课程大纲：

销售管理人员培训课程
主 讲：原思科中国区副总裁、惠普政府事业部总经理  张坚
课程收获
1、充分认识利用自己的经验并改进所在团队的业绩
2、帮助学员在关键领域中获得10%的改进影响
3、了解PSM体系掌握如何制作销售运营计划
4、学会销售团队中的平衡管理
课程大纲
导入：市场营销和营销策略的变化，客户的区分和细分
一、人员管理销售人员招聘与管理
    “用人不淑”的代价
    如何规划成功（包括销售人员的层次和区别）
    制定招聘战略
    筛选候选人
    管理招聘面试
    FAIR面试问题
    如何择优录用
二、人员管理举行销售会议
    举行销售会议的原因
    如何管理销售团队中不同个性的销售人员
    如何平衡每一次销售会议的时间与结构 
    使用销售会议计划工具
    将培训与指导作为关键
    如何获得团队成员的承诺
三、人员管理现场指导
    您所在公司取得销售成功所需的技能
    最优秀的20%和中间的60%有何不同
    激发实现结果的不同管理方式
    为什么现场指导是关键的销售管理职能
    现场评估工具的多种用途
    如何进行现场指导拜访        四、个人发展计划
    成功与员工业绩评估有何联系
    如何确定所在团队中重点需要改进的方面
    如何帮助员工认同改进的需求
    如何制定员工各自的个人发展计划
五、业务管理激励方案
    为什么销售薪酬方案至关重要
    对您的业务对适合的是佣金还是奖金
    市场和销售角色如何决定激励的构成
    设计新激励方案的*实践
    激励方案付诸实施前适合测试其有效性
六、业务管理销售文化
    文化的组成要素
    如何确定您当前和预期的文化
    管理文化变革的原则
    帮助团队成员培养销售文化的实用步骤
七、业务管理管道预测
    漏斗型销售阶段
    客户行为如何揭示您在漏斗型销售模型中所处的位置
    如何评价各种机会，进行准确预测
    “Real Funnel Tm”预测工具
    我如何做，才能使业务的增长速度超过整个市场增长的20%
八、业务管理销售培训
    “培训”与“改进结果”的区别
    销售开发的四大真理
    如何制定有意义的目标
    您在实施销售培训计划中的作用
    如何使销售结果提高48%

原思科中国区副总裁、惠普政府事业部总经理  张坚
实战经验
曾任思科中国区副总裁、惠普政府事业部总经理。具有十几年的销售管理实战经验，1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理等职务，带领销售团队在众多行业中执行商业计划，业绩突出，连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。 
授课特点
授课风格稳健、逻辑清晰，思维敏捷，讲解深入浅出，内容丰富，案例翔实，擅于调动学员积极性，活跃课堂气氛。
主要课程
《大客户销售策略》、《高效销售团队管理》、《大客户开发和客户关系管理》……
服务客户
惠普、施耐德、高德软件、联想、海尔、腾讯、中石化、海航、北方工业、光大银行、中国银行、三一重工、网宿科技……

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