课程大纲：

旺季营销策略创新

课程大纲/要点：
一、移动互联时代零售业务发展的窘境
1.支付结算去银行化，以支付宝、微信为代表
2.客户资产去储蓄化，从单一到综合需求
3.客户行为去网点化，网点到访量日趋下降
4.手机银行/网上银行低频化，打开率下降

二、旺季营销“风口”的转型及应对
1.找准你的客群
2.什么是“门当户对”，把有限的资源投入到有限的为人民服务中
3.经济新常态背景下的顺势而为：大零售业务转型
4.招商银行提出“不抓对公业务，现在没饭吃；不抓零售业务，将来没饭吃”
5.由AUM指标到MAU，由经营“银行”到经营“零售”，
6.由客户到用户，由封闭到开放，由单打独斗到平台
7.金融与场景的互融互通 

三、旺季营销敏捷团队的建立
1.分条线对其他条线业务和产品了解不够 
2.客户与产品之间形成错配，失去或降低客户对银行信任感 
3.传统银行员工的3W 
4.项目小组的建立
5.项目抽调与敏捷部落的利弊分析

四、旺季营销策略思维和执行落地
1.系统化的研究和实施
2.产品品种（消费信贷）、价格（评估费用）、
3.渠道（了解、进件渠道；路径成本）、促销（沟通方式、场景、让你的客户有感）
4.PDCA循环管理、销售漏斗、过程埋点、指标联动、一行一策
5.扩大知名度、美誉度、满意度、忠诚度
6.销量与流量、流量与转化率、销量与客单价
7.线上线下联动营销、微信自媒体的完整应用
8.满足、挖掘、创造客户的需求
9.为什么会失去客户？
10.温度周期：产品设计 、话术引导、场景搭建、禀赋效应、使用成本、重复购买使用
11.提高营销效率：做好准备、客户参与、及时跟进

五、旺季营销红火网点氛围的打造
1.陈列中常见的问题
2.摆放陈列、营销主题、堆头端架花车------
停走结合、大小结合、动静结合------
3.优质潜在客户的挖掘（存量与新增）
4.行内数据与外部大数据的应用
5.新客群、潜力客群、下探客群、大学生客群的开发与方案
6.网点微沙龙帅选有效客户、开展金融服务营销、为二次营销铺垫
7.创新网点微沙龙流程优化、带什么？关注谁？
8.产品介绍利益点1.0—5.0的升级
9.客户异议处理的三种应对（拳对拳、躲中有功、化骨绵掌）
10.有效促成的临门一脚，快速成交
11.柜面营销的黄金30秒的动作规范

六、项目批量获客方式与落地
1.项目营销合作合作要点
2.异业联盟，羊毛出在猪身上让狗买单，B端与C端获客的共赢点
3.老年客群、年轻客群、女性客群、商贸客群、务工返乡客群行为特点及金融需求
4.老年客群活动策划：三只手抓鸡蛋、土豆大赛、关爱健康、磨剪子锵菜刀
5.女性客群活动策划：小小银行家、插花、红酒品鉴、烘培蛋糕
6.务工返乡客群策划：关爱送健康、金融夜校------
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7.商场驻点、企业团办、写字楼驻点、展会营销、B端客户-------------
前期造势 合作沟通 目标客群 时间，地点 物料准备 现场活动 人员分工 后续跟进 

七、旺季营销管控落地
1.理论指导：PDCA、期望理论、强化理论、公平理论、霍桑效应
2.激励方式：硬激励与软激励、物质与精神、有钱与没钱
3.激励分层：个人与团队、榜样与突破、新人与老人、领导与员工
4.激励目标：单项与综合、整体与阶段、基本与超额
5.旺季营销简报的内容与形式
6.旺季营销期间六大会议（动员会、早夕会------）
7.内部优化与管控机制

旺季营销策略创新