不好，应对话术处理
 电话邀约开场白--客户说：“很忙，没时间”，*应对话术
 销售人员不同保险产品的脚本设计
 意外保险开场白脚本设计
 健康保险开场白脚本设计
 养老保险开场白脚本设计
 赠送保险开场白脚本设计
 营销技巧二：挖掘客户需求
 挖掘客户需求的工具是什么
 提问的目的
 提问的两大类型
 外呼提问遵循的原则
 三层提问法
 信息层问题设计及应答话术
 问题层提问设计及应答话术
 解决问题层提问设计及应答话术
 现场演练：某意外伤害保障计划的需求挖掘
 现场演练：某守护安康保障计划的需求挖掘
 现场演练：某阳光人生两全保险的需求挖掘
 营销技巧三：有效的产品介绍
 产品介绍最有效的三组词
 提高营销成功率的产品介绍方法
 体验介绍法
 对比介绍法
 主次介绍法
 客户见证法
 录音分析：家庭人生意外伤害保险的产品介绍
 营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧
 正确理解客户异议
 客户说“价格太贵”的心理活动
 客户说“你们服务不好”的心理活动
 客户说“保险都是骗人的”的心理活动
 客户异议处理的四大应对沟通技能
 倾听技巧
 同理技巧
 引导技巧
 赞美技巧
 电话中和面对面拜访时--客户常见异议
 当电话销售人员开场白时，客户就说：“我不需要”应对技巧
 当介绍了保险的卖点后，客户说：“不需要”应对技巧
 介绍保险后，客户说“我不感兴趣”应对技巧
 介绍保险后，客户说：”我考虑考虑“应对技巧
 介绍保险后，客户说：“发份你们的资料过来我看看吧”应对技巧
 客户说：“我很忙，没时间、在开车、开会”应对技巧
 客户说：“你们的保险费用比其它公司贵”，应对技巧
 客户说：“我已经在朋友哪里买了保险了”应对技巧
 客户说：“我不相信保险公司”应对技巧
 客户说：“保险对我没用”应对技巧
 客户说：“等我有时间，去你们公司详细了解一下”应对技巧
 客户说：“这个保险存的时间太久了，不划算”应对技巧
 客户说：“你们这个保险收益太低了，不合适”应对技巧
 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧
 客户说粗话，骂人，应对技巧
 客户说：“你们是不是电话咋骗呀，我怎么相信免费送保险呢？”应对技巧
 营销技巧五：把握促成信号，有效促进成交
 什么是促成信号？
 促成信号的把握
 促成的语言信号
 促成的感情信号
 促成的动作信号
 常见的6种促成技巧
 直接促成法
 危机促成法
 二选一法促成法
 体验促成法
 少量试用法
 客户见证法
 现场演练：学员学会3种以上的促成方法
 营销技巧六：结束语及二次跟踪
 专业的结束语
 让客户满意的结束语
 结束语中的5个重点
 成交后的转介绍话术设计
 跟踪电话的注意事项
 跟踪电话的时间拟定
 跟踪电话的脚本设计
注：具体课程内容，会根据调研结果重新量身定制设计

保险行业电话销售技巧