课程大纲：

置业顾问电话销售技巧

【课程收益】
1、提高房地产销售人员的客户来电接听技巧；
2、提高来电客户的到访转化率。
【授课对象】
房地产项目一线销售人员。
【授课课时】
1天（6小时）
【授课方式】
1、理论分享
2、提问互动
3、情境模拟
4、分组讨论
5、案例研讨

【课程大纲】
第一讲  接听客户来电——房地产销售第一步
一、客户致电目的
1、初步了解项目情况
2、亲临楼盘案场、现场
提问互动
二、接听客户来电的三种结果
1、激发客户兴趣
2、引发客户兴趣
3、打消客户兴趣
分组讨论/案例研讨
三、置业顾问接听电话的目的
1、强化客户了解项目的动机
2、提高来电客户到访转化率
3、获得客户联系方式
4、宣传楼盘利益点
案例研讨
四、客户来电转化率提升的原因
1、项目自身品质
2、销售人员电话接听技巧
分组讨论
五、接听客户来电的流程

第二讲  电话接听的技巧
一、如何获取客户的联系方式
1、客户为什么不愿给销售人员留下联系方式
2、掌握令客户留下联系方式的5个技巧
提问互动/案例分享
二、客户来电关键时刻分析
1、如何理解客户来电的关键时刻
2、如何掌控客户成交的关键时刻
分组讨论
三、接听客户来电的技巧
1、明确接听电话的目的
2、30秒钟内把自己和楼盘印象说清楚
3、语气平稳，吐字清晰，语言简洁
4、做好电话记录，定期跟进
情境模拟
四、擅于向客户提问
1、提问的要点
2、3个提问的技巧
3、封闭式提问技巧训练
情景模拟/案例研讨

第三讲  电话接听的注意事项
一、接听前的准备
1、销售人员的系统训练和统一说辞
2、楼盘广告发布的注意事项
案例分享
二、接听过程中应注意的事项
1、接听来电时，要掌握话语主动权
2、如何介绍交通路线
3、如何应对客户的价格话题
4、如何应对客户的销控话题
分组讨论
三、接听电话时的礼貌用语

第四讲  客户来电两大核心问题话术演练
一、如何介绍产品
1、了解客户需求及其基本情况
2、用楼盘的特质持续引发客户兴趣
3、凸显楼盘的重要性
4、运用情景造梦法
案例分享
二、如何赢得客户信任，吸引客户到访
1、说出当前行业的大环境
2、把客户的担心直接说出来
3、说出客户需求
4、把竞争对手的话讲给客户听
案例分析/情境模拟

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