课程大纲：

营销人员营销培训

课程背景：
      当前市场竞争，激烈残酷。营销团队佛系营销，在期望值内对客户进行简单合理营销活动，无法激活客户内心的消费冲动。老的营销模式无法应对同质化的市场竞争。
上世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显着提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。
      逆水行舟，不进则退。在大浪淘沙的竞争中，想要赢得客户，务必从买方市场进行充分考虑。精准成交法可以更满足客户的消费心理诉求，从而提高销售团队的市场竞争力。

授课方式：
讲师讲授+案例分析+项目研讨

课程大纲：
●市场行情分析分析
1.市场行情竞争后的必然产物
2.客户诉求升级后的理性与感性
3.卖买市场转化后的市场主导

●同质化竞争的破局
1.市场案例分析
1)案例分析：濒临死亡如何东山再起
2)案例分析：路人甲如何逆袭成网红
3)案例分析：小企业如何成雄霸一方
2.销售形式转型
1)网络营销
2)体验营销
3)会员营销
4)情感营销
5)教育营销
6)差异营销
7)联合营销
8)绿色营销
9)公益营销
10)病毒营销
11)事件营销
12)饥饿营销
13)上门营销
14)奖励营销

●职业素养光晕效应
1.现象分析
2.商务标准
1)仪容仪表
2)肢体动作
3)语气语调

●重塑精准沟通模型
1. 沟通误区识别
1)沟通传递模型：信息压缩与信息失真
2)案例分析：信息失真对沟通的致命影响
2. 沟通定义重塑
1）定义沟通本质：双方理解度的无限接近
2）扞卫沟通本质的5大技巧
□措辞情绪
□沟通计划
□问题驱动
□切勿打扰
□可视思维

●精准交流表述法
1.观点表述六脉神剑
1)时间结构法
2)钟摆结构法
3)支点结构法
4)空间结构法
5)变焦结构法
6)递推结构法
2.项目研讨：设定客户群体，有效进行产品业务推广

●顾客分类与心智占领
1.市场信息爆炸
2.产品二次定位
1)何为二次定位
2)创建心智阶梯
3.项目研讨：创立品牌的一句话话术

●专业互动助力精准成交
1.营销人员能力重塑
1)产品情景介绍法
□USP介绍法
□FABE场景冲击
□O●ET关注点转移
□FC功能配置
2)需求分析及互动技巧
□望问闻切
□案例分析：建立购买标准
2.异议模式交流法
1)平行交流法
2)错位竞争法
3)客观优势异议交流法
4)客观劣势异议交流法
3.信任感植入法
1)三方论证
2)权威引用
3)数据修改
4)不足自曝
5)关系建立
6)资深建议
4.刺激执行
1)生存刺激
2)奖罚刺激
3)需求刺激

●营销谈判策略
1.谈判心理分析
2.消费心理分析
1)案例分析：羊群心理及工作生活应用
2)案例分析：期待效应及工作生活应用
3)案例分析：中杯原理及工作生活应用
3.谈判状况应对
1)打包法
2)苦情法
4.谈判技巧释放
1)价格反问法
2)证据展示法
3)躲避拖延法
4)成本分析法
5)领导支援法
6)同事协助法
7)条件交换法

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