课程大纲：

大项目销售技能培训

【课程背景】
兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事大客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何提高公司在大客户领域的销售成功率，是很多企业考虑的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信行业全球第一的位置，是一个典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】
1、全面认识大客户销售工作特点与角色认知
2、提高大客户销售沟通技巧与客户关系拓展能力
3、学习大客户需求分析方法与深度挖掘技巧
4、提高大客户销售的市场规划与营销能力
5、提高大客户销售的项目运作与管理能力
6、提高大客户销售人员能力与销售项目成功率
【授课时长】两天
【授课对象】大客户销售骨干、销售经理、销售总监等大客户营销人员
【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；学完即可用

【课程大纲】
一、大客户销售与角色认知
1、大客户销售逻辑与销售模型
Ø 大客户销售特点
Ø 大客户销售逻辑与基础
Ø 大客户销售流程分析
Ø 大客户销售行为模型
2、大客户销售的角色与任务
Ø 大客户销售的角色认知
Ø 大客户销售的关键任务
Ø 大客户销售的关键能力
二、大客户沟通与客户关系管理技巧
1、销售沟通的技巧与原则
Ø 销售沟通的目的
Ø 销售沟通的关键原则
Ø 客户需求本质与分析
Ø 销售沟通的FABE技巧
Ø 练习：公司卖点萃取与沟通练习
Ø 大客户销售沟通注意事项
2、大客户采购行为与角色分析
Ø 大客户的采购行为分析
Ø 大客户的产品角色分析
Ø 大客户的决策价值分析
Ø 练习：大客户采购与决策链分析
3、大客户需求分析与分类
Ø 大客户需求分类
Ø 大客户组织需求分析
Ø 大客户个人需求分析
Ø 大客户需求洞察与深度挖掘
n *沟通与需求挖掘
n 现状性问题及示范
n 问题性问题及示范
n 影响性问题及示范
n 需求确认性问题及示范
n 练习：*沟通技巧练习
n *沟通注意事项
4、大客户关系拓展与维护
Ø 个人客户关系拓展的三个阶段
Ø 组织客户关系拓展的常用方法
Ø 客户关系管理的四个平衡
Ø 客户关系拓展的沟通技巧与商务礼仪
Ø 练习：如何让客户从陌生到熟悉
三、大客户市场规划与品牌营销
1、市场规划方法论
Ø 市场规划的方法与工具
Ø 机会点分析的四个维度
Ø 案例：华为的弯道超车
2、目标导向的品牌营销工作
Ø 品牌工作的针对性策略
Ø 品牌工作四步曲
Ø 品牌的策划与包装
Ø 品牌的宣传与推广
Ø 品牌营销与活动组织
四、大客户销售流程与销售项目管理
1、大客户采购流程与关键应对
Ø 客户采购流程分析
Ø 研讨：采购节点与关键任务分析
Ø LTC销售流程与关键任务
2、销售项目管理机制
Ø 项目组的常见组织形式
Ø 项目组的角色分工与定位
Ø 销售项目分级与管理
3、销售项目分析与运作策略
Ø 项目分析的多个维度
n 宏观分析
n 微观分析
n 竞争分析
Ø 制定项目策略的方法
Ø 项目策略的实施与客户引导
Ø 练习：项目分析与运作策略
4、销售项目任务分解与管理
Ø 项目任务的分解与计划制定
Ø 练习：项目任务分解与工作计划
Ø 工作计划监督与调整
Ø 成功项目管理的关键要素
Ø 项目组协调与沟通技巧
5、大客户销售与谈判式沟通技巧
五、回顾与总结：大客户销售沟通与项目运作

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