课程大纲：

金融营销技巧课程

课程背景：
宏观背景：中国在2001年加入WTO之后，金融行业的竞争日益加剧，外资行的进入，传统金融体系中的银保征信的快速发展，三方财富管理势力的不断崛起，都彰显着中国金融行业的快速发展；从另一个层面上来讲，这些发展都离不开国内高净值人群、大众富裕阶层数量的增加以及家庭财富管理意识的觉醒，从存款到投资的意识转变造就了金融行业的高速发展。在这个过程中，“客户”的投资意识与专业度的不断攀升，也对现阶段金融机构与从业人员提出了更高的要求。
从业人员背景：
1.传统的“人情牌”越来越吃力
2.高净值客户越来越专业
3.简单的产品介绍无法满足客户
4.单一的产品供给无法“黏住”客户
5.资产配置日益重要，但销售尚不能完全掌握以及运用
课程收益：
夯实专业：专业知识不仅于考证，从书本到应用需要更多的是达到理解的程度。
优化技能：在达成理解的程度上，要向应用进行转化，转化的接基础是从理解转向应用
综合训练：从理论转向应用的*难点就是技能的适配性。这个适配性就是在不断训练的过程中形成具有个人风格的专业导向营销风格
课程时间：2天（基础版本），6小时/天
课程对象：客户经理、财富顾问、团队经理
课程方式：营销沙盘+情景式教学+“脑洞时间”+技能辅导与对抗演练
（定制化：可根据客户需求进行一定程度的调整，使其更加符合客户需求）
学员数量限制：40-80人/场
知识涵盖：
（并非每次全覆盖，内容根据客户的需求与可用时间进行综合匹配，最终形成定制化内容）
1.专业：
客户导向：以高净值客户的资产配置为基础，外延相关金融专业知识实战运用
产品导向：以相关金融产品、衍生品的优势识别、功能识别等内在因素外延至竞品分析与营
销话术运用
2.营销：
1）以营销流程为“道”，以营销技巧为“术”，以营销工具为“器”，以营销结果为“魂”，
2）以高竞争进行“体悟”，以高对抗进行“提升”，
3）以标准化销售流程——四步法为沙盘蓝本，以真实场景为基础的高强度训练型
3.营销管理：
团队导向：以人才培养为基础；以绩效提升为目标；以核心团队稳定为保障；
业绩导向：以业务数据为管理基础；以业务数据提升管理节点；以业绩提升为核心目标；

课程大纲（营销基础版）
第一篇：标准化销售流程
第一讲：四步法之一：需求挖掘
一、快速获取客户信任
1.快速建立信任的最短路径
2.距离与信任之间的关系
3.建立信任的三板斧：中立、倾听、同理心
二、客户需求的深度挖掘
1.快速获取客户信息
1）信息获取内容：基础信息与隐藏信息
2）信息获取技巧：倾听、听问、观察
2.客户信息综合分析
1）信息与需求的综合分析
2）客户需求深度挖掘

第二讲：四步法之二：制定方案
一、方案式营销——资产配置
难度解析：资产配置在应用过程中的常见问题
讨论：以个人之力难以达成的目标时，那我们该如何做？
1.应用原则——大道至简
2.方法与手段——以客户为中心的GX模式
3.个人价值带来的“不可替代性”
二、常见资产配置模型解析
工具：常见模型与屋形图的解析与对比
1.应用过程中的常见问题
三、核心逻辑一：自上之下分析逻辑
1.宏观与周期：解读、判定与应用
2.国家政策解析：宏观政策+行业政策解读（反向推导术-简单迅捷的实战方式）
案例解析：商业地产投资解读
四、核心逻辑之二：自下至上的配置逻辑
1.以客户为中心的配置逻辑——需求导向
2.基于客户投资偏好出发
3.资产配置常规应用注意点：双三原则

第三讲：四步法之三：面谈关单
一、任务
1.120分钟内，每组两次与客户面谈机会
2.每次面谈15分钟以内
3.达成关单标准者，达成关单
4.首次公司业绩排名
二、引导式复盘：《抓住客户的心》
1.复盘核心方向一：面谈策略设计
2.复盘核心方向二：资产配置方案讲解与关单

第四讲：四步法之四：客户经营
一、做全周期客户经营的必要性
1.客户信任度经营
2.客户粘性经营
3.客户圈层经营
4.客户深度经营
二、客户经营的十二字真言
1.管现在——对客户现有的资产进行管理，已达成客户的投资目标
2.谋未来——对客户未来的生活工作需求进行管理，以资产配置定制客户的未来美好生活
3.深挖点——单一客户家庭的需求、资产量等信息，增强客户经理对客户的把控力
4.破全局——从单一走向圈层，让客户管理成为“资源”管理

第二篇：财富人生沙盘模拟演练
第一讲：沙盘基本操作流程
公司制：选定公司主营范围-确认积分与资金获取流程-确定公司人员只能分配与轮岗制度
投资流：基于基本投资流程-确认基本收益分配方式-根据沙盘进程进行投资-获取阶段性投资
收益-公司净值每日结算
营销流：客户开发-客户KYC-客户需求判断-客户资产配置方案制作-客户关单
课程流：依据客户需求以及培训最终目标进行课程安排-课程将以“脑洞时间”的方式在整个
沙盘进程中的相关环节点进行穿插

第二讲：财富人生沙盘基本设置
一、情景设置
1.模拟宏观经济模态
2.细分行业模态
3.投资基本模式-股
4.投资基本模式-债
二、可富含产品模式
1.可富含投资流程模拟：“股权产品、债权产品、保险产品、信托产品等（此部分可根据客户需求进行调整）”
2.投资基本流程模拟：行研-立项-尽调-谈判-产品设计-募集资金-投后管理-策略退出
三、对抗环节模式
1.基本对抗环节设计-营销对抗环节
客户开发-客户KYC-客户需求判定-客户面谈-关单-客户圈层维护与二次开发
2.专业对抗环节：基本产品识别、产品优势提炼、竞品分析、高净值客户资产配置方案制定
四、沙盘模拟演练
复盘与总结
1.关于以客户为中心的销售模式在营销中的应用
2.关于KYC的多角度应用
3.关于资产配置的落地实战化应用
4.关于圈层经营的思路与策略

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