课程大纲：

大客户策略销售

参训对象：
总经理、销售总监、大客户经理、三年以上销售经验的客户经理

课程背景：
如何根据销售目标制定每一步策略？
什么样的单子可以直接放弃？
项目中没有线人影响大吗？怎么发展线人？
怎么让项目中大部分人支持我？
怎么削弱项目中反对者的态度？
客户突然找到我，给我竞标书让我参加竞标，到底参不参加？
面对竞争需要考虑哪些问题？
怎么用好内部资源？
……
如果您遇到过上述情况，欢迎来到【大客户策略销售】课程！
销售外部环境变化，竞争对手越来越强大，客户越来越专业……，怎么办？
好客户总是一个不留神就被虎视眈眈的竞争对手拿走，客户内部多人决策，我该搞定谁？高层总是约不到，约到了也不知要说些啥……，怎么办？
用大客户策略销售解惑如上问题，通过案例对抗的方式让你一步步清晰大客户打单的思路和方法。

课程目标：
建立一套大客户项目的打单步骤和流程
学会分析中的客户角色，态度，支持度及应对方法
锻炼并形成大客户全局意识和策略思维

课程核心价值：
01 学习一套复杂销售订单的运作与分析方法
使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点，用最小的成本赢得订单。
02 为销售团队建立一个订单分析的标准和工具
让销售管理者的经验可复制，真正帮助销售人员赢取订单。

课程大纲：
一、真实案例（第一阶段）
（一）案例规则公布
（二）案例对抗演练

二、案例解析（第一阶段）
（一）销售目标
1.目标的重要性
2.销售目标在策略制定中的作用
3.销售目标定义与一句话描述
4.解析第一阶段案例中的销售目标
（二）是否继续跟进项目的判断依据
1.感性判断温度计
2.三维度理性判断
（三）客户关键角色3+1
1.最终决策者
2.产品使用者
3.标准把关者
4.销售线人
（四）案例中的销售目标、形势判断、客户角色解析

三、真实案例（第二阶段）
案例对抗演练

四、案例解析（第二阶段）
（一）客户态度
1.望更好
2.遇麻烦
3.无所谓
4.不需要
5.角色支持度
（二）谁说了算
1.客户关注度变化曲线及解读
2.决策影响变化曲线及解读
（三）企业利益与个人利益
1.企业利益
2.个人利益
（四）案例中的客户态度、支持度、决策者、利益解析

五、真实案例（第三阶段）
1.案例对抗演练
2.分享讨论点评

六、案例解析（第三阶段）
（一）应对不同关键参与者
1.如何接近最终决策者
2.如何接触标准把关者打交道
3.如何应对产品使用者
4.如何改变无所谓不需要的客户态度
（二）内部资源的整合与运用
1.想让资源帮我们做什么？
2.谁是*人选
3.行动顺序合理吗？
（三）面对竞争的处理办法
1.关注客户还是关注竞争对手？
2.竞争对手占优势如何处理？
3.我们占优势应注意什么？
4.如何报价？
5.如何参与竞标
6.常用策略（先机/正面/侧翼/分化/时机）
（四）案例中的客户应对、资源运用、竞争应对解析

七、真实案例（第四阶段）
1.案例对抗演练
2.分享讨论点评

八、案例解析（第四阶段）
1.综合分析
2.各组分享
3.综合点评

讲师介绍： 季婉老师
人课合一卓越十五期明星培训师
二十二年销售和营销管理实战经验
畅销书《7招打造超级销售力》&《7招打造超级谈判力》作者
《7招实现高绩效销售管理》即将出版
东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾
2021年杭州人社局产品创新大赛指定辅导老师
2022年外滩人力资本论坛特邀主持人

大客户的营销策略