课程大纲：

攻心销售

课程背景：
全球银行业的零售业务进入“客户主权”时代，我国零售银行正在将客户维护的理念提升到新的高度，不断提高客户的满意度和忠诚度才是长效发展的关键。营销的出发点，正在向“以客户为中心”转变，这就要求在营销过程中，银行员工需要从直接的产品营销转型为客户情感维护和专业维护，本课程旨在用一套具体的营销流程，让银行员工用专业和情感打破客户防线，提升和客户的熟识度和信任度，同时建立自身的金融权威身份，最终用结合客户需求和产品设计达成营销。
课程收益：
1.解读存量维护底层逻辑和具体流程；
2.掌握客户心理，通过客户需求分析，匹配相应策略；
3.掌握客户维护的基本思路和具体操作模式，让客户从陌生到认识，从认识到熟悉，从熟悉到信任，最终达成产品营销；
4.掌握面对普通老百姓客户的资产配置话术，用”说人话“的方式为普通客户进行金融讲解，提升专业形象，进而提升客户信任；
5.掌握批量维护，面对银行外拓积累以及长期流量积累的存量客户，如何进行批量沟通、批量营销，降低整体的营销成本，提升营销效率。
授课对象：银行客户经理、理财经理、其他客户维护人员
授课方式：理论基础+案例解读+话术模板+行动学习

课程大纲/要点：
存量维护底层逻辑
1.存量维护四大基础问题
2.银行客户基本需求分析
3.银行营销六大抓手（案例，各银行相关营销实例解读）
4.存量维护1314法则概述
5.存量维护六字方针概述（破冰、跟进、激活）
存量客户破冰（附完整话术）
1.客户破冰四要素
2.短信破冰编写（附具体模板）
3.客户破冰三大流程
1）服务铺垫技巧（降低客户抗拒感）
2）微信添加技巧（批量维护准备动作）
3）实战录音解读教学
4.产品福利式营销技巧和产品话术设计（包括增强型存款、信用卡分期、理财转存款、基金、保险等产品话术）
5.破冰电话前期准备
6.常见场景破冰技巧
1）包括大额闲置资金客户、大额转账客户、大额存取款客户、产品
到期客户、临界提升客户、基金盈利及亏损客户、其他陌生客户等
2）实战录音解读教学
存量客户跟进
1.客户批量维护和专业化营销概述
2.微信管理
1）微信自我装修
2）微信客户管理
3）客户分层分类模板
4）微信标签管理和批量营销
5）多家银行理财经理实战案例解读教学（包括存款等产品营销）
3.知识营销
1）中国经济环境简单解读
2）资产配置简单解读
（包括资产配置的三大要素、四大象限，包括结构性存款、基金、
保险等产品的营销切入）
3）多家银行理财经理实战案例解读教学（包括保险等产品营销）
4.情感营销
1）客户三级反馈系统
2）客户跟进工具推荐
3）多家银行理财经理实战案例解读教学（包括贵金属等产品营销）
存量客户激活
1.客户激活常见主题梳理
2.电话营销激活
1）客户邀约技巧及话术
2）常见客户异议处理技巧及话术
3）实战录音解读教学
3.活动营销激活
1）网点沙龙活动流程和营销设计
2）多家银行活动实战案例解读教学
4.增值服务激活
1）商户联盟建立
2）商户联盟谈判要点
3）多家银行联盟案例解读教学
存量维护长效化机制
1.存量客户沟通模型
2.存量维护执行固化方案
3.存量维护执行关键工具讲解

攻心销售