课程大纲：

高净值客户线上营销

课程背景：
国内经济增速放缓、高净值客户资产配置意识日趋提升、金融产品的同质化严重…… 面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高线上沟通技巧，与客户加速建立信任关系，把握客户投资心理，对其需求和痛点了如指掌，在接洽过程中能够快速找到切入点，进而分析并匹配适当产品，专业呈现配置方案并促成面谈或成交。

课程大纲/要点：
第一部分 锁定目标（1.5小时）
了解中国财富市场形成及趋势
分析中国高端客群特有的年龄，行业，需求和特点
“大富”和“小康”的分别 – 富人心理学
家庭权威型

第二部分 微信营销（1.5小时）
观察注意 – 树立个人品牌形象
头像 – 清晰 / 亲切 / 纯粹
微信名 – 特征突出 / 容易搜索
背景图 – 品牌 / 广告
状态 – 身份 / 人设 / 状态
产生兴趣 – 以生命周期/金融资产/资产结构/投资权重等等分层定位，找到客户的兴趣点
朋友圈 – 频率 / 内容 / 表达
激发意愿 – 面子 + 实惠 – 麻烦 – 错失=尊贵体验/饥饿营销
激发 – 饥饿营销 / 专属体验
私聊 – 及时 / 专业

第三部分 电访技巧（3.0小时）
接洽客户前的准备工作 – 信息 / 话术 / 工具 / 生理心理
电话营销4大要素 – 心法/内功/招式/兵器
电访的步骤和内容 
录音个案解析及点评 – 客户经理是否能完整地呈现电访的4个步骤和相关内容，哪些地方可以有更优话术。
成功电访的要领和要素
个案演练及点评侧重点：客户经理能否快速回应客户异议，并成功约见客户。
回应客户异议的方法和话术
收益太低 / 风险太高 / 没钱 / 没时间 / 没兴趣 / 其他

第四部分 建立信任（1.5小时）
由信任公式（CRISO）导出以下实战应用效果
SO – 精准的自我定位 
C – 真实不虚的简介 
I – 专业时尚的形象 + 恰如其分的赞美 
R – 有力靠谱的背书
信任信号的捕捉 
由寒暄导入KYC 
聊什么？KYC的内容 
怎么聊？KYC的技巧
个案演练及点评侧重点 - 客户经理是否能通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。

第五部分 配置理念（1.5小时）
为什么要做资产配置？ 
资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？
自主决策的陷阱
从资产配置角度认识基金 - 投资不完全相关的资产
通过分散投资，优化投资组合整体回报
了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议
为什么选择基金？
基金vs股票vs债券
收益vs风险

第六部分 基金营销（1.5小时）
基金的销售流程
基金的开口技巧 
引入话题：配置理念/宏观经济/市场趋势/社会热点/
FAB（介绍产品的特点/优势/价值）
结合客群分类设计基金营销话术
个案演练及点评侧重点：介绍相关的市场/行业/标的，突出相关价格影响因素对后市的影响；根据不同客户的沟通偏好介绍基金投资的优势。
提升开口率：不想说/不会说/说不好

第七部分 专业呈现（1.5小时）
宏观经济和市场趋势
说什么？（WIIFM）
为什么说？（引申 – 从类固收产品向风险收益型产品过渡）
怎么说？（四步聊）
客户的投资需求和目标
硬目标（三性 + 两点）
软目标（需求 vs 痛点）
常见销售难点
如何管理客户心理预期，让客户对市场波动的敏感度降低？
心理账户
基金定投怎么说更有说服力？
练习：结合心理学，让“微笑曲线”更动人
什么时候止损？什么时候止盈？ 
行情回撤时如何沟通？
遇上情绪激动的亏损客户如何应对？
个案演练及点评侧重点：客户经理能否针对客户需求和痛点介绍相关的产品和方案。

第八部分 演练通关（6.0小时）
针对每一个客户类型进行公开演练，并点评。（1.5小时）
以下客户类型及邀约场景现场抽签配对；三人一组练习，每人3分钟演练， 观察员点评；所有人演练点评完毕，讲师点评总结。（1.5小时）
以60人为上限，每人3分钟演练通关。（3.0小时）
财务恐惧型
独立创新型
高净值客群的特别之处
价格敏感度 
绩效敏感度 
风险承担意愿度
筛选优质客户 - MAN原则

高净值客户线上营销