课程大纲：

快递营销技巧

课程背景
在现代物流充分竞争的市场环境下，不管是快运，快递，还是综合性物流企业，网点布局、整合资源全面提升运营能力、效率与品质的竞争告一段落。在新形势下，寄递服务产品将逐步倾向同质化。这时，营销将是企业竞争的重中之重，谁具有强大的营销能力，谁拥有强大的营销队伍，谁就是这场竞争中的胜利者。
因此，寄递揽收营销受到了前所未有的重视。基于寄递揽收业务模型分析，寄递揽收的营销技巧需要从三个方面展开：一是业务办理厅内的门店营销技巧，二是新客户开发与老客户深挖的行销技巧，三是揽收人员在揽收过程中的服务营销。
因此，《寄递揽收营销技巧集训营》这门课程旨在从以上三个方面提高寄递工作人员的营销技能，为实现既定的销售目标奠定基础。

课程收益
a)掌握业务办理厅内揽收成交技能点
b)掌握行销过程中恰当开场，融洽关系的有效方法
c)掌握行销过程中引导需求，强调利益的技巧
d)掌握营销过程中克服异议，达成交易的方法
e)掌握揽收过程中服务营销技巧
课程对象
寄递揽收人员，一线员工，专职销售等。

课程大纲
单元一、业务办理厅内揽收成交训练
如果消费者来到业务办理厅，怎样让他们来了就要产生揽收业务、来了就成交寄递服务呢？本单元从目标客户进入业务厅开始，结合路易斯的AIDA法则，从获得客户关注、引起客户兴趣、激发客户欲望、促成最后交易四个阶段展开，最后设计门店场景进行演练，从而提高业务厅内的揽收营销能力。
1、获得客户关注（Attention）
获得客户关注（Attention）的三个层次
客户关注的行为表现
2、引起目标客户兴趣(Interest）
引起目标客户兴趣的工作重点
客户产生兴趣的行为表现
3、激发客户成交欲望（Desire）
客户产生欲望时的行为表现
利、特、优介绍寄递产品
4、促使客户产生成交行动（Action）
客户产生成交意愿的表现
运用促成方法促成交易
5、门店揽收成交场景演练
结合门店场景，及相关产品，探讨成交四阶段客户心理特征，及工作重点。
一人扮演客户，一人扮演寄递前台进行演练。

单元二、恰当开场，融洽关系（行销技能训练之一）
新客户开发与老客户深挖的行销，都要上门拜访客户。在拜访客户过程中，第一步就是恰当开场，融洽关系。然而，营销就是营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当开场，融洽气氛的原理。
1、掌握恰当开场，融洽关系的四个切入点
开放区、盲目区、隐秘区、未知区切入话题
掌握恰当开场切入话题的逻辑顺序
开放区切入话题的案例分享
2、掌握恰当开场的重点问题
开放区切入话题的五个注意事项
掌握找到共同话题的技巧
掌握同频客户的技巧
3、学会如何跟客户建立信任关系
了解信任关系模型
掌握如何寻找共同点
掌握人际关系的交换原理
掌握自我暴露的沟通技巧
4、掌握与不同性格客户沟通的技巧
了解表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型的特征
怎样快速掌握对方性格
四种性格策略的案例练习

单元三、引导需求，强调利益（行销技能训练之二）
引导需求不是我说服你，而是我引导你挖掘内在的需求，在此基础上我和你一起下结论。在引导需求，强调利益的过程中，我们要掌握听懂客户弦外之音、四步引导技巧以及放大痛苦等三个方面的内容。
1、听懂客户的话外之音
从“小张给局长送红包，两人对话”的案例中理解中国话的味道
听懂客户话外之音的场景演练
暗示和听懂暗示的技巧
2、掌握四步引导技巧
了解认知失调原理
顺丰速运：“澄清-跟带-引申-确认”四步引导客户的案例
四步引导揽收业务的营销技巧训练
3、放大客户当前痛苦的技巧
看视频学习*（A）挖掘痛苦的精髓
顺丰*（A）挖掘痛苦的获客模式
*（A）挖掘寄递客户疼点的演练

单元四、克服异议达成交易（行销技能训练之三）
销售的最终目的是克服客户异议，帮助客户做出购买的决定。所以本讲重点掌握如何处理客户异议、如何抓住时机促成最后交易，以及不同风格客户的促成技巧。
1、克服异议
克服异议的步骤
处理异议的方法
几种典型的异议处理
2、促成最后交易
掌握成交信号
运用促成方法
掌握表现型、友善型、控制型、分析型四种性格类型客户的促成行动

第五单元 揽收服务营销训练
粘性锁客，加速裂变就是从一单生意到一生朋友，再到一世合作伙伴，这将是亚马逊丛林的蝴蝶效应，最终会形成山呼海啸不可阻挡的发展之势。无疑，我们会超越对手，成为业界佼佼者。而粘性锁客，加速裂变，无疑需要加强揽收服务营销训练。
1、梳理服务营销的理念精髓
思考：追着客户跑，客户粘着来，哪种方式好？
案例剖析：海底捞是怎么成功的？
服务营销的起源与兴起
2、落地揽收服务营销的探索
服务营销的基本逻辑：小小时刻-小小印象-小小决定
服务营销的关键：创造接触点，营造“关键时刻”
思考：怎样创造揽收“接触点”，营造揽收“关键时刻”

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