课程大纲：

销售技能提升课

课程简介：销售技能是每个营销人员的必备的基本功，销售技能的高低，直接影响到公司的业绩，传统的销售模式在互联网时代受到了冲击。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，如何增加客户黏性、增加成交率?销售人员的技能必须进一步提升，销售更应该多站在客户的角度，发掘客户的需求，增加客户的体验感，从而提升销量。
教学目标：
1.更新营销人员的销售技能
2.重塑客户价值链和利益链
3.深入挖掘客户的潜在需求
4.增加客户的体验感、满意度、忠诚度；
5.增加客户重复购买率和转介绍；
6.打造狼性营销团队 
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

教学纲要：
第一章：销售的沟通技巧
1.客户沟通的8大特性
2.客户沟通的身体语言忌讳
3.有效沟通的10条基本原则
4.倾听的五个层次
5.“说”的技巧
6.沟通冲突处理
7.怎样将异议变为机会?
8.不同性格客户的及其处理方法
1)活泼型的客户
2)完美型的客户
3)力量型的客户
4)和平型的客户
9.销售拜访的常见错误 
10.如何自我介
11.我们会说吗? 
12.工具：什么是*模式
13.案例：如何建立产品的信任状

第二章：如何建立信任感
1.营销人员的精气神
2.如何寻找契合点
3.营销人员穿着与仪容
4.营销人员表情与动作
5.语言节奏与语音语调
6.守时守信信
7.证人与证言
8.专业性的体现
9.辅助资料和工具
10.信任感的具体体现

第三章：谈判的技能
1.什么是谈判
2.衡量谈判的标准
3.谈判的本质
4.谈判的基本原则
5.谈判的两大误区
6.什么是双赢谈判
7.有效应对对方的拒绝
8.有效拒*方
9.探测的技巧
10.语言的技巧
11.工具：谈判模型

第四章：客户的成交
1.消费者心智解读
2.购买动机解读
3.如何营造成交氛围？
4.客户成交预测五步法 
5.成交的七大信号
6.成交的二十二种方法
1)直接要求成交法 
2)非此即彼成交法 
3)特殊让步成交法 
4)最后机会成交法
5)激将成交法 
6)假设成交法 
7)小点成交法 
8)保证成交法 
。。。。
7.案例：“倔处长”是如何突破的

第五章：打造狼性营销团队
1.制定营销计划的误区
2.营销预算中常见的误区
3.业绩完不成怎么办？
4.行业增长率
5.销量预测的方法
1)去年同期
2)竞争环境
3)爆款产品周期
4)市场投入
6.如何准确的制定营销计划
7.如何开好月度营销会议
8.如何用复盘来管控营销计划
9.实现目标的五大技巧
10.工具：一张报表看清营销能力
11.案例：为什么月报、周报、日报都不起作用
12.案例：王总公司的营销费用为何总是超标

第六章：狼性营销团队的执行力
1.狼性团队的主要特征
2.狼性团队建设遇到的困境
3.狼性团队八种基本角色
4.有效提高团队凝聚力的策略
5.执行力差的原因
6.个人利益与团队利益
7.狼性团队再造法则
8.一切行动听指挥
9.狼性团队执行心理素质
10.专业大练兵
11.案例：三湾整编
12.案例：华为的狼性团队

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