课程大纲：

顾问咨询场景培训

【课程背景】
客户往往不喜欢被销售和说服，而喜欢被理解、被倾听，问题得到解决，价值充分赋予。因此，销售思维和模式的转变显得尤为重要，由产品销售型或配置式思维，转变到顾问场景咨询式模式，乃至升级为品牌与信任型思维。本培训就是为解决销售效能的痛点而生，从思维分享到落地实战技巧，再到销售工具提供以及实战案例总结剖析，层层递进，帮助学员提升销售思维和绩效。并可以进行后续实战咨询式辅导。

【培训对象】
1、银行客户经理、理财经理
2、保险代理人以及银保客户经理
3、财富管理机构、信托以及保险、私募等金融机构的理财顾问、销售人员
4、其他产品营销和服务人员
5、团队负责人以及营销主管等

【学习成果 】
1、掌握销售思维的三大层次以及思维转变，为提升销售业绩奠定基础；
2、掌握顾问场景咨询式销售的实战技巧--七步成诗法
3、掌握异议处理的五大策略以及话术工具包
4、一次性成交的八种技法
5、一套实战工具包
6、花旗记录销售案例研讨以及业绩提升

【课程特色】
1.实战派，实用化，解决痛点（怎么进行顾问咨询场景式销售，怎么提高销售业绩等），既有深入浅出的理论分析、丰富的体系化提炼成果，又有具体生动的创记录实战营销实例，融理论性、实用性、操作性、趣味性于一体。
2.培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；
3.干货多，落地实操，赠送实战销售工具包、话术包、分类解决方案等；
4.总之，实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富，解决实际问题，掌握咨询式成交技巧和快速成交技巧，提升销售业绩。

【课程大纲】
第一篇 销售思维的三大层次
一、从卖产品到资产配置 
1、产品思维与配置思维
2、Kano顾客需求模型
3、配置思维的优势
4、在该层次中销售与客户的关系
二、从资产配置到解决方案--顾问式销售
1、配置思维与顾问思维
2、顾问思维层次要点
3、顾问思维的优势
4、在该层次中销售与客户的关系
三、从解决方案到品牌信任（提供综合金融服务）
1、顾问思维与品牌思维
2、品牌思维的优势
3、麦肯锡信任公式模型
4、个人IP打造模型
5、案例一：*销售陈经理的品牌打法
6、案例二：*私人家族办公室的服务体系
7、分组讨论：你平时用什么销售思维和模式？优劣势总结

第二篇 七步成诗法--顾问式销售的关键流程
一、建立关系
1、信任关系的核心组成要素分析
2、成功信任关系打造策略
3、信任的“道”与“术”
4、信任打造实用工具：奖杯、资质证书、客户表扬信、过往成功案例等等
5、实践案例：花旗银行*销售Edward的大单成交关键--信任打造
二、KYC:需求分析

模块一、KYC的核心思维模式
1、系统性思维：整体整合、一脉相承 
2、结构性提问思维：个人情况、家庭情况、财务状况、风险承受能力、投资状况以及需求偏好等
3、效率性思维：以最有效的方式快速KYC
4、目标导向性思维：一切为了提升销售达成率和客户黏性

模模块二、KYC的主要流程
KYC询问的艺术
KYC四个核心关键
KYC流程四步法
KYC结果分析运用
模块三、KYC实用策略技巧
六脉神剑：KYC的六大策略技巧
工具借力：如何从风险评估问卷填写中进行KYC?
潜移默化：如何在看似客户闲聊中进行深度KYC?
效率第一：快速KYC的技巧

模块四、实战案例深度剖析
案例一：王总的千万方案--结构性提问思维案例剖析
案例二：半小时成交的张顾问--快速KYC案例分析
案例三：每月推荐朋友的陈总--深度KYC与客户关系管理
案例四：聊天中成交的Top sales--隐性KYC分析
分组讨论：高端客户十大需求的KYC问题设置、不同场景的KYC策略
策略总结

三、设计方案
1、方案设计的总体思路和策略
2、保险方案设计的方法
3、理财方案设计的方法
4、方案的专业性呈现与接地气沟通--销售效能提升
5、实用工具：方案设计模板、资产配置测算模型表
6、实践案例：刘总的理财方案设计展示

四、异议处理
1、异议处理的核心：客户真正反对点是什么？应对的思路与策略？
2、分类异议处理方法
3、收益率问题
4、紧迫性问题--如何一次性快速成交？
5、必要性问题
6、资金来源问题

五、谈判成交
1、绩效提升要点：一次性成交大法！
2、八大成交法
3、分析促成法
4、选择促成法
5、假设成交法
6、重视度促成法
7、礼品促成法
8、帮助促成法
9、增值促成法
10、场景促成法
11、实践案例：林总的生意促称法

六、服务跟进
1、思维转换：真正的销售是在成交后才开始的
2、服务策略
3、促成转介绍技巧--MGM大法
4、服务跟进与大单促成
5、实践案例：徐总的千万大单

七、客户经营
1、思维转变：由销售型思维转变为经营性思维
2、客户分类经营策略
3、客户经营的实用工具：客户管理表（compass report)、潜在客户跟进表(pipeline)、客户转介绍表(MGM list)、外部合作渠道管理表（异业联盟）、客户增值服务管理表等
4、人物案例：Top sales 朱经理是如何经营他的客户盘子的？

八、七步成诗要点总结
1、七步成诗中的关键步骤
2、处理要点
3、实用工具总结

第三篇 异议处理专题分析
一、异议处理的原则
1、识人第一原则 
2、有效识别原则 
3、换位思考原则
4、突显利益原则
5、尊重时间原则
6、结果导向原则

二、常见反对问题以及处理技巧
1、紧迫性问题--如何一次性成交？
2、收益率问题
3、必要性问题
4、资金来源问题
5、其他问题
6、实用工具--异议处理总结分析表：反对点、核心问题、处理要点、处理话术
7、分组实战演练和点评

第四篇 实战案例剖析
一、经典案例一 花旗记录：花旗中国首单资产传承计划（林总案例）
1、客户背景
2、实战过程
3、案例启示
二、经典案例二 花旗记录：花旗*单日组合成交投资计划（徐总案例）
1、客户背景
2、实战过程
3、案例启示

第五篇 总结篇
一、销售思维的转变是前提
二、七步成诗法是关键
三、异议处理和一次性成交是分水岭
四、实用销售工具包

顾问咨询场景培训