课程大纲：

上海顾问式销售课程

【课程背景】
新零售时代，零售店面遇到了前所未有的挑战，线上电商的冲击和传统零售行业的冷
落， 令零售店面在探索如何提升店面的销售和业绩。
线下店面的*优势在于让终端消费者面对面感受，这种有温度的体验尤为重要。
本课程结合了新零售时代的特点，通过教学互动的方式，运用简单灵活的四步曲，帮助店面人员赋能，快速而有效的提升销售技巧。
【课程收益】
1.识别传统销售与顾问式销售的区别
2.理解顾问式销售的定义与行为
3.掌握顾问式销售的四个流程和步骤
4.掌握探寻需求、产品推荐、异议处理和促成成交的方法与技巧
5.应用顾问式销售方法与技巧在零售销售中
【课程时长】
2天，12小时
【授课对象】
零售店面店长
【授课方式】
分组竞争+案例分析+头脑风暴+现场实操演练， 70%实操+30%理论讲解

【课程大纲】
破冰活动：我说你画
第一篇：前言--顾问式销售的重要性
一、销售的本质
1.传统销售的问题
2.服务满意度
顾问式销售的定义
1.顾问式销售的产生
2.顾问式销售的行为
3.顾问式销售的本质

第二篇：顾问式销售四步曲
一、探寻需求
1. 需求的误区
2. 需求的定义
（1）马斯洛需求层次
（2）探寻需求的定义
（3）探寻需求的重要性
3. 探寻需求的方法-提问
（1）引导式提问
（2）选择性提问
（3）开放式提问
（4）封闭式提问
（5）四种提问方式的对比和综合运用
实操练习：学员案例角色扮演，综合运用四种提问方式探寻需求
二、产品推荐
1. 产品推荐的误区
2. 产品推荐四步骤：
（1）Feature特性
（2）Advantage优势
（3）Benefit利益
（4）Example举例
实操练习：学员设计实际产品的FABE话术
三、异议处理
1. 异议产生的原因
（1）客户
（2）店员
（3）店面
2. 异议的区分
（1）真异议
（2）假异议
（3）隐藏异议
3. 异议提出的本质
4. 异议处理六步骤
（1）聆听
（2）认同
（3）询问
（4）确认
（5）响应
（6）转换
实操练习：学员根据案例角色扮演，使用异议处理六步
四、促成成交
1. 促成成交的重要性
2. 促成成交的方法
（1）察言观色
（2）主动询问
3. 向上销售
（1）询问购买
（2）捆绑优惠
（3）限时促销
（4）会员特价
实操练习：向上销售角色扮演

第三篇：复盘与总结
1.顾问式销售四步曲
实操练习：*复盘
2.故事结尾与总结

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