课程大纲：

渠道开发管理培训
课程简介：渠道是规模化产物，是专业化分工，是大企业的战略资源。
培训目标：了解渠道下沉的使用条件、方法及实施手段
培训对象：企业营销高管
培训方式：案例分析、互动教学

课程提纲：
第一章    渠道下沉
一、渠道下沉的意义
1.中国有14亿人口，要想做全国品牌如何覆盖？
2.960万平方公里，渠道竞争的实质是供应链竞争；
3.渠道扁平化VS内部管理多级化
4.渠道下沉最难的是：销量与效率的再博弈
5.想成为全国性品牌，渠道必须覆盖到乡镇
二、渠道下沉的准备工作
1.渠道布局原则及管理架构
2.执行的时机
3.团队训练的重要性
4.与旧模式的博弈

第二章   渠道开发
（重点）
一、弱势市场搞定一个好经销商很重
1.开发一个经销商是0-1；
2.开发一个好经销商是0-100；
3.有强大的竞争对手时怎么办？
二、有效客户为啥很难
1.现实中，为什么80%的经销商达不到设定的要求？
2.出现这样现象的原因何在？
3.有啥办法解决？
三、开发流程
1.科学的流程会让合格率提升37%；
2.节点和分工
3.案例分析：蒙牛5年内成为行业巨头的秘密
四、沟通及谈判技巧训练
1.成功的谈判中人的因素占55%；
2.沟通赢得胜利！销售和地推人员应该加强这方面训练
3.12项谈判技巧演练
五、博弈中注意事项
1.合作前景比利益更重要
2.合作是一种分工，公平、公开性很重要
3.有利可图是长期合作的基础，而不是招商的诱饵
六、签约注意事项：
1.事先约定（有约定，才会有管理）！
2.事中管理
3.事后考核

第三章   渠道管理
一、销售目标管理
1.目标制定和分解的过程，就是销售实现的过程！
2.目标管理的工具及方法
3.案例分析：格力与娃哈哈的目标管理
二、费用管理
1.成本控制，是企业长寿的秘诀；
2.费用分级管控原则
3.费用监控体系
三、品推管理
1.促销就是拼刺刀
2.何时该拼刺刀？何时要避免？
3.不战而屈人之兵才是最高境界！（工具、方法）
4.新推推广原则
四、渠道库存管理
1.库存是胜算，也是风险；
2.销售关键在周转；（合理库存公式）
3.如何调控终端与渠道的库存比？
五、价格及价差管理
1.产品定价与营销逻辑
2.价差和价格管控是渠道的生命线
3.如何提价销售
4.案例分析：农夫山泉提价成功的意义
六、销售战役管理
1.战役思维，能破格局，提振士气；
2.战役策划注意事项
3.谋天时、图地利、促仁和
七、零售终端管理
1.终端是营销基本功的赛场（拼的是管理、执行和应变）；
2.终端管理指标
3.如何应对竞争对手的干扰
八、经销商激励：
1.最好的客户在身边，以诚相待才能远行！
2.客户激励的手段和方法
3.客户考核
4.客户淘汰的流程和方法

第四章   销售团队管理
一、团队气势管理；
1.团队气势会影响整个渠道的信心
2.团队气势从哪来？
3.管理方法与技巧
二、团队心态管理
1.愿景与使命
2.成长环境塑造
3.政令统一的作用
三、团队能力管理
1.提高制定“作战方案”的能力
2.强化战术技巧的能力
3.交流与训练提升集体作战能力
四、团队应变力管理
1.没有一场战争是完全按照方案打的；
2.知己知彼，百战不殆；
3.变中求胜，动中取胜，才体现营销魅力！
渠道开发管理培训