课程大纲：
客户的谈判技巧
一、课程收益
1、熟练运用提高业绩的主要方法
2、擅于发掘客户成交的影响因素
3、掌握促使客户成交的谈判技巧
二、授课对象
商业地产招商人员
三、授课课时
1天（6小时）
四、授课方式
1、理论分享
2、案例研讨
3、分组讨论
4、课堂演练
5、游戏互动
五、课程大纲
第一讲 提升业绩
一、如何提升业绩
1、业绩不好的原因
2、提升业绩的主观意识——激发招商人员动力与热情
3、招商人员提高业绩的两个重要技巧
1）客户跟踪追访
2）服务成交客户
二、如何跟踪追访客户
1、分析研判客户成交概率
2、选择适当时间追访客户
3、客户追访话术设计
三、提升成交客户满意度
1、提升客户对成交过程的好评
2、对成交客户展开满意度服务
3、成交客户转介绍的促成技巧
四、客户成交关键环节分析
课堂演练/案例研讨/分组讨论
第二讲 客户沟通
一、谈判中，如何捕捉客户的痛点
1、什么是痛点？何为稀缺？
2、如何捕捉客户痛点
3、客户成交心理控制
二、不同情境方式下的沟通效果
三、谈判失败的常见原因及对策
案例研讨/游戏互动/分组讨论
第三讲 谈判技巧
一、一刻钟瓦解客户防御
1、三言两语洞察客户意图
2、唯有自信方可获得客户信赖
3、与客户同频共振
4、会说话很重要
二、谈判技巧训练
1、没有她拿不下的客户——因为足够专业
2、积硅步以至千里，积怠惰以致深渊——学习阿里铁军的执行力
3、磨练一支狼性团队——要成功先发疯
4、解决客户实际问题——掌控成交关键
案例研讨/分组讨论/课堂演练
课程回顾和总结
客户的谈判技巧
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