课程大纲：
销售人员技巧培训
课程目的
1.掌握大客户销售技巧和能力；
2.掌握客户关系的维护追踪技巧；
3.提升销售水平，赢得客户尊重。
课程纲要
一、先入为主：大客户销售基础
大客户购买的4大特点
大客户销售流程
销售和购买流程的比较
二、观察销售的显微镜：客户分析
收集资料4步骤
客户购买决策的5种角色和6类人员
判断关键角色
三、点燃销售的驱动器：建立信任
销售的核心是信任
建立信任的5种方法
客户4种沟通类型与应对策略
四、亮出销售的通行证：挖掘需求
如何了解客户需求
销售中确定客户需求的技巧
开放式问题与封闭式问题
情境型问题如何更加有针对性
问题型问题如何挖掘
内含型问题如何深入
需要型问题如何展开
五、开具销售的药方：价值呈现
产品竞争优势分析
产品特点、优点、好处
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
如何推销产品的益处
六、争取销售的人参果：谈判促成
时机：客户的“秋波”
应对：客户五轮砍价
方法：射门十种脚法
七、套上销售的保鲜袋：异议处理
客户常见的六种异议
客户异议处理的五步骤
价格异议方面案例
销售实战模拟
八、赢在销售的核心：持续跟进
1、跟进的重要性
一次性谈成客户与发展的市场的几率不高
80%的客户机市场是在跟进中实现的
跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩
跟进是提高销售能力发展市场的重要方法
2、跟进的中心思想
以建立关系和信任为中心
以解决客户及发展对象疑虑为中心
以快速成交与签约为中心
3、跟进的类型
服务性跟进
转变性跟进
长远性跟进
4、跟进的方式
工具跟进
实地跟进
借力跟进
5、跟进注意事项
跟进、跟紧、跟近。
跟进细节
共生模式
6、跟进的技巧
有兴趣购买的客户
考虑、犹豫的客户
近期不买的客户
肯定不买的客户
已经知道产品及机会的没有信息回馈的客户
不同类型客户跟进技巧
7、跟进的原则
销售人员技巧培训
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