课程大纲：

华为销售体系培训

课程背景
销售管理就像一个黑箱，投入巨大资源结果缺无法预测——销售管道管理缺乏，投入资源无法精准评估
部门墙严重，销售精力耗在内部协同，没有精力用于打仗——部门之间流程割裂，缺乏跨部门集成
销售项目过程无监管，项目突发事情层出不穷——销售项目管理能力缺失
客户关系掌握在精英手里，人一走，关系也一起带走——关系能力没有建立在组织和流程上

课程收益
1、掌握更加完善的销售系统，让销售成为推动公司业务发展的火车；
2、学习标杆企业是如何通过销售流程，销售管理来实现销售动作的标准化；
3、通过案例来研讨如何构建销售业务的可视化管理，让企业的销售结果可预测。 

课程大纲
模块一、精准定义客户并通过更完善的销售流程实现销售动作的标准化
一、如何定义好客户
1、如何做目标市场选择
2、不同的模式如何对应销售系统
3、什么是以客户为中心

二、销售管理与运营框架
1、企业目标
2、销售策略
3、销售计划
4、销售执行

三、华为销售流程-SS7流程
1、线索收集-线索来源
2、确定需求-挖掘客户需求三步法
3、方案商谈-学会分析客户心理决策来促成方案商谈
4、提交方案-交标前的项目分析会怎么开
5、签订合约-四大原则引导成交
6、订单处理-订单成交后的全周期管理
研讨1：如何做好适配企业发展的SS7销售流程木块

模块二、使用销售管理来实现销售结果的可预测
一、统一销售语言
1、销售例会的正确开法

二、管理者如何通过销售流程管控销售项目
1、老板从什么时候开始关注销售项目
2、机会管理与预测——OMF
3、合同与应收款
4、销售预测与承诺的管理机制
5、用预测状态定义出赢率
6、月预测 & 周承诺内容框架
7、管理流程之周月季年

三、销售项目进行分层分级管理和资源匹配
1、作战场景
2、项目价值
3、重点销售项目如何管理
4、重大项目判断赢率
5、Ｈ公司作战阵型确认
研讨2：如何做好适配企业发展的SS7销售流程

讲师简介
肖 克
华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者
华为公司前企业BG地区副总裁、华为全球大客户拓展部部长
23年华为公司工作经验
职业经历
1997年加入华为，在23年的华为经历中，与公司共同成长，是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。
在其多年华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对企业高效快速扩张及其重要，肖克老师亲自操作过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目，亲自操盘过3亿美元的项目拓展，参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招制胜》课程研发，被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。 

主讲课程
《销售项目标准化》系列课程：大客户销售技巧、客户关系管理、销售渠道管理、大项目招投标、铁三角商战阵型、LTC从线索到回款、SS7销售流程、海外市场拓展
《从战略到品牌营销到销售》业务体系设计：端到端的业务设计、MTL从营销到线索、战略制定到执行、以客户为中心的经营管理理念等。

服务企业
博世、标志、大众、西门子、比亚迪、扬翔科技、迪比科、中国华建、咪咕等公司。

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