课程大纲：

银行阵地场景化营销

课程背景：
银行竞争压力日趋激烈，银行正面临着第一曲线极限点和非连续性断层，目前各个银行均在透过营销链条以及深耕客户关系提升客户的盈利贡献度。银行员工正在从纯粹的操作岗逐步过度到服务岗、营销岗以及专业岗，营销成了银行一线员工的新常态。然而一线管理者在以往的银行模式中缺乏营销团队的组织经验，一线员工在营销意识和营销能力上均不足以支撑当下的时代要求。银行一线急需进行全面转型，开启网点第二曲线营销矩阵建设，银行员工也急需开启职业生涯的第二曲线。
课程收益：
1.解读银行非连续性断层和第二曲线破局趋势；
2.掌握银行阵地场景化营销流程设计，有思路、有分工、有执行；
3.掌握裂变造势的方式方法，利用多个低成本渠道将我行品牌、产品、活动等深入客户场景，利用曝光效应打破客户自我保护意识；
4.掌握产品包装的方式方法，包括产品宣传设计以及产品话术设计。让员工从“简单的懂产品”到“有吸引力、有专业度的讲解产品“。
5.建立自上而下的营销系统，营销一开始需要的不是技能，而是纪律，明确各岗位营销职责和营销动作，并利用相关机制保证执行力。
授课对象：银行一线营销岗位、银行一线管理岗位、银行内训师
授课方式：理论基础+案例解读+话术模板+行动学习

课程大纲/要点：
银行第二曲线转型趋势解读
1.第二曲线解读：非连续性断层与破局思维
2.银行危机解读：业务竞争、时代挑战
3.银行第二曲线解读：银行第二曲线、网点矩阵建设、员工身份破局
确定营销主题
1.营销主题设定目标：让客户对产品有了解的欲望
2.营销主题设定两大形式：
1）产品包装（案例，多家银行产品营销包装参考）
2）活动包装（案例，多家银行开门红活动包装参考）
3.营销主题开展三大形式：
（案例，多家银行各节日活动方案参考）
4.营销主题设定关键点：单一要素*化原则
5.营销主题造势：全面造势、裂变造势
（案例，多家银行主题造势方案参考）
设计营销话术
1.客户行为两大动机（案例，包括手机银行、保险等营销话术）
2.客户心中六把锁（案例，包括扫码支付、基金等产品营销话术）
3.FABE话术设计及FABE应用五原则
（案例，包括资管新规解读话术、理财转存款话术、信用卡营销话术、基金定投营销话术、存款营销话术、行外吸金话术等）
4.客户沟通三大要素
5.异议处理话术设计
1）客户异议产生的原因分析
2）客户异议处理设计流程
3）常见客户异议处理话术
（案例，包括“保险都是骗人的”“你们业务办理速度太慢”“他
行利率比你们高”“你们的金钞太贵了”等异议处理话术）
6.成交话术设计
1）成交的时机选择
2）成交的信号判断
3）成交的话术设计（包括手机银行、存款、理财、保险、信用卡、
基金定投等产品临门一脚成交话术）
打造营销氛围
1.网点动线设计（案例，多家银行网点动线实战分析）
2.营销触点打造（案例，多家银行触点打造解读）
3.营销工具设计（案例，多家银行营销工具参考）
1)宣传工具（简单直接引发客户好奇心）
2)讲解工具（利用配置模型引入我行产品）
4.营销海报文案设计（案例，多家银行营销文案分析解读）
组建营销链条
1.营销实施链条
1)迎接位：迎接、分流、预处理、投诉处理
（案例，某银行营销流程及投诉处理流程参考）
2)智能机具位：服务铺垫、营销指引
（案例，某银行智能机具标识设计参考）
3)等候区位：客户教育、服务营销、批量营销
（案例，包括客户教育、产品营销等话术参考）
4)柜台位：营销触达、增值服务转介
2.客户排队心理学（案例，千百佳网点降低客户等候焦虑设计参考）
3.营销实施三大途径和两大方式
4.营销保障链条（营销组织系统建立）
做好总结提升
1.各岗位角色定位
2.营销准备五到位
3.营销执行七到位
4.营销售后五到位

银行阵地场景化营销