课程大纲：

客户经理营销能力

课程大纲/要点：
模块一：基于销售心理学的销售技能提升
一、销售心理学的影响力
案例：无处不在的销售心理学
1.销售心理学的三个研究内容
1)消费者心理
2)销售策略
3)销售者心理
2.销售心理学在销售中的影响力
二、你要懂的消费者心理
1.消费者的心理决策机制
案例：客户为什么购买
1)客户购买决策模型
2.不得不知的前景理论
1)确定效应
2)反射效应
3)损失规避
4)迷恋小概率事件
5)参照依赖
3.前景理论带来的五个销售提示
课堂练习
三、你要懂的销售策略
1.销售策略即营销氛围塑造
1)情景即营销
2)基于客户动线的营销氛围塑造
3)基于客户活动的营销氛围塑造
2.销售策略即销售计划制定、执行与反馈
1)销售计划的制定与反馈的三要素
2)分群分级的客户销售计划
3)从破冰行动开始的客户销售计划
课堂练习
四、你要懂的销售者心理
1.销售者的6种影响力武器
1)互惠
2)承诺和一致
3)社会认同
4)喜好
5)权威
6)稀奇
练习：客户经理在销售中的实战应用
2.优秀销售者心理情绪的自我调节
1)审视自己的心理情绪
2)呼吸练习：与你的情绪和平共处

模块二、客户经理外拓营销
一、外拓营销心理建设
1.银行的现状与趋势
1)未来银行的特征
2)用户之争
2.端正心态
1)正确认识“销售”的职业性
2)正确认知客户的拒绝
3)成功客户经理的2、4、5
二、通过整合思维进行外拓营销
1.客户拓展来源
1)银行网点的客户拓展
2)非银行网点的客户拓展
2.利用整合思维进行外拓营销
1)整合的秘诀
2)整合思维下的拓客模式
3)圈层行销
4)渠道及跨界行销
5)移动互联网和微信行销
三、外拓沙龙营销活动组织及策划
1.正确定位
1)主题的选取
2)目标客户的筛选
2.精细筹备
1)客户的邀约
2)沙龙活动筹备安排
3)筹备工具表单
4)人员安排及分工
3.沙龙活动实施
1)沙龙活动安排
2)时间控制
3)主持人与主讲人的人员选择
4)促成技巧
4.后续跟进
1)活动总结
2)资料整理
3)客户追踪
四、外拓营销情景演练

模块三、客户经营管理流程
一、客户获取及识别
1.获取客户的渠道及沟通技巧?
2.快速识别目标客户的技巧
3.“了解”的工具--如何快速破冰并找到关系突破点
二、客户接触，初步建立信任
1.“首次接触”及“每次会晤”注意事项及技巧
2.接触时的立场声明技巧
三、挖掘客户需求
1.客户的需求分类及挖掘技巧详析
2.通过提问挖掘客户需求，你的客户真的愿意告诉你实话吗？
3.“逐渐深入”的提问技巧
4.一直问还是一直听？
四、促成交易
1.促成交易的把握
2.选择法促成交
3.少量到多量促成交
五、反对问题及后续跟进
1.反对问题及亏损客户应对技巧
2.单次成交后的后续跟进和关系加深技巧
六、客户关系的维护
1.追踪制度
2.电话或邮件维护
3.情感维护
4.信息维护
5.拜访维护
6.分层维护
7.差别维护
8.超值维护
9.联谊维护
案例：建立每日工作报告制度
七、客户关系管理技巧
八、培养成长型客户关系

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