课程大纲：

资产配置销售策略

课程背景：
国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构的选择不断增加，而产品同质化严重。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，才能在接洽过程中配合客户财富成长周期，针对客户的需求和痛点快速找到切入点，进而匹配相应产品和方案，促成成交。

课程大纲/要点：
一、理财概论（1.5小时）
1.理财规划目标与生命周期理论
2.分析市场上常见的财富管理模型
1)人生周期
2)帆船理论 
3)收支曲线
4)标准普尔家庭资产象限图
3.财富管理的正确姿势 – 标准化流程和步骤

二、资产配置（1.5小时）
1.为什么要做资产配置？ 
1)资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？
2)自主决策的陷阱
3)通过分散投资，优化投资组合整体回报
4)耶鲁基金的启示
2.怎么做资产配置？
1)认识大类资产
2)了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议
3)如何选取投资标的（资产）？
4)如何决定资产权重（配置）？ -- 协方差矩阵 vs 平均配比法
3.分析市场上常见的资产配置模型
1)大师级的资产配置模型 - 斯文森 / 懒人组合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤组合

三、分析需求（1.5小时）
1.了解客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）
1)个案演练及点评侧重点：客户经理是否能全面了解客户投资配置现状和目标，找到营销机会
2.评估客户安全需求并分析相关风险，通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化
1)流动性资产需求
2)安全性资产需求
3)投资性资产需求

四、 方案呈现（1.5小时）
1.设计方案，专业呈现（配置方案模板）
2.按照客户投资偏好与顾忌设计并介绍产品的特点优势和价值（FABE）
3.动态调整：定期检视投资组合的方法
4.个案演练及点评侧重点：分小组就客户的信息准备资产配置方案，针对客户需求和痛点介绍相关的建议和方案，就客户提出的反对问题进行探讨，整理话术，化异议为契机。

资产配置销售策略